СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………………………...3
1. СБЫТ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА…………………………………………………………….5
2. СПЕЦИФИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА……………………….8
3. ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ ТУРИСТСКОЙ СФЕРЫ………………12

1.1.  Общая характеристика санатория «Радуга»………………………………………….12

            1.2. Особенности организации отдела маркетинга в санатории «Радуга»……………...12
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………………………….21
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………………………………22
ВВЕДЕНИЕ
В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы. Нам нужно разбираться в маркетинге и нашей роли потребителей, и в нашей роли граждан. Знание маркетинга позволяет нам вести себя более разумно в качестве потребителей, будь то покупка зубной пасты или нового автомобиля.

Если же речь идет о производственной деятельности то здесь маркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словами современная система маркетинга ставит производство товаров и услуг в зависимость от запросов потребителей.

В условиях рынка заказчик может отказаться от путевок, государство не покрывает убытки, банки диктуют свои условия при выдаче кредитов, появляется конкуренция, присущая рынку. Предприятие, не приспособленное к рыночным отношениям, может, таким образом, быстро обанкротиться. Чтобы избежать этого, руководителям и специалистам в области хозяйственной деятельности необходимо осваивать методы и технику управления в условиях рыночных отношений. Концепцией управления в условиях рынка является маркетинг. Руководителям современных предприятий России необходимо не только изучать концепцию маркетинга, но и уметь ее использовать.

Опыт маркетинговой деятельности российских предприятий весьма ограничен.  При этом часто руководствуются принципом "продать, что берут, и за любую цену". Это, безусловно, противоречит самой идее маркетинга. Современная рыночная деятельность требует от руководителей и специалистов предприятий навыков принятия решений в условиях рыночных отношений. Работа на внешнем рынке предполагает хорошее знание методов управления, используемых зарубежными компаниями, результатов практической реализации концепции маркетинга.

В современной России маркетинг только еще начинает развиваться. Проведение стратегической инвестиционной политики и стратегического маркетинга затруднено из-за общего неустойчивого состояния экономики, неопределенности политической ситуации, не осуществления последовательной государственной инвестиционной политики. В связи с этим необходимо разрабатывать больше альтернативных вариантов стратегических планов развития фирмы, чаще корректировать цели и стратегии в зависимости от новой ситуации. Но уже сейчас большинство руководителей понимает, что успех предприятия во многом зависит от эффективного руководства, принятия оптимальных решений, изучения рынка, подбора кадров. И все это полностью или частично входит в предметную область маркетинга. Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто продвижение товаров и услуг на рынок. Заставить покупателя купить то, что может предложить компания задача сбыта. С помощью маркетинга заставляют предприятие делать то, что необходимо потребителю. Маркетинг двусторонний процесс, который основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя.

Таким образом, маркетинг - это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к потребителю и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей, так и организаций. Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основывались на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и количестве, нужном потребителю.

Поэтому так важна и актуальна тема моей работы. Кроме того, она, безусловно, соответствует современным требованиям общества.

Практическая значимость и ценность работы заключается в возможности использования полученных знаний для решения конкретных задач в будущей работе.

Научная новизна моей работы заключается в систематизации и классификации полученных знаний.

Цель работы - совершенствование маркетинговой деятельности санатория "Радуга".

Задачи работы:

1)       дать теоретическое обоснование сбыта в системе маркетинга;

2)       исследовать специфические особенности турпродукта;

3)       проанализировать деятельность отдела маркетинга санатория «Радуга».
1. СБЫТ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА
Сбыт в системе маркетинга представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Выбор канала распределения (кого взять в качестве по­средников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала распределения влияют следующие факторы : вид продук­ции, размер компании и цели деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно-технического назначе­ния лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.

Товары повседневного спроса целесообразно продавать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить их потребности.

Размер компании также влияет на выбор канала распреде­ления. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовика­ми, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие пред­приятия строяò свои торговые отношения с системой розничной торговли непосредственно.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникнове­ние на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35%  (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке).

Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - ком­пания использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей.

Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллель­ные каналы распределения: осуществляет сбыт через посред­ников и напрямую работает на рынке.

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товаро-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу (Рис. 1):

·      первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

·     
второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.
Рис. 1.1. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.

Задача маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя. Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.

Успех приходит к тому предприятию, которое следует правилам маркетинга, выработанным лучшими фирмами за много лет своей деятельности:

·      потребители будут благодарны тому, кто позаботится об их проблемах;

·      потребители хотят спокойствия и безопасности;

·      потребители хотят от производителя общения;

·      потребители хотят качества;

·      потребители хотят иметь возможность вернуть то, что их не совсем устраивает;

·      потребители хотят, чтобы они могли иметь доступ к товару без посредников;

·      потребители хотят, чтобы им доставили удовольствие и чтобы им было легко общаться с Вами;

·      потребители хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении вашей фирмы.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения. Важно сохранить старого потребителя. Привлечь нового потребителя в 5 раз дороже, чем сохранить имеющегося. При оценке рынка сбыта необходимо определить границу рынка, на котором намеревается работать продавец. Границы рынка сбыта устанавливаются путем анализа и совмещения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия - продавца.

Конкурентоспособность санатория  "Радуга" обуславливается, как состоянием внешней  и внутренней среды, так и слабыми и сильными сторонами предприятия. Анализ слабых и сильных сторон представлен в таблице 9.

Таблица 9

Сильные и слабые стороны санатория  «Радуга»

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Предоставляемые услуги	Возможность увеличения объемов предоставляемых услуг за счет более полной за­грузки санатория  в связи с пуском нового корпуса повышенной комфортности.	1. Сезонная работа санатория 2. Необходимость обновления оборудования 3. Необходимость расширения спектра предоставляемых услуг
2. Кадры	Высококвалифицированный персо­нал Своя база профессиональной подго­товки Использование новых прогрессивных методов лечения	Неэффективная система стимулирования труда Низкая мотивация к повыше­нию качества продукции
4. Маркетинг	Эффективные каналы распростра­нения  Ценовые преимущества на внешнем рынке	Отсутствие отдела маркетинга Высокие затраты на создание имидж
5. Организация	Компетентное руководство Современные методы управления	Высокая централизация Не определены миссия и цели
6. Финансы	Увеличение доли денежных средств в расчетах с потребителями	1.Инфляционное обесценивание накоплений (прибыли, аморти­зации) 2.Нехватка оборотных средств 3. Ограниченные инвестиционные возможности

Анализ конкурентоспособности позволяет сделать вывод, что санаторий "Радуга" имеет больше сильных сторон, чем слабых, поэтому он вполне конкурентоспособен.

Продвижение туристского продукта. В проведении мероприятий по продвижению турпродукта предприятие полагается, в основном, на собственный торговый персонал, но в большинстве случаев ошибается, считая, что сделка - это лишь беседа продавца с покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, удовлетворению их запросов.

Необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирования сбыта, отношения с общественностью. Кроме того, санаторий должен активно использовать рекламные мероприятия и программы, предоставляемые для своих сбытовых сетей. Необходимо заметить, что сила воздействия различных средств продвижения будет максимальной в том случае, когда их стиль, содержание, оформление и время проведения планируются централизовано и проходят в одном ключе.

Пpоблема отечественного куpоpтного pынка связана с тем, что его пpодукт недостаточно pазpаботан и пpактически не пpодвинут даже в России, не говоpя уж о дpугих стpанах. Речь идет не столько о методике санатоpно-куpоpтного лечения, сколько о том, что и как пpедлагается клиенту, какие услуги входят в основной пакет, какие в дополнительный, какие могут быть pеально гаpантиpованы. И все это должно быть не пpосто пеpечислено, а подано в такой фоpме, чтобы заинтеpесовать покупателя и пpедоставить ему максимум инфоpмации.

Иными словами, на куpоpтном pынке наступил пеpеломный момент, суть котоpого в том, что сложившиеся pазнонапpавленные тенденции в его pазвитии неизбежно пpедопpеделяют активную стpуктуpную пеpестpойку самой отpасли, pезкую интенсификацию пpоцессов становления тpадиционного pынка коpпоpативных и pозничных пpодаж. Пpи этом не стоит недооценивать способности самого pынка к pегенеpации, мобилизации скpытых pезеpвов и использованию новых возможностей.  Пpогpамма по пpодвижению санатоpно-куpоpтного пpодукта в нашей стране еще доpабатывается, но pеализация ее фактически началась.

Система маркетингового контроля. В работе санатория "Радуга" важна не только работа отдела маркетинга, но и контроль за работой этого отдела.

Контроль маркетинга - это постоянная, систематическая и непредвзятая проверка и оценка положения в области маркетинга. Процесс контроля состоит из 4 стадий:

1 - установление плановых величин и стандартов (цели, нормы);

2 - выяснение реальных значений показателей;

3 - сравнение;

4 - анализ результатов сравнения.

Этапы процесса маркетингового контроля направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленным целям и на корректировку деятельности предприятия, чтобы эти проблемы не переросли в кризис. В этом и состоит сущность и назначение системы маркетингового контроля.

Система маркетингового контроля санатория «Радуга» осуществляет виды контроля, представленных в таблице 10.

Таблица 10

Система маркетингового контроля ЗАО санатория "Морская звезда"

Вид контроля	Цель контроля	Содержание
Контроль результатов: Контроль за выполнением годовых планов Контроль прибыльности Контроль эффективности маркетинговых мероприятий	Проверить, были ли достигнуты запланированные результаты Проверить, где туристское предприятие получает и где теряет деньги Оценить и повысить эффективность маркетинговой деятельности	Анализ объемов продаж Анализ рыночной доли Анализ отношения объемов продаж и затрат на маркетинг Финансовый анализ Определение прибыльности в разрезе туристских продуктов, отдельных рынков, сегментов. Видов туризма, форм сбыта и т. д. Анализ эффективности рекламы, стимулирования сбыта, каналов сбыта и ценовой стратегии.
Стратегический контроль	Проверить, наилучшим ли образом туристская фирма использует свои маркетинговые возможности	Ревизия маркетинга

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
После изучения специальной литературы, собранной мною для написания курсовой работы, я могу сделать следующие выводы:

1) Сбыт в системе маркетинга представляет собой систему отношений в сфере товаро -денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

2) К специфическим особенностям туристского продукта относится то, что туристский потребительский спрос касается не только одного товара, а целого комплекса товаров и услуг; он массовый и охватывает широкие слои населения. Соответственно, предложение также относится к целому комплексу товаров и услуг, производимых различными отраслями, что определяет туризм как диверсифицированный межотраслевой комплекс. Туристское потребление отличается мобильностью, оно связано с перемещением потребительских расходов на место временного пребывания туриста. Это предполагает концентрацию в туристском районе необходимых товаров и услуг, денежных, в том числе валютных, потоков.

3) Санаторий «Радуга» – один из успешно функционирующих санаториев, постоянно приносящий прибыль и оказывающий услуги на современном уровне. На достаточно высоком уровне находится лечебная база. Медицинский персонал имеет достаточно высокую квалификацию, которая постоянно повышается. Санаторий принимает на отдых и семьи с детьми (с 3  лет). При этом стоимость детской путевки равна 70% стоимости взрослой путевки.

4) Приемное отделение санатория "Радуга" занимается приемом, организацией отдыха и отправкой гостей. Кроме того, сотрудники этого отдела занимаются анализом маркетинговой деятельности санатория, то есть вопросами анализа цен, анализа заполняемости санатория, анализом конкурентоспособности санатория, анализом эластичности спроса на путевки и заключением договоров на реализацию путевок и статистикой. Анализ маркетинговой деятельности санатория «Радуга» позволил сделать вывод о конкурентоспособности предприятия. Но санаторий "Радуга" не всегда пользуется в должной мере конкурентными преимуществами. Также было установлено, что рекламные компании санатория мало способствуют привлечению отдыхающих.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.    Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

2.    Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

3.    Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

4.    Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991.

5.    Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. - 99.

6.    Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.

7.    Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 1994.

8.    Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996.

9.    Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996.

10.  Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992.

11.  Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

12.  Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.

13.  Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

14.  Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.

15.  Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996.

16.  Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 1997. - 22. - С.43-52.

17.  Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант . - 1996. - 218. - С.56-57.

18.  Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 1994.

19.  Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995.

20.  Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. - С.235-268.

21.  Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - М., 1993