Реферат Маркетинговый проект продвижения продукции ООО Сигма
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
1.1. Характеристика современного рынка систем безопасности
Активное развитие рынка средств и систем безопасности в России началось в конце 80-х годов ХХ века. До этого времени техническими электронными средствами безопасности занимались в основном специализированные организации, и сфера применения этих средств была достаточно ограничена. Исключение составляли, пожалуй, только два основных направления, продукция которых применялась практически на всех объектах.
Первое – средства пожарной сигнализации, ведущую роль, в развитии которых играли Всесоюзных научно-исследовательский институт противопожарной обороны МВД (ВНИИПО), Главное управление Государственной противопожарной службы (ГУГПС) МВД и многочисленные проектно-конструкторские институты, проектно-монтажные организации, производственные предприятия Главспейавтоматики Минприбора.
Второе направление – средства охранной сигнализации, применяемые вневедомственной охраной МВД. Ведущую роль здесь играли Главное управление вневедомственной охраны (ГУВО) МВД и Научно-исследовательский центр «Охрана» ГУВО. После распада СССР и ликвидации союзных министерств, когда появились рыночные отношения, ситуация в области средств и систем безопасности резко изменилась. Экономические трудности, и прежде всего развал электронной промышленности бывшего Союза, а также потеря традиционных связей между разработчиками, производителями и потребителями заставили специалистов, работающих в этой области, искать новые пути и возможности для выживания в рыночных условиях.
Безопасность - один из ключевых элементов, обеспечивающих нормальное функционирование экономики. Рост преступности наблюдается не только в странах СНГ и Восточной Европы, но и в странах Западной Европы, например, в Германии. Технологический уровень оснащенности преступников высок и требует адекватной реакции. В результате рынок систем безопасности интенсивно развивается и растет. При этом особое развитие получают направления, связанные с созданием систем видео наблюдения.
Обеспечение безопасности включает в себя широкую сферу деятельности, направленную на защиту от различных видов угроз. Как источником угроз, так и объектом защиты от них могут выступать три компонента:
- человек:
- природа;
- техногенная среда (то, что создано человеком, включая информацию).
Технические средства и системы безопасности играют важнейшую роль в обеспечении защиты объекта, поскольку кроме широких возможностей, представленных современными достижениями науки, технологии, электроники, вычислительной техники, автоматизации, они позволяют снизить влияние «человеческого фактора», который сам по себе может являться опасным.
Российское общество сильно изменилось за последние годы. Компромат в СМИ, на радио и телевидении, участившиеся взрывы и пожары сделали свое дело. И если раньше, пожарная сигнализация устанавливалась "для пожарников", система доступа представляла собой простенькую кодовою панель, то сейчас руководители все чаще задумываются о современных системах безопасности.
Чем более сложной и непредсказуемой становится среда, в которой функционирует предприятие, тем выше потребность в эффективной и слаженной работе средств безопасности. Для эффективного управления системой предупреждения, локализации и разрешения чрезвычайных ситуаций сегодня уже не всегда достаточно только здравых соображений охранников. Тем более на средних и крупных предприятиях, организация системы безопасности возможна только разбитием всей системы на несколько постов охраны, иногда удаленных друг от друга на десятки километров.
Рост преступлений против собственности позволяет предположить, что рынок систем безопасности станет чрезвычайно прибыльным. По всей Европе прибыли от продаж систем видео и аудио наблюдений и детекции вторжений, а также услуг по инсталляции оборудования, ремонту, обновлению технологии и общему управлению и поддержке разнообразных детекторов, составляли в 2005 году 1.29 миллиарда долларов.
Согласно новому исследованию Frost & Sullivan, международной консалтинговой компании, рост информированности конечных потребителей о существовании разнообразных типов охранного оборудования и их преимуществах отразится на увеличении количества инсталляций охранных систем. Вследствие этого, участникам рынка электронного охранного оборудования советуют в большей степени уделять внимание маркетингу, направленному на дальнейшее осведомление потребителей о существующем оборудовании, чем на убеждение клиентов в надежности систем безопасности.
На волне экономического кризиса отчетливо проявились новые тенденции в развитии отечественного рынка охранной сигнализации. Потребители вынуждены пересматривать свое отношение к отечественной и импортной продукции из-за значительного повышения цен на зарубежную технику. Отечественные производители стали достойными конкурентами своих иностранных коллег.
Динамика развития рынка электронных систем безопасности внушает оптимизм. Среднегодовой рост рынка электронных систем безопасности по прогнозу Freedonia, CSFB в 2000-2007 годах составит 9%. (Рис. 1.). Среднегодовой рост систем охранной сигнализации составит 3%, среднегодовой рост систем ограничения доступа, центральных станций мониторинга и систем охранного телевидения по прогнозам будет составлять 10%.
1.2.Характеристика рынка систем охранного телевидения и наблюдения. Перспективы развития.
На мой взгляд, в развитии российского рынка систем охранного телевидения и наблюдения (CCTV) можно выделить три основных этапа:
- 1992-1995 гг.– становление;
- 1996-1998 гг. – качественное развитие;
- с 1998г. по настоящее время – завершение формирования.
Первоначально на рынке CCTV, в отличие от рынка охранно-пожарных систем (системами управления доступом в то время занимались закрытые ведомственные институты и этого рынка просто не было) работало менее десятка компаний. Их было так немного, что отдавая им дань уважения, назовем их:
- «Альфа–прибор»;
- «Безопасность»;
- «Иста»;
- «Солинг»;
- «Терна»;
- «Формула Безопасности»
Именно эти компании внесли фундаментальный вклад в формирование российского рынка CCTV. Важной частью этого вклада была работа (проводилась за счет самих компаний) по устранению технической малограмотности потребителей путем организации массового обучения принципам функционирования и применения систем охранного телевидения и наблюдения.
Большинство прочих компаний либо специализировались в других областях систем безопасности, либо являлись небольшими компаниями-инсталляторами данного типа оборудования.
По мере развития рынка ряд компаний-инсталляторов в 1995-1996гг. стали самостоятельными активными игроками на рынке CCTV. Сюда в эти же годы добавились несколько компаний мультимедийного сектора рынка, имевших доступ к оборудованию CCTV через крупные мультитоварные торговые марки, такие, как Sanyo и Panasonic. Однако многие из мультимедийных компаний отошли от CCTV через несколько лет, оставив свой след на рынке только лишь «взломом» цен.
Следующая волна новых игроков выплеснулась на рынок CCTVпосле 1998г. В это время пришло много компаний, пытавшихся наладить собственное производство – либо отверточное, либо полного цикла. Это было экономически целесообразно после системного кризиса («дефолта»), который к тому времени привел к значительной миграции квалифицированных трудовых ресурсов. Многие из этих игроков успешно позиционировали свои торговые марки и стали российскими производителями оборудования для CCTV в полном смысле этого слова.
В настоящее время можно сделать однозначный вывод, что за прошедшее десятилетие российский рынок систем охранного телевидения и наблюдения полностью сформировался и по всем маркетинговым критериям имеет право называться развитым и открытым рынком.
Основным движущим фактором развития охранного телевидения и наблюдения сегодня является применение цифровых технологий. Как следствие, существенно расширен динамический диапазон камер, что позволяет получать качественное изображение объектов с различной освещенностью, попадающих в поле зрения объектива.
Не всегда главной задачей является получение качественного изображения. Очень важно правильно обработать сигнал и, при необходимости, сохранить его для дальнейшего детального изучения. Именно поэтому практически все современное оборудование имеет более или менее широкие возможности программирования различных функций и режимов работы.
Все более широкое применение в области охранного телевидения находят компьютеры. Специальное программное обеспечение обычно сочетает в себе функции обработки, управления и регистрации видеоизображения. Автоматизация этой области позволяет решать очень широкий круг задач, привлекая внимание сотрудников службы безопасности только в тех случаях, когда необходимо принятие окончательного решения. Контроль ситуации на объекте осуществляется минимальным количеством персонала, и периметр и важные внутренние зоны просматриваются из укрепленного и оборудованного средствами связи помещения. Использование новых технологий позволяет минимизировать размеры применяемых устройств (что важно в первую очередь для аппаратуры формирования изображения) и повысить рабочие характеристики и уровень надежности оборудования.
В грамотно построенной системе не может быть более или менее важных элементов, поскольку от характеристик и надежности каждой составляющей зависит правильность решения поставленных задач и уровень доверия к системе со стороны обслуживающего персонала.
Сегодня ни у кого не вызывает сомнений, что развитие охранного телевидения (как и всей техники) все более движется в направлении полного внедрения цифровых технологий. Думаю, что могу с большой степенью уверенности предположить, что ближайшие годы станут временем широкомасштабного внедрения IP-технологий в CCTV. Это будет следующий шаг после развития систем цифровой записи и анализа видеосигнала, которые, видимо, достигнут своего «потолка» уже в следующем году. С этим новым шагом и будут связаны, на мой взгляд, наиболее интересные разработки, результаты которых, безусловно, отразятся на изменении направления бизнес активности всех участников рынка.
В ближайшие годы, безусловно, найдут свое дальнейшее развитие такие тенденции, как рост числа российских производителей и качества выпускаемого ими оборудования для систем безопасности.
Подводя итоги прошедшего десятилетия, в целом их можно охарактеризовать как «затишье перед бурей», ведь это были годы накопления российской индустрией безопасности качественного потенциала по оборудованию и системным решениям в области систем охранного телевидения и наблюдения.
Компания «СИГМА» специализируется на производстве системы видео наблюдения, более детальная классификация данной категории представлена на рисунке 1.2.
Рис.1.2. Классификация электронных систем безопасности,
образующих категорию «Охранное телевидение».
В настоящий момент на рынке видео охранных средств имеется набор систем и устройств, которые предназначены для решения тех или иных задач обеспечения безопасности. Среди них можно выделить следующие группы:
- Видеопроцессоры - цифровые преобразователи видеосигналов для решения таких задач, как совмещение изображений от нескольких телекамер на одном экране, генераторы времени/даты для подмешивания в видеосигнал, видеомультиплексоры для уплотнения видеосигналов от нескольких камер в один.
- Видео регистраторы - устройства для аналоговой либо цифровой видеозаписи. Аналоговая видеозапись производится на специальных видеомагнитофонах. Устройства цифровой памяти используют жесткие магнитные диски.
- Видеодетекторы перемещений - устройства, регистрирующие изменения в видеосигнале. С той или иной степенью надежности позволяют детектировать движения объектов в поле зрения телекамер. Наиболее распространены одноканальные видеодетекторы, использующие аналоговые принципы и применяющиеся внутри помещений.
Перечисленные устройства не относятся к разряду дешевых. Как правило, они применяются в комплексе. Их совокупная стоимость может составить 10 и более тысяч долларов США.
Однако когда речь идет об обеспечении безопасности, их приобретают как частные пользователи, так и государственные учреждения. Обоснованием высоких затрат на видеоохранное оборудование является необходимость решения двух основных задач: профилактика правонарушений и протоколирование криминальных ситуаций. Первая задача решается преимущественно за счет возможности оперативного удаленного наблюдения за обстановкой через несколько телевизионных камер. Вторую в большинстве случаев решают за счет непрерывной круглосуточной записи всего, что происходит в поле зрения всех подключенных телекамер.
Для того, чтобы облегчить решение первой и второй задачи иногда используют видеодетекторы перемещений. Во-первых, они позволяют вовремя привлечь внимание охраны к несанкционированным перемещениям в зоне видимости той или иной камеры. Во вторых, они позволяют игнорировать массу малосодержательной информации и записывать на пленку только изменения обстановки.
Исходя из специфики бизнеса и разброса клиентуры, качество, цена или специфические требования, предъявляемые к оборудованию, являются основными характеристиками, на которые потребитель обращает внимание. Заказчики обращаются либо к нескольким компаниям сразу, либо к одному дистрибьютору. При этом главное – не сбытовая сеть компании, а в большей степени репутация и опыт работы на рынке. За последние несколько лет рынок систем безопасности получил значительное развитие. И теперь потребителю сложно сориентироваться в многообразии ассортимента и компаний. Чем грамотнее становится потребитель в вопросах маркетинговой политики «предложения», тем сложнее на него воздействовать.
2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
2.1 Анализ деятельности ООО «СИГМА» на рынке систем безопасности.
Для того чтобы планировать какие-либо мероприятия в сфере маркетинга, необходимо сначала изучить особенности фирмы, ее историю, спектр предоставляемых услуг и планы развития на будущее. Поэтому для того, чтобы лучше раскрыть смысл предпринятых фирмой действий, ниже приведена предыстория ООО «СИГМА» и общие направление ее деятельности.
Фирма "СИГМА" основана в 1992 году выпускниками МФТИ и МИЭТ. Развитие передовых научных идей и их освоение в технологической среде нового поколения стало девизом фирмы. Фирма является разработчиком - производителем высокотехнологичной аппаратуры сбора, обработки и анализа самого широкого спектра цифровой и аналоговой информации.
Работа под патронажем гигантов российского ВПК и других держателей комплексных решений различных отраслей экономики позволяет фирме последовательно и гибко решать проблемы перехода к более действенным методам сбора и обработки информации. Успешная реализация совместных проектов помогла приобрести бесценный опыт внедрения собственных решений в самых различных областях деятельности человека.
Вот некоторые из них:
- Комплекс обработки телемеханической информации "КОТМИ" предназначен для сбора и обработки первичной информации от аппаратуры телемеханики и других систем по произвольным протоколам. Комплекс может быть использован в электроэнергетике, металлургии, нефтяной, газовой и угольной промышленности, на транспорте. Актом межведомственных испытаний, проведенных в ЦДУ РАО ЕЭС России с участием представителей ЦДУ ЕЭС России, ОДУ Центра, АО Тверьэнерго, ОРГРЭС, ОАО ЭЦН, ИНЭУМ, института ЭСП, фирмы СИГМА, "комплекс рекомендуется к применению в системах сбора, передачи, ретрансляции, хранения и отображения (в том числе, и на диспетчерском щите), а также для реализации функций телеуправления в системах АСДУ на объектах энергетики ЕЭС России".
- Аппаратура видения единого времени предназначена для построения системы единого времени, работающей автономно и в составе компьютерных комплексов.
- Комплекс "Т911" с синхронной записью речевой, видео и цифровой информации разработан для использования в оперативных службах. Цифровая подача звука предназначена для подготовки, создания и скоростного тиражирования аудиокассет на аудиодубликаторах от 3 до 64 скорости. Т911- решение задачи многоканальной синхронной записи аудио и видеоинформации. Последний успешный проект фирмы - установка комплекса на 512 аудио и 20 радиолокационных каналов в Московском Центре Автоматизированного Управления Воздушным Движением (МЦ АУВД).
-
Аппаратура "БАРС" предназначена для обработки, ввода в ПЭВМ, отображения и трансляции информации от радиолокаторов, высотомеров, метеолокаторов и других систем сканирования реального времени ("Иртыш", "МЕЧ", П-18, МРЛ, АРП, РСП и др.)
- Последней разработкой ООО «СИГМА» является Видеомодем "ОКО", который представляет собой компактное устройство, предназначенное для сжатия и передачи в реальном времени цветной или черно-белой видеоинформации по телефонной линии на любое расстояние. Одно устройство "ОКО" позволяет вести удаленное наблюдение на мониторе компьютера одновременно за 8-ю выделенными фрагментами, снимаемыми с 4-х видеокамер любого типа. Выборочно позволяет вести запись фото и видеоинформации как внутри видеомодема так и на жесткий диск компьютера
2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности компании
ООО «СИГМА»
Экономическому анализу всегда придавалось большое значение. Он позволяет определить эффективность как отдельного предприятия, группы предприятий, так и в конечном счете, всей экономики в целом. Но с переходом на рыночный путь развития, с созданием рыночной экономики, с появлением огромного количества независимых самостоятельных предприятий и организаций, экономический анализ приобретает еще большую важность.
Задачами экономического анализа финансового состояния являются: объективная оценка использования финансовых ресурсов на предприятии, выявление внутрихозяйственных резервов укрепления финансового положения, а также улучшение отношений между предприятиями и внешними финансовыми, кредитными, контрольными органами и др.
Финансовый анализ представляет собой метод оценки и прогнозирования финансового состояния предприятия на основе его бухгалтерской отчетности.
Целевая установка финансового анализа - оценка финансового состояния и выявление возможностей повышения эффективности функционирования хозяйствующего субъекта с помощью рациональной финансовой политики.
Финансовое состояние предприятия характеризуется совокупностью показателей, отражающих процесс формирования и использования его финансовых средств. В рыночной экономике финансовое состояние предприятия по сути дела отражает конечные результаты его деятельности. Именно конечные результаты деятельности предприятия интересуют собственников (акционеров) предприятия, его деловых партнеров, налоговые органы.
Финансовое состояние предприятий характеризует размещение и использование средств предприятия. Оно обусловлено степенью выполнения финансового плана и мерой пополнения собственных средств за счет прибыли и других источников, если они предусмотрены планом, а также скоростью оборота производственных фондов и оборотных средств. Поскольку выполнение финансового плана в основном зависит от результатов производственной деятельности, то финансовое состояние, определяемое всей совокупностью хозяйственных факторов, является наиболее обобщающим показателем.
Проявляется финансовое состояние в платежеспособности предприятий, в способности вовремя удовлетворять платежные требования поставщиков техники и материалов в соответствии с хозяйственными договорами, возвращать кредиты, выплачивать заработную плату рабочим и служащим, вносить платежи в бюджет.
Основными показателями финансового состояния являются:
- обеспеченность собственными оборотными средствами;
- соответствие фактических запасов материальных средств нормативу;
- обеспеченность запасов предназначенными для них источниками
средств;
- иммобилизация оборотных средств;
- платежеспособность предприятия.
Для принятия решений необходимо иметь информацию о деятельности фирмы за прошлые периоды, позволяющую оценить потенциальные финансовые возможности фирмы на предстоящие периоды.
Основные показатели, отражающие финансовое положение организации, представлены в балансе. Баланс характеризует финансовое положение фирмы на определенную дату и отражает ресурсы организации в единой денежной оценки по их составу и направлениям использования, с одной стороны (актив), и по источникам их финансирования – с другой (пассив).
Бухгалтерский баланс служит индикатором для оценки финансового состояния предприятия. Итого баланса дает ориентировочную сумму средств, находящихся в распоряжении предприятия.
Активы организации отражают инвестиционные решения, принятые компанией за период ее деятельности. В основе расположения статей актива баланса находится критерий ликвидности, являющийся одним из наиболее важных показателей.
Для принятия решений важно из состава оборотных средств выделить следующие группы ресурсов:
-денежные средства;
-краткосрочные финансовые вложения;
-дебиторская задолженность;
-материально-производственные запасы.
Наиболее ликвидная часть оборотных активов – денежные средства в кассе и денежные средства в банках, включая денежные средства в валюте. Оптимальная для организации сумма денежной наличности определяется под влиянием противоположных тенденций. Деловая репутация фирмы и возможные конъюнктурные осложнения обязывают организацию иметь определенный денежный запас в частности, это необходимо для своевременного погашения текущих обязательств, оплаты труда. Развитие производства и т.д. Отсутствие денежных средств может привести к банкротству предприятия. Неоднозначное влияние на сумму денежных средств предприятия оказывает инфляция. С одной стороны, она увеличивает опасность обесценения свободных средств. С другой стороны, с учетом инфляции для соответствующих выплат требуется все больше и больше денег. Вместе с тем, крупные суммы денежных средств осложняют проблему учета и контроля над движением этих средств.
Краткосрочные финансовые вложения отражают инвестиции организации в ценные бумаги, в облигации, а также предоставленные займы на срок не более года.
Следующая статья баланса – дебиторская задолженность, т.е. причитающиеся фирме, но еще не полученные ею средства. В составе оборотных средств отражается дебиторская задолженность, срок погашения которой не превышает одного года.
Следующая укупленная статья, рассчитываемая по данным баланса – «Материально-производственные запасы». Материально-производственные запасы – это материальные активы , которые предназначены для:
-продажи в течение одного обычного делового цикла;
-производственного потребления внутри организации;
производственного потребления в целях дальнейшего изготовления реализуемой продукции.
В эту статью включается сырье и материалы, незавершенное производство, готовая продукция, а также другие статьи, которые характеризуют краткосрочные вложения денежных средств организации в хозяйственную деятельность, предшествующую реализации продукции. Материально-производственные запасы являются наименее ликвидной статьей из всех статей оборотных активов.
Запасы могут иметь значительный удельный вес не только в составе оборотных средств, но и в целом в активах предприятия. Это может свидетельствовать о том, что предприятие испытывает затруднения со сбытом продукции, что, в свою очередь, может быть обусловлено низким качеством продукции, нарушением технологии производства и выбором неэффективных методов реализации, недостаточным изучением рыночного спроса и конъюнктуры. Нарушение оптимального уровня материально-производственных запасов приводит к убыткам в деятельности компании, поскольку увеличивает расходы по хранению запасов, отвлекает из оборота ликвидные средства. Увеличивает опасность обесценения запасов и снижения их потребительских качеств, приводит к потере клиентов. Если это вызвано нарушением каких-либо характеристик готовой продукции.
В пассиве баланса отражаются решения компании по выбору источника финансирования. Однако необходимо выделить следующие группы статей пассива:
-краткосрочные обязательства;
-долгосрочные обязательства;
-собственный капитал.
Краткосрочные обязательства – это обязательства, которые покрываются оборотными активами или погашаются в результате образования новых краткосрочных обязательств.
Долгосрочные обязательства – это обязательства, которые должны быть погашены в течение срока, превышающего один год. Основными видами долгосрочных обязательств являются долгосрочные займы и кредиты, обязательства по пенсионным выплатам и выплатам платежей при долгосрочной аренде и т.д.
Следующим показателем является собственный капитал. Собственный капитал можно разделить на статьи вложенного капитала и накопленной прибыли.
Вложенный капитал – это капитал, инвестированный собственниками.
Накопленная прибыль – это прибыль за вычетом налогов и дивидендов, которую организация заработала за все годы своего существования. В эту статью входят нераспределенная прибыль прошлых лет, резервный капитал, фонды накопления, и чистая прибыль отчетного года.
Следуя данной логике, вложенным капиталом является Уставный и добавочный капитал. Сюда же могут быть отнесены и целевые финансирования и поступления.
Для общей оценки финансового состояния предприятия составляют уплотненный баланс, в котором объединяют в группы однородные статьи. При этом сокращается число статей баланса, что повышает его наглядность.
Уплотненный баланс можно выполнять различными способами. Допустимо объединение статей различных разделов.
В таблице представлен уплотненный баланс компании «СИГМА» в тыс. руб.
Таблица 2.1.Уплотненный баланс ООО «Сигма»
| | УПЛОТНЕННЫЙ БАЛАНС | | | ||||
| Наименование статей | на н.г. | на к. г. | Наименование статей | на н.г. | на к.г. | ||
| 1. Внеоборотные активы | | | 4. Капитал и резервы | | | ||
| 1.1. Основные средства | 700 | 750 | 4.1. Уставный капитал | 300 | 300 | ||
| 1.2. Нематериальные активы | 15 | 20.5 | 4.2. Добавочный и резервный капитал | 70 | 90 | ||
| 1.3. Прочие внеоборотные средства | 0 | 0 | 4.3. Фонды накопления | 560 | 480 | ||
| | | | 4.4. Нерасп-ная прибыль отч. года | 0 | 0 | ||
| Итого по разделу 1 | 715 | 770.5 | Итого по разделу 4 | 930 | 870 | ||
| 2. Оборотные активы | | | | | | ||
| 2.1. Запасы | 4405 | 4420 | 5. Долгосрочные пассивы | 0 | 0 | ||
| 2.2. Дебит. задол-ть (плат. через 12 мес.) | 0 | 0 | 6. Краткосрочные пассивы | | | ||
| 2.3. Дебит. задол-ть (плат. в теч.12 мес.) | 2530 | 1900.8 | 6.1. Заемные средства | 0 | 0 | ||
| 2.4. Краткосрочные фин. вложения | 0 | 0 | 6.2. Кредиторская задолженность | 2630 | 2570.1 | ||
| 2.5. Денежные ср-ва | 870 | 900.2 | 6.3. Прочие пассивы | 4960 | 4551.4 | ||
| | | | | | | ||
| Итого по разделу 2 | 7805 | 7221 | Итого по разделу 6 | 7590 | 7121.5 | ||
| Итого стоимость имущества | 7805 | 7221 | Итого заемных средств | 7590 | 7121.5 | ||
| | | | | | | ||
| Баланс | 8520 | 7991.5 | Баланс | 8520 | 7991.5 | ||
Из данных баланса, видно, что за 2008 год структура актива баланса предприятия ухудшилась. Дебиторская задолженность уменьшилась, соответственно, уменьшилась ее доля в структуре имущества предприятия.
В данном случае соотношение собственного и заемного капиталов говорит о зависимости предприятия в условиях рыночных. Собственный капитал на начало года в 7,3 раза меньше заемного капитала, а на конец 2008 года – в 4,9 раз. Мы видим, что структура пассивов изменилась - собственный капитал вырос по отношению к заемному. Поэтому автономия предприятия увеличилась, а доля собственного капитала в структуре баланса увеличилась почти в полтора раза. Это свидетельствует, что зависимость ООО «СИГМА» от кредиторов (покупателей, перечисляющих авансовые платежи и др. ) имеет тенденцию к уменьшению. Данная компания в 2008 году не имела долгосрочных и краткосрочных займов.
Рассмотрим теперь финансовые результаты отчетного года. Финансовые результаты отчетного года в определенной степени характеризуются данными Отчета о прибылях и убытках.
Таблица 2.2. Отчет о прибылях и убытках ООО «Сигма».
| Отчет о прибылях и убытках (тыс.руб) | | ||
| Показатель | 200 7 | 200 8 | |
| Выручка (нетто) от реализации продукции, работ, услуг (за вычетом НДС,акцизов и аналогичных обязательных платежей) | 9100 | 8560 | |
| Себестоимость реализации товаров | 5900 | 5350 | |
| Коммерческие расходы | 550 | 650 | |
| Управленческие расходы | 360 | 410 | |
| Прибыль(убыток) от реализации | 2290 | 2150 | |
| Проценты к получению | 0 | 0 | |
| Проценты к уплате | 0 | 3 | |
| Доходы от участия в др.организациях | 0 | 0 | |
| Прочие операционные доходы | 550 | 314 | |
| Прочие операционные расходы | 170 | 252 | |
| Прибыль убыток от фин.-хоз. деятельности | 2670 | 2209 | |
| Прочие внереализационные доходы | 50 | 0 | |
| Прочие внереализационные расходы | 10 | 0 | |
| прибыль (убыток) отчетного периода | 2710 | 2209 | |
| Налог на прибыль | 672 | 622 | |
| Отвлеченные средства | 20 | 105 | |
| Нераспр. прибыль отчетного периода | 2018 | 1482 | |
Отчет о прибылях и убытках отражает такие важные показатели, как выручка от реализации продукции, налогооблагаемая прибыль, направления использования прибыли, оставшейся в распоряжении компании.
Проанализировав данные таблицы можно сделать следующие выводы. Негативной статьей таблицы является уменьшение показателя выручки от реализации и как результат уменьшение чистой прибыли в 2008 году. Причиной послужило падение объемов продаж. Результат от прочей реализации - убыток в 2008 году удалось снизить по сравнению с 2007 годом, что является положительным моментом.
Кроме того, отрицательно сказалось присутствие в 2008 году большого количества отвлеченных средств, что снижает прибыль, остающуюся в распоряжении компании. Если обратиться к данным аналитического учета по данной статье, то видно, что данная сумма была отвлечена на уплату штрафов в налоговую инспекцию за несвоевременно сданный баланс. Разумеется, это говорит о том, что подобных ситуаций следует избегать и не нарушать требования финансово - хозяйственной дисциплины. Что, собственно, и соблюдали в течение 2008 года.
Использование прибыли предприятия может идти по нескольким направлениям: Платежи в бюджет, Отчисления в резервный капитал и фонды, Отвлечено на фонды накопления и потребления, благотворительные цели и т.д.
Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, может идти по двум основным направлениям: в Фонд Накопления и Фонд Потребления.
Фонд Накопления, к которому можно отнести Фонд Капитальных Вложений на приобретение основных средств, другие фонды для приобретения работающих активов, служит базой для дальнейшего развития деятельности предприятия, увеличивает собственный капитал.
Фонд Потребления, к которому можно отнести Фонд Материального Поощрения, процентов по облигациям, является стимулом для работы сотрудников предприятия и заинтересовывает вкладчиков, привлекает инвесторов, но, в сущности, изымает денежные средства из оборота предприятия.
Собственную чистую прибыль предприятие может расходовать на различные цели, определяемые самостоятельно. Государственное воздействие на выбор направлений использования чистой прибыли осуществляется через налоги, налоговые льготы, а также экономические санкции.
Вместе с тем, поскольку ряд необходимых показателей в отчетности компании отсутствует, эти показатели должны быть рассчитаны дополнительно.
В анализе финансово-хозяйственной деятельности наиболее важными признаются следующие группы финансовых коэффициентов:
Коэффициенты ликвидности.
Коэффициенты деловой активности.
Коэффициенты рентабельности.
Коэффициенты ликвидности позволяют определить способность предприятия оплатить свои краткосрочные обязательства в течение отчетного периода. Важнейшими среди них являются:
коэффициент общей (текущей) ликвидности;
коэффициент срочной ликвидности;
коэффициент абсолютной ликвидности;
чистый оборотный капитал.
Коэффициент общей (текущей) ликвидности рассчитывается как частное от деления оборотных средств на краткосрочные обязательства и показывает, достаточно ли у компании средств для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. Согласно общепринятым международным стандартам, считается, что этот коэффициент должен находиться в пределах от единицы до двух (иногда до трех).
Частным показателем коэффициента текущей ликвидности является коэффициент срочной ликвидности, раскрывающий отношение наиболее ликвидной части оборотных средств (денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторской задолженности) к краткосрочным обязательствам. По международным стандартам уровень коэффициента также должен быть выше 1. В России его оптимальное значение определено как 0,7-0,8.
Наиболее же важной и надежной является оценка ликвидности только по показателю денежных средств. Этот показатель называется коэффициентом абсолютной ликвидности и рассчитывается как частное от деления денежных средств на краткосрочные обязательства. В западной практике коэффициент абсолютной ликвидности рассчитывается редко. В России его оптимальный уровень считается равным 0,2-0,25.
Большое значение в анализе ликвидности компании имеет изучение чистого оборотного капитала, который рассчитывается как разность между оборотными активами предприятия и его краткосрочными обязательствами.
Чистый оборотный капитал придает большую финансовую независимость компании в условиях замедления оборачиваемости оборотных активов (например, при задержке погашения дебиторской задолженности или трудностях со сбытом продукции), обесценения или потерь оборотных активов (в результате падения цен на готовую продукцию, банкротства дебитора).
Сведем коэффициенты ликвидности в отдельную таблицу и рассчитаем их по данным ООО «СИГМА» по состоянию на конец отчетного года:
Таблица 2.3. Коэффициенты ликвидности ООО «Сигма»
| Коэффициенты ликвидности | 200 7 | 200 8 |
| Текущая ликвидность | 1.03 | 1.01 |
| Срочная ликвидность | 0.45 | 0.39 |
| Абсолютная ликвидность | 0.11 | 0.13 |
| Чистый оборотный капитал | 215 | 99.5 |
Видим, что, несмотря на то, что общая ликвидность компании соответствует общепринятой норме, и срочная ликвидность компании, и ее абсолютная ