Содержание:
Введение. 3

1. Консультирование. Основные понятия. 5

1. 1. Понятие консультационных услуг. 5

1.2.Разновидности консультационных услуг. 19

2.Обзор консалтингового рынка. 22

3.Консалтинговая деятельность фирмы «Acme Consulting». 33

Заключение. 41

Список используемой литературы.. 43

                                   

                                          Введение

Актуальность. Консалтинг в России - бурно развивающееся и, безусловно, перспективное направление. В самом широком смысле слова консультирование как форма дачи независимых советов в обыденной практике существует столько же, сколько существует человечество. Однако как вид профессиональной деятельности оно зародилось относительно недавно

  Но практика показывает, что услугами консультантов чаще всего прибегают, когда компания находится на этапе быстрого роста, при реорганизационных изменениях, в периоды обострения конкурентной борьбы на рынке. Когда руководитель, привыкший решать все производственные вопросы сам, понимает, что не справляется с нахлынувшим на него объемом работ, а подчиненные не спешат брать ответственность на себя. Когда необходимо провести изменения за короткий промежуток времени, но собственных ресурсов для этого не достаточно: не хватает времени, персонала, знаний и опыта. Иногда к услугам консультантов прибегают и при необходимости принять сложное управленческое решение, когда нужен независимый взгляд со стороны.

Консалтинг - это предпринимательская деятельность, осуществляемая профессиональными консультантами и направленная на обслуживание потребностей экономики и управления в консультациях и других видах профессиональных услуг.

  Термин “менеджмент – консалтинг”, зародившийся в англоязычных странах, часто не совсем правильно переводят как “управленческое консультирование”.

  Управленческое консультирование – это предоставление независимой консультации и помощи в связи с процессом управления клиентам, исполняющим управленческие функции.

  Консультант по управлению – это лицо, предоставляющие независимые консультации и помощь в связи с процессом управления клиентам, исполняющим управленческие функции.

  Особенностью российского понимания консалтинга явилось то, что сам термин "управленческое консультирование" был перенесен из зарубежной литературы не экономистами (разрабатывавшими его на западе), а социологами и психологами.

  И поэтому в российском дореформенном понимании он трактовался как предоставление советов и рекомендаций в области управления людьми вообще. В этом смысле рамки консалтинга с одной стороны расширились (так как стали охватывать не только экономическую сферу деятельности людей), а с другой - стали уже, поскольку консультированием занимались не экономисты, а специалисты по человеческим отношениям.

Цель изучения данной темы заключается в рассмотрении и формировании четкого представления консультационной деятельности как деловой услуги.

Для достижения этой цели мною решались следующие задачи:

1.                 Понятие консультационных услуг.

2.                 Разновидности консультационных услуг.

3.                 Обзор консалтингового рынка.

Объектом исследования данной работы являются сущность и основные характеристики консультационной деятельности.

Предметом исследования выступают основные направления и тенденции консалтинга, его формы и типы.

                    1. Консультирование. Основные понятия.

                      1. 1. Понятие консультационных услуг.

Старейшие консалтинговые компании, ориентированные в своей деятельности на цивилизованных западных клиентов, возникли едва ли не на заре перестройки. Однако потребность в профессиональных консультациях крупные отечественные инвесторы, девелоперы и арендаторы ощутили гораздо позже. Так, первые контракты на инвестиционный консалтинг были заключены лишь в 2003 году. И лишь два года назад стали появляться первые тендеры на разработку стратегии в сфере недвижимости.

Итак, список задач, которые ставятся в данный момент перед профессиональными консультантами по коммерческой недвижимости, обширен. Каким образом наиболее выгодно инвестировать капитал в строительство или аренду? Как выработать правильную концепцию нового офисного, торгового или складского комплекса? Какие факторы в каждом конкретном случае будут способствовать успешности предприятия? Вот лишь некоторые из вопросов, от решения которых зависят перспективы бизнеса. Например, инвестор намерен построить офисный центр класса А площадью 10 тыс. кв. м. Но в этом районе уже есть несколько бизнес-центров. В сложившейся ситуации надо просчитать вероятную конкуренцию, спрос, выяснить, ожидается ли в ближайшее время возведение других объектов подобного формата. Это и есть задача консалтинговой компании.

Другая весьма типичная ситуация: собственник владеет зданием, но размышляет, как с ним поступить. В этом случае консалтинговая компания, проанализировав ситуацию, даст рекомендации по оптимальному использованию объекта.[1] Словом, профессиональные консультации необходимы практически на любом этапе развития бизнеса: в самом начале, когда концепции еще не существует; когда проект близок к осуществлению, но обнаружились его уязвимые места; когда проект реализован, но не позволяет получить требуемой отдачи. Как правило, профессиональная компания предлагает несколько стратегий, задача клиента - выбрать оптимальный, устраивающий именно его вариант.

Как утверждают специалисты, сейчас в столице с участием консультантов проходит около 90% сделок с коммерческой недвижимостью. Показатель очень внушительный, позволяющий говорить о настоящем консалтинговом буме. Каков же состав клиентов нового для России бизнеса?

«Услугами консультантов в той или иной степени пользуются большинство участников рынка - либо для того, чтобы разработать что-то «с нуля», либо чтобы скорректировать уже имеющийся проект: мнение человека со стороны, каким в данном случае является консультант, требуется для объективной оценки, - утверждает управляющий директор компании Jones Lang LaSalle Россия и СНГ Марк Джаггер. Обращение к профессиональному консультанту совершенно необходимо новичкам рынка. Это позволит избежать многих ошибок. Стоит отметить, что только крупные девелоперские структуры в состоянии самостоятельно сделать качественный проект «от А до Я», а у подавляющего числа игроков рынка нет ни опыта, ни внутренних ресурсов, чтобы полагаться только на себя - многие вещи в любом случае делаются на аутсорсинге. В частности, это касается компаний, для которых строительство или инвестиции в недвижимость не являются основной деятельностью».

Уточним, что консалтинговые услуги по-прежнему востребованы крупными зарубежными брендами, такими, как, например, IKEA, Auchan, Microsoft и пр. Особенность их деятельности - работа исключительно с авторитетными, чаще всего международными консалтинговыми структурами, которые отличаются высоким профессионализмом. Необходимость в качественных услугах в последние годы осознали и российские торговые сети. В задачи консалтинговой компании нередко входит не только создание грамотной концепции торгового центра, но и обеспечение имиджевой составляющей.

Перечисленные категории клиентов консалтинговых компаний ориентируются на высокий уровень услуг, поэтому не обращаются в случайные новые фирмы. Клиентами последних чаще всего являются полу- или непрофессиональные игроки рынка коммерческой недвижимости, которых становится все больше. За помощью в создании новых сложных проектов такого рода компании обращаются редко. Чаще всего они нуждаются лишь в улучшении качества уже имеющегося, но не слишком прибыльного проекта. Иногда такие игроки понимают необходимость полного пересмотра своих начинаний, тогда возникает потребность в так называемой реконцепции.

Существуют также клиенты, отводящие консультантам определенную узкую роль, например, правильно и грамотно оформить разного рода документацию. Или приглашают консультантов исключительно для контактов с потенциальными арендаторами. Еще одна категория заказчиков - мелкие предприниматели или компании, до конца не понимающие, чего они хотят и зачем в принципе нужен консалтинг. Но они приходят, руководствуясь веяниями моды, соображениями «все делают, и я должен».

Часто такие клиенты толком не понимают ни своих проблем, ни перспектив, связанных с получением консультаций. Существование такого рода прослойки - закономерное явление в условиях молодого, еще формирующегося рынка коммерческой недвижимости.

Специалисты рынка выдвигают очень логичные доводы в пользу разного рода консультационных услуг. Конечно, консалтинговые фирмы нужны, иначе кто поможет сориентироваться на рынке начинающему девелоперу, оценить правильность, современность, перспективность нового проекта? Кто, как не штат аналитиков, способен просчитать сроки окупаемости инвестиций и взвесить риски, с ними связанные? Все это так. Но все-таки не перестаешь удивляться противоречию между тем, что декларируют консультанты, и тем, что реально происходит.

Вот очень злободневный пример. За строительством проекта «Москва-Сити» и прилегающими районами с другой стороны третьего кольца наблюдаю почти каждый день в течение полутора–двух часов. Не из любви к этим проектам и не из журналистского пристрастия ко всякого рода событиям. Просто это время уходит на стояние в пробке в районе Беговой. Здесь и в прилегающих районах реализуется огромное количество коммерческих проектов - это офисы, магазины, реже - складские помещения. Растут десятки высоток, но не возводится и не планируется ни одной крупной дороги, ни одной новой развязки.

Не требуется большого воображения, чтобы представить, во сколько раз увеличится количество машин, когда все возводимое коммерческое пространство найдет своих арендаторов. Или не найдет таковых, поскольку иначе как на личном вертолете сюда не добраться. Возникает и другой вопрос: какие аргументы выдвигали консультанты по коммерческому строительству, давая добро на мощные инвестиции в развитие этого перегруженного района?

Главная опасность, которая подстерегает структуры, которые занимаются консалтингом, - существование в условиях виртуального пространства. Проще говоря, принимая то или иное решение, даже опытные специалисты почему-то теряют связь с реальностью. Ее заменяют устойчивые стереотипные суждения, сложившиеся когда-то или вовсе придуманные пиарщиками. Подобных тезисов не перечесть, вот лишь примеры: «Строительство третьего кольца стабилизирует транспортную ситуацию и будет способствовать выгодным инвестициям в недвижимость прилегающих районов». Или такой: «По сравнению с Лондоном порог насыщения на рынке торговых площадей Москвы наступит не скоро».

Столь же плохо мотивированы тезисы, иллюстрирующие преимущества тех или иных районов, скажем, такой: «Тверская улица - самая престижная и удобная для размещения офисных и торговых площадей». Чтобы оправдать правильность выводов в глазах потенциальных клиентов, консалтинговые организации проводят многочисленные рейтинги, презентации и т. д. А дальше тезисы принимаются как руководство к действию, без оглядки на реальные, конкретные, стремительно меняющиеся условия.[2]

В результате в Москве реализуется огромное количество «мертворожденных» проектов, которые нарушают сложившийся облик города, мешают его жителям и едва ли способны окупить затраты на строительство. Например, ради четвертого по счету торгового центра у станции «Речной вокзал» недавно уничтожили жизненно важный отрезок дороги. Теперь тут проехать или остановить машину решительно негде. Полупустые залы торговых центров дурно спланированы, неудобны, с неграмотным набором ритейлеров. Между прочим, их строили совсем недавно, и наверняка с привлечением консультантов.

Откуда берется такое количество однозначно проигрышных проектов, реализуемых на рынке коммерческой недвижимости? Очевидно, для ответа на этот вопрос надо проанализировать структуру рынка современных консалтинговых услуг. Кто дает рекомендации современным инвесторам, девелоперам и арендаторам?

Как известно, профессионализм - одно из самых безусловных, высоко ценимых и труднодостижимых достоинств. Не важно даже, в какой области: как ни странно, достижение мастерства даже в несложных профессиях требует времени и усилий.

Именно поэтому действительно профессионального строителя, садовода или продавца встретишь гораздо реже, чем дилетанта. А приобретение высокой квалификации в сложной интеллектуальной профессии требует не только серьезных усилий и личных задатков, но зависит еще и от благотворного влияния традиции, опыта поколений.

Работа консультанта — одна из сложных, для нее нужны не только специальные знания, но и большая практика. Необходимо понимать закономерности рынка, уметь экстраполировать имеющиеся знания на новую ситуацию, обладать способностью угадывать грядущие тенденции. Как известно, консалтинговые услуги в России — явление совершенно новое. Что делать в подобной ситуации? Только учиться и заимствовать опыт Запада, где консалтинг существует уже не одно десятилетие.В России, и в Москве в частности, сегодня существует всего несколько международных компаний, ориентированных на коммерческую недвижимость: Colliers International, Cushman&Wakefield Stiles&Riabokobylko, Jones Lang LaSalle и Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis. К списку добавим еще франчайзинговую компанию Knight Frank.

К числу относительно серьезных консультантов можно отнести и нишевые компании (например, «Магазин магазинов»), которые позиционируют себя в качестве опытных специалистов лишь в одной из сфер коммерческой недвижимости. Впрочем, эксперты расходятся во мнении, кого действительно надо считать по-настоящему профессиональными консультантами.

Эксперты Cushman&Wakefield Stiles&Riabokobylko называют не столько «четверку», сколько «двойку»: себя и своего основного конкурента — Jones Lang LaSalle.

С точки зрения специалистов Knight Frank, в России работают не более шести высокопрофессиональных консалтинговых компаний. Их услугами пользуются серьезные инвесторы и девелоперы, реализующие масштабные проекты на рынке коммерческой недвижимости. Но консалтинговые услуги подобных игроков малодоступны для менее крупных клиентов.

Именно поэтому в последние годы число новых игроков на рынке консалтинговых структур растет. Это так называемые компании «второго эшелона», организованные одиночными специалистами, которые приобрели опыт работы в авторитетных организациях, либо группой менеджеров, покинувших компанию среднего размера. К их числу относят такие компании, как Leeds Property Group, London Consulting&Management Group, Paul’s Yard, Prime City Properties, Praedium.В последнее время рынок активно пополняется консалтинговыми или многопрофильными компаниями, пришедшими из регионов. Часто они уже обладают собственным девелоперским опытом. Это группа компаний «Торговый квартал», «Группа развития», отчасти к этой категории относится SMT Developments.

Нельзя не отметить и новую тенденцию — приход в коммерческий консалтинг компаний, которые ранее работали на смежных рынках, в частности на жилье. Так, практически все крупные риэлторские компании Москвы в последнее время открыли подразделения, ориентированные на тот или иной сегмент коммерческой недвижимости. Предлагая услуги консультирования, они пока набирают опыт.

Достоинства и недостатки всех перечисленных выше компаний являются предметом спора; относительно их дальнейшей судьбы высказываются самые разные прогнозы. Например, профильные игроки о пришельцах с «чужих» рынков отзываются подчас нелестно. Но если бы участники рынка пользовались услугами квалифицированных консультантов, то едва ли мы имели бы такое количество неграмотных проектов.

Вся беда заключается в том, что столичный рынок испытывает дефицит доступных услуг. Отчасти это происходит и из-за высоких цен на профессиональные консалтинговые продукты. Для примера: разработку объекта недвижимости достойная компания оценит в $35–80 тыс. Проект, связанный с оценкой оптимального использования земельного участка, обойдется в $10–15 тыс., а детальная разработка концепции застройки и развития площадки будет стоить уже $80–100 тыс. Обозначенные цены — отнюдь не верхняя граница диапазона: в зависимости от сложности проекта и престижности компании цены поднимаются значительно выше.

Очевидно, что услуги мелких брокеров, не обладающих достаточным опытом, значительно дешевле. То же относится и к тарифам сотрудников известных компаний, работающих «налево». Словом, в России еще не освоены правила цивилизованного рынка, а поэтому процветание «серых» игроков и структур пока неизбежно.

Как известно, судьба вспомогательной отрасли — а роль консалтинга именно такова — напрямую зависит от ситуации на коммерческом рынке в целом. Какие перемены ожидают его в ближайшей и среднесрочной перспективе? Есть основания предполагать, что на столичном рынке торговой недвижимости грядет спад активности, который предсказывают специалисты. Возможно, усилится интерес к другим, не столь раскрученным секторам коммерческой недвижимости — складской, гостиничной.Словом, рынок войдет в более спокойное русло, но вместе с тем будет развиваться и усложняться. Наверняка возрастет роль региональных рынков, которые «оттянут» на себя значительную категорию не востребованных в Москве кадров.

Другое направление, предсказываемое экспертами, — это увеличение спроса на услуги, связанные с реконцепцией существующих, но не оправдавших себя объектов.[3]

Главное — понять порог возможностей профессиональных консультантов. Даже опытные консалтинговые компании не в состоянии точно предсказать развитие ситуации, к тому же они не могут оперировать достоверной рыночной информацией.

Почему? Потому, что ее в принципе не существует. Да, в России любят бюрократию, охотно финансируют разного рода исследования, зачастую являющиеся «вещью в себе» и не отражающие реального положения вещей. И пока мы не преодолеем нашей главной беды — непрозрачности, плохой просчитываемости рынка, — на доводы даже самых умных консультантов не стоит полагаться полностью.

Результатом работ консультанта в области коммерческой недвижимости является четкое структурирование проекта, что сильно помогает в деятельности. Любую концепцию венчает финансовый анализ проекта. Клиент получает точную калькуляцию своих затрат и доходов, показатели окупаемости инвестиций (внутренняя ставка доходности, срок окупаемости, чистая текущая стоимость, индекс прибыльности).

Стоимость консалтинговых услуг в области коммерческой недвижимости существенно различается по отдельным проектам и в большей степени зависит от трудоемкости и состава работ. В среднем концепция экономической целесообразности использования объекта консалтинга стоит $20–30 тыс., при этом разброс цен составляет от $10 тыс. до $200 тыс.

Обращаясь к профессиональным консультантам по коммерческой недвижимости, клиент получает внешний независимый взгляд на свой объект. Это помогает ему утвердиться в собственном мнении, выработать его, найти другие, возможно, более интересные решения. Консалтинг целесообразен в случаях, когда клиент заинтересован в получении максимальной эффективности инвестиций в коммерческую недвижимость. Проект становится более понятным и прозрачным, инвестиционные риски снижаются.

Профессионалы владеют актуальной информацией. Они изучают рынки и знают существующие и будущие тенденции его развития, требования арендаторов по необходимым им площадям, конструктивным и техническим особенностям данных площадей. Консультанты понимают требования инвесторов к проектам, к их оформлению и структурированию, знают архитектурно-градостроительные требования и разговаривают с архитекторами на одном языке. С помощью профессионалов по консалтингу коммерческой недвижимости архитекторы могут приспособить свой проект к требованиям рынка.

Профессионал не предлагает типовые решения. Он слушает и слышит клиента, уточняет и формулирует задачи, которые клиент решит с помощью консалтинга. Профессионал внимателен к мелочам. В процессе проведения работ консультант поддерживает постоянный контакт с клиентом, что гарантирует соответствие результата запросам. Консультанты должны собирать, анализировать и структурировать информацию. Это позволяет более точно определить арендные ставки и цены продаж, максимизировать доходы от объекта при одновременном снижении рисков, выделить уникальные конкурентные преимущества объекта недвижимости. Исходя из понимания уникальности каждого проекта, консультант должен предлагать оптимальную стратегию и тактику создания и развития будущего объекта коммерческой недвижимости.[4]

Первостепенной задачей профессионального консультанта по недвижимости является предоставление максимально широкого спектра услуг в любом сегменте рынка. Что касается коммерческой недвижимости, то здесь можно выделить несколько основных этапов, через которые консультант проводит своих клиентов.

Каждое обращение в компанию — индивидуально, поэтому консультант старается подобрать наиболее интересную с точки зрения доходности схему, будь то инвестиционный проект или аренда офисов. Blackwood — консалтинговая компания, и мы всегда стараемся в первую очередь оценить финансовую привлекательность сделки с точки зрения клиента. Компания анализирует осуществимость проекта, определяет способ его наилучшего использования, а также проводим экспресс-анализ инвестиционной привлекательности недвижимости. Также в компетенцию входит полное представление интересов собственников, начиная с маркетинга объекта и заканчивая проведением переговоров с покупателями и юридическим оформлением сделки.

Обращение в консалтинговую компанию — это вовсе не дань моде, это шаг, продиктованный необходимостью сегодняшнего дня, когда рынок коммерческой недвижимости вырос настолько, что самостоятельно, без помощи профессионалов, определить рентабельность сделки просто невозможно. Востребованность консалтинговых услуг легко оценить, взглянув на список клиентов профессиональных консалтинговых компаний.

Клиентами консультантов в основном являются юридические лица, компании, которые планируют открывать новый офис, расширяются или вследствие определенных причин решают переехать в другое помещение. Также среди наших клиентов есть владельцы объектов, которым необходима реконцепция, и крупные инвестиционные фонды.

Консультант по коммерческой недвижимости должен безупречно владеть ситуацией на рынке. Но важнее всего — умение работать с людьми. Сразу же вникнуть в требования, быстро подобрать подходящий вариант, выстроить наиболее эффективную концепцию, сэкономить время клиента — все эти качества присущи настоящему профессионалу.

Основная задача консультанта — экономия средств клиента и/или увеличение ликвидности и доходности будущего проекта. Консультанты обязательно исследуют рынок в регионе и в конкретном районе застройки, прогнозируют и разрабатывают маркетинговые программы и конкурентный анализ. Оценивается транспортная и пешеходная доступность будущего объекта.

Кроме того, консультанты помогают строительной корпорации выбрать наиболее привлекательную для нее с маркетинговой и финансовой точек зрения концепцию будущего проекта из нескольких предложенных. Задача состоит в том, чтобы подробно объяснить плюсы и минусы каждого из этих вариантов, рассказать о рисках, которые ожидают клиента в каждом из случаев.

В услугах консультантов нуждаются крупные зарубежные корпорации, российские сетевые торговые компании, российские профильные и непрофильные инвесторы. Практически ни один масштабный проект (на участке земли площадью свыше 2–2,5 тыс. кв. м) в настоящее время не обходится без участия консультантов. Также необходимость в консалтинге возрастает по мере увеличения известности.

Стоимость услуг, безусловно, зависит от сложности и размера проекта. Кроме того, имеет значение глубина и подробность маркетингового исследования данного сегмента рынка недвижимости, географическая удаленность исследуемого объекта, комплексность заказа и др. В среднем услуги консультантов оцениваются в $30–60 тыс. Вместе с тем гонорар консультанта зависит от его имиджа и известности на рынке.

Специалисты по коммерческой недвижимости оказывают следующие услуги:

·                   оценка коммерческой недвижимости;

·                   перевод помещений из жилого в нежилой фонд;

·                   подбор помещения в аренду или собственность;

·                   продажа либо сдача в аренду помещения;

·                   сопровождение сделок с коммерческой недвижимостью (аренда/субаренда, купля-продажа);

·                   различные консультации по вышеперечисленным видам услуг.[5]

Услуги специалистов по коммерческой недвижимости оцениваются исходя из тех объемов работ, которые предстоит выполнить. Чем сложнее и длительнее работа, тем выше стоимость этой услуги. В коммерческой недвижимости нет четко определенных тарифов. Цена услуги — величина договорная, хотя и находящаяся в определенных рамках. Так, при аренде помещения стоимость услуги колеблется от 10 до 100% месячной арендной ставки за подбираемое (сдаваемое) помещение. При купле-продаже помещения цена услуги составляет 1–5% цены, за которую помещение продается. В целом действует правило: чем дороже стоит помещение, тем меньше процент, получаемый специалистом по коммерческой недвижимости. Обращение к специалисту имеет смысл в тех случаях, когда вы сами не имеете представления, как подобрать интересующую вас недвижимость или как максимально выгодно для себя реализовать (сдать в аренду/продать) ее. В любом случае специалист выполнит эту работу быстрее, четче, грамотнее, чем вы сами, так как он специализированно занимается коммерческой недвижимостью, имеет соответствующие знания, навыки, связи, наработки, знает тонкости и нюансы, о которых вы даже не догадываетесь.

Клиентами специалистов-консультантов являются и мелкие, и крупные компании. Те, кто хочет выгодно купить или продать недвижимость. Те, кто доверяет эту работу специалистам и профессионалам. Те, кто считает, что каждый должен заниматься своим делом. Наши клиенты — это физические лица (люди всевозможных профессий), индивидуальные предприниматели, небольшие фирмы, только начинающие свой бизнес, фирмы, уже твердо стоящие на ногах, сетевые структуры, крупные корпорации, государственные структуры и органы.

Специалистом в области коммерческой недвижимости является далеко не каждый. В Москве многие фирмы занимаются коммерческой недвижимостью. Но лишь в некоторых из них работают специалисты и профессионалы. Чтобы человек стал специалистом, он должен минимум пять лет проработать в этой области. Профессионализм к нему придет еще позже — спустя семь–десять лет. Чтобы стать профессионалом, надо много лет подряд работать в этой сфере, быть активным участником рынка недвижимости, регулярно совершать сделки, иметь глубокие знания в этой области, включая юридические. Среди профессионалов есть еще одна категория людей — это «звезды». Их на всю Москву единицы.

Впрочем, заниматься подбором помещения сможет почти каждый, а вот выполнить работу, связанную с проверкой документов, составлением договоров, под силу лишь специалисту. Произвести точную оценку недвижимости, аналитическую работу, полное юридическое сопровождение сделки способен только профессионал. Как правило, такие люди работают в крупных компаниях. Стаж их работы сравним со сроком существования самой фирмы на рынке недвижимости. Отсюда рекомендация: хотите получить качественную услугу — обращайтесь в крупные компании к профессионалам.[6]




 

              1.2.Разновидности консультационных услуг.

Консалтинговые услуги разнообразны в силу неоднородности современных бизнес-процессов. Выделяемые сегодня виды консалтинговых услуг достаточно объемны и охватывают все сферы бизнеса. Классификация консалтинговых услуг основана как раз на "разделении труда" в любой организации.

Виды консалтинговых услуг:

Управленческий консалтинг. Заключается в комплексной оценке состояния компании, определении системы целей и ценностей предприятия, прогнозировании, разработке стратегии развития, оптимизации структуры, внутренних процессов, создании антикризисных программ.

Административный консалтинг. Это вопросы формирования и регистрации компании, организации работы офиса, административного контроля, ведения делопроизводства, трудовой дисциплины и др.

Финансовый консалтинг. Включает решение важных финансовых задач: нахождение источников финансирования, оптимизация финансовой структуры и повышение эффективности работы компании, разработка финансовой стратегии. Также данный вид консалтинговых услуг содержит консультирование по вопросам налогообложения, бухгалтерского учета, экономической деятельности, документооборота и отчетностей. Управление капиталом – вот главная стезя финансового консалтинга.

Кадровый консалтинг. Эта услуга заключается в комплексном решение кадровых проблем на предприятии, оптимизации кадровых потоков, повышении эффективности труда, управленческую работу, планировании найма и повышение квалификации сотрудников, а также системы мотивации.

Маркетинговый консалтинг. Цель оказания консалтинговых услуг в области маркетинга – максимальное повышение продаж за счет оптимизации функционирования предприятия на всех уровнях: сбыта, ценообразования, рекламы, производственных инноваций, послепродажного обслуживания. По существующей классификации консалтинговых услуг, данная услуга также охватывает вопросы выхода на новые рынки, разработки продукции и др.

Производственный консалтинг. Этот вид консалтинговых услуг вмещает разрешение различных экономических, управленческих и инженерных вопросов, техническую и технологическую оптимизацию, анализ продукции и методов производства, кадровой структуры, планирование производства.

IT-консалтинг. Предполагает оказание консалтинговых услуг в области автоматизации всех бизнес-процессов, разработке информационно-поисковых систем, информационной безопасности в компании. Обеспечение информационной стабильности на предприятии – вот задача IT-консалтинга.

Юридический консалтинг. Данный вид консалтинговых услуг включает правовое консультационное обеспечение, позволяющее решить существующие юридические проблемы на предприятии и избежать потенциальных, а также сформировать четкую стратегию развития деятельности предприятия в соответствии с законодательством.[7]

Специализированный консалтинг. Включает не указанные выше бизнес-вопросы, например, управление электроэнергией, телекоммуникациями, экологической ситуацией, материально-техническим снабжением, а также вопросы государственного сектора.

Конечно, данная классификация консалтинговых услуг носит достаточно условный характер, однако выделенные виды консалтинговых услуг в настоящее время прочно закрепились пакетах большинства аутсорсинговых консалтинговых компаний.

Обозначенная характеристика консалтинговых услуг также обладает известной долей условности, потому как это вполне изменяемая величина. Характеристика консалтинговых услуг зависит от компании, оказывающей их, но в целом это общее значение. Стоит отметить, что в России и за рубежом характеристика консалтинговых услуг могут не совпадать в отдельных пунктах.

Качество консалтинговых услуг – разговор отдельный. Единственное, что можно указать – качество консалтинговых услуг определяется массой факторов, основными из которых являются опыт (и успешный!), "доброе имя" и разнообразие услуг консалтинговой компании.

        3.Консалтинговая деятельность фирмы «Acme Consulting».

Компания Acme Consulting будет организована в качестве консалтинговой компании, специализирующейся на маркетинге высокотехнологичной продукции на международном рынке.

Основателями этой компании выступают компании по оказанию консалтинговых услуг, производители персональных компьютеров, компании по исследованию рынка. Все эти компании имеют опыт работы на международном рынке. Цель основания компании Acme они видят в унификации предлагаемых ими консалтинговых услуг.

Резюме учредителей компании 2006-2008 гг.представлено на рисунке 2.

                

                                             Рисунок 2.

                         Резюме учредителей компании.
1.Продажи (Sales) составят 350 тыс. долл. в 2006-м и 1 млн. долл. к 2007 году.

2.Валовая прибыль (Gross margin) более чем 80%.

3.Чистый доход (Net income) к третьему году деятельности достигнет уровня 10% от объема продаж.

Производителям высокотехнологичной продукции компания Acme Consulting предоставляет надежную, высококачественную альтернативу внутренним ресурсам для развития компаний, продвижения на рынке и развития торговых связей на мировом уровне. Эта альтернатива внутренним ресурсам имеет под собой основание в виде большого практического опыта, ноу-хау, различных деловых связей и конфиденциальности. Клиенты должны знать, что сотрудничество с Acme происходит на более высоком профессиональном уровне, чем использование лишь только внутренних ресурсов. От своей работы компания Acme будет получать большую финансовую выгоду, принося при этом еще большую выгоду своим клиентам. Основное внимание будет уделяться продвижению американских компаний на ранках Европы и Латинской Америки и работе европейских клиентов на рынке Соединенных Штатов

Безукоризненное выполнение договоренностей - абсолютно конфиденциальная, надежная экспертиза, которой можно полностью доверять. Использование внутренних резервов для развития бизнеса в новых направлениях. Переход от системы единой общей экспертизы к более широкому спектру консалтинговых услуг, что способно увеличить возможности получения дополнительной прибыли - разовое консультирование, консультирование проекта, исследование рынка, публикация отчетов по результатам исследования рынка. [12]

Acme Consulting является новой компанией, которая проводит высококачественную экспертную работу по вопросам развития высокотехнологичных предприятий на мировом рынке, определение и совершенствование стратегии сбыта и маркетинговые исследования для высокотехнологической продукции. Основное внимание в деятельности будет уделяться построению двух треугольников деловых связей: Помощь в продвижении американских компаний на рынки Европы и Латинской Америки. Помощь в продвижении европейских компаний на рынки США и стран Латинской Америки. По мере роста компания будет расширять свой штат работников и увеличивать объем работы на параллельных рынках, таких как неохваченная часть рынка стран Латинской Америки, Дальнего Востока и других. Также компания будет заниматься брокерскими операциями и представлять интересы клиентов с целью участия в прибылях от реализации продукции и услуг.

Acme Consulting будет создаваться как корпорация California C со штаб-квартирой в Santa Clara County. Владельцами компании будут выступать основные инвесторы и операторы. Что касается названия, то оно еще не зарегистрировано и документы находятся еще на стадии разработки.

Общие начальные затраты (включая уплату пошлин, разработку логотипа, офисные принадлежности и прочие связанные с ними расходы) составят 18 350 долларов. Требуемые начальные активы составляют 32 тыс. долларов в краткосрочных активах (офисная мебель и прочее) и 25 тыс. долларов наличными на счете для того, чтобы иметь возможность в течение первых нескольких месяцев вести консалтинговые операции, что требует первоначальных затрат. Подробности можно увидеть на рисунке 3.

                    

                                              Рисунок 3.

                                Общие начальные активы.
Головной офис компании будет размещаться в деловом центре в Santa Clara County "Silicon Valley" районе Калифорнии, в центре хай-тек индустрии США. [13]

Acme предлагает экспертные услуги, необходимые для того, чтобы усовершенствовать номенклатуру продукции и освоить новые сегменты новых рынков. Подобные услуги могут предоставляться в виде разовых консультаций, результатов исследования рынка и консультирования по конкретным проектам.

Разовое консультирование. Фирма тесно работает с компанией в области развития бизнеса и расширения присутствия на рынке. Работа начинается с того, что мы проводим оценку положения клиентской компании, ее целей и потенциальных трудностей и по всем этим вопросам приходим к взаимопониманию. Затем проводится тщательный анализ рыночных тенденций и возможностей, подходящих для нашего клиента. Также представляется  клиента на начальной стадии переговоров с потенциальными партнерами, поставщиками и сбытовыми фирмами.

Консультирование по проекту. Подобная услуга предполагает выполнение всего объема проекта или отдельных его стадий с соответствующей оплатой.  Предлагается клиентской компании знания и опыт для решения отдельных проблем, для разработки и/или осуществления различных планов, для поиска и анализа специфической информации.

Исследование рынка. Для избранных клиентов возможно осуществление групповых исследований, стоимость которых составит 5000 долларов за раздел. Групповое исследование представляет собой полное комплексное исследование определенного рынка, сети сбыта, или на определенную тему. Примером могут служить исследования развития потребительской сети в Японии или Мексике или последствий изменения уровня прибыли в компаниях по производству программной продукции.

Конкуренция может выражаться в нескольких формах:

Самая сильная конкуренция - это полное отсутствие консалтинговых услуг, то есть компании предпочитают обходиться своими собственными силами в вопросах развития бизнеса, организации и совершенствовании сбытовой сети и исследовании рынка. Менеджеры этих компаний занимаются этими вопросами сами, так как это входит в часть их должностных обязанностей. Ключевым фактором, который дает нам превосходство в конкуренции с этими компаниями, является то, что у этих менеджеров обычно нет времени заниматься дополнительными обязанностями в области развития рынка и организации новой сбытовой сети. Кроме того, Acme имеет возможность на конфиденциальной основе вести переговоры с партнерами, поставщиками, сбытовыми организациями, собирать информацию и проводить предварительные встречи. Все это осуществляется такими способами, которые недоступны в большинстве случаев для корпоративных менеджеров.

Высокопрофессиональные престижные консалтинговые фирмы: McKinsey, Bain, Arthur Anderson, Boston Consulting Group, etc. Эти компании - крупнейшие представители консалтингового менеджмента в определенных областях, и их имена многое значат. Однако слабой стороной этих компаний является их организационная структура, при которой партнеры компании привлекают к сотрудничеству неопытных помощников. Будучи хорошими знатоками в определенных областях экономики, мы можем конкурировать с этими организациями. Фирма гарантирует своим клиентам то, что фактическую работу для них будут выполнять высококвалифицированные профессионалы.

Третьим типом конкурента для фирмы являются компании, специализирующиеся на исследовании мирового рынка: International Data Corporation (IDC), Dataquest, Stanford Research Institute, etc. Это - грозные соперники в области публикаций материалов исследований рынка и проведения всякого рода форумов и семинаров по проблеме рыночных взаимоотношений. Но эти фирмы не могут предоставить высокопрофессиональные консалтинговые услуги, которые оказывает Acme.

Четвертый тип конкурентов представлен небольшими специализированными компаниями, такими как, например, Nomura Research в Японии, Select S.A. de C.V. в Мексике (теперь объединившаяся с IDC).

Организация продаж, брокерские услуги, продвижение сделок - все это представляет собой кастомизированную форму бизнеса, где в каждом конкретном случае выдвигаются свои определенные задачи.

В первую очередь будет выпущена корпоративная брошюра, определяющая место и цели компании на рынке. Данная брошюра будет издаваться за счет средств, предназначенных на стартовые расходы.

Для организации первых встреч и семинаров очень важную роль будут играть литература и почтовая корреспонденция.

Основные обязательства и объем работы будут выполняться ведущими партнерами компании. Реальной основной ценностью является  профессионализм, основанный на опыте, упорной работе и образовании (именно в таком порядке).

Acme Consulting будет использовать последние разработки Windows и Macintosh, включая:

полную почтовую программу в Internet, Compuserve, America-Online и Applelink, для того чтобы наши клиенты могли напрямую получать по электронной почте наши проекты и различную информацию;

полное программное обеспечение презентаций для подготовки и доставки мультимедийных презентаций на операционные системы Macintosh или Windows с использованием презентаций, записанных на дисках, конференц-презентаций и видеопрезентаций;

полное полиграфическое обеспечение для выпуска и доставки клиентам регулярных отчетов, отчетов о ходе реализации проекта, маркетинговых материалов и отчетов о результатах исследования рынка.

В будущем Acme будет расширять зону своей деятельности, полностью охватывая регионы Латинской Америки, Дальнего Востока и Западной Европы, а также перенесет свою деятельность и на другие сферы, такие как телекоммуникация и интеграция технологий.

Также рассматривается возможность организовать службу рассылки бюллетеней или специализированных обозрений-докладов.

Acme сосредоточит свою деятельность на производителях высокотехнологичной компьютерной техники и компьютерных программ, компьютерных услуг и сетей, которые хотят работать на рынках США, Европы и Латинской Америки. В основном это - крупные компании, но могут быть и компании средних размеров.

Наиболее важные потребители - руководители крупных корпораций. Это могут быть менеджеры по маркетингу, генеральные директоры, менеджеры по продажам, специализирующиеся на международном рынке. Эти люди не хотят напрасно тратить свое время и деньги на то, чтобы добывать информацию или пользоваться сомнительными советами. Когда, пользуясь вновь открывшимися перед ними возможностями, они выходят на рынки, они очень боятся бросить тень на имя своей компании и ее репутацию.

Крупные корпорации-производители. Наиболее важным для фирмы рыночным сегментом является крупный производитель высокотехнологичной продукции, например Apple, Hewlett-Packard, IBM, Microsoft, Siemens или Olivetti. Эти компании будут обращаться к Acme с заказом провести исследования рынка или организовать форум. Подобная работа может быть гораздо лучше и тщательнее выполнена нами, лучше организована, чем если бы она была проделана самими этими компаниями.

Компании средней величины. Особенно в областях программного обеспечения, мультимедийного оборудования и в некоторых других, относящихся к ним быстрорастущих сегментах рынка Acme сможет предложить своим клиентским компаниям прекрасные возможности осваивать как новые рынки, так и новую номенклатуру продукции на данном сегменте рынка.(таблица 2)

                                                                                                  Таблица 2.

            
Сильные стороны. Мировая сеть представительств, знание специфики рынка, постоянные сотрудники проводят анализ рынка на постоянной основе, хорошие связи с потенциальными клиентскими компаниями.

Слабые стороны. Не проводится глубокое изучение развития ранка и сбытовой сети. Хотя эти компании и могут конкурировать с Acme в некоторых областях, они не могут предоставить подобные услуги на таком же высоком уровне.

Сильные стороны. Глубокое знание рынка или сферы деятельности. Фирме Acme не стоит конкурировать в области изучения рынка с такими компаниями, как Nomura or Select на их рынках, или в сфере менеджмента сбыта с ChannelCorp.

Слабые стороны. Неспособность выйти за пределы узкой специализации и предложить настоящие знания и опыт в области консалтинга в выходящих за рамки специализации сферах.

                                   Заключение:

Менеджмент - консалтинг заключается в предоставлении советов и помощи по вопросам управления, включающих определение или оценку проблем и/или возможностей, рекомендаций, соответствующих мер и помощь в их реализации.

  Поэтому более адекватным будет являться перевод консультирование по экономике и управлению.

  Методологическими основаниями деятельности профессиональных консультантов являются владение знаниями о процессах управления в целом и навыки взаимодействия с клиентом (процессное консультирование), а экономическая или управленческая специальность выражает ту область конкретных знаний, которые предлагаются клиенту и внедряются в его организации.

  Специалисты, оказывающие консалтинговую помощь, называются консультантами. Различают внешних и внутренних консультантов. Внешние - это независимые консультационные фирмы или индивидуальные консультанты, оказывающие услуги клиентам на основе соответствующего договора. Внутренние - это специалисты по экономике и управлению, занятые в штате той или иной организации (они составляют аналитическую, "штабную", научно-внедренческую подсистему организации).

  Достоинством внутренних консультантов является то, что они хорошо знают свою организацию, но в то же время существует и несколько отрицательных моментов:

   • им надо платить постоянную зарплату и тратить деньги на их обучение;

   • внутренние консультанты не подвержены внешней критике, и ошибки, которые они делают, редко обнаруживаются;

   • внутренние консультанты не имеют постоянно возобновляемого опыта работы в других отраслях или фирмах;

   • их положение может привести к безынициативности и отсутствию творческого подхода;

   • внутреннему штату может не хватать управленческих навыков и инноваторского отношения при выполнении трудного проекта.

  Внешние консультанты имеют большой опыт работы, они не боятся работать на всех уровнях организации, самые сложные проблемы более охотно будут обсуждаться именно с ними. Им выплачивается лишь гонорар за конкретный проект, тем самым расходы на обучение и развитие своих специалистов снижаются.

  Кроме того, внешние консультанты имеют множество контактов и могут организовывать эффективный поиск партнеров.

                      Список используемой литературы:

1.                 Посадский А.П., Хайниш С.В. Консультационные услуги в России. — М.: Финстатинформ, 2008.

2.                 Управленческое консультирование. /Под ред. М.Кубра. В 2т. — М.:Интерэксперт, 2008.

3.                 Макхэм К. Управленческий консалтинг. — М.: Дело и сервис, 2007.

4.                 Ефремов В.С. Управленческий консалтинг как бизнес. //Менеджмент в России и за рубежом, июль-август, 2007.

5.                 Румянцева З., Алешникова В. Становление рынка управленческого консультирования. // Российский экономический журнал, №3, 2009.

6.                 Соболев В.М. Формирование рыночной инфраструктуры в переходной экономике индустриального типа: Дис...док. Экон. наук: — Харьков, 2008.

7.                 Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. — М.: Дело, 2008.

8.                 Алешникова В.И. Использование услуг профессиональных консультантов. — М., 2008.

9.                 Посадский А.П. Основы консалтинга. — М.: ГУ ВШЭ, 2006.

10.            Алёшина С., Бочарский К., Ниша для консультанта, журнал "Секрет фирмы", №5 2008.

11.            Шибут Л., Как работать с консультантами, журнал "Свой бизнес", 2008 г., № 1-2.

12.            Рекрутмент & Консалтинг. Навигатор, специальное приложение к газете «Элитный персонал», 2008 г.

13.            Гончаров М.И., Лемзиков Г.А., Консалтинг в антикризисном управлении (теория и практика), М., “Экономика”, 2008 г.

---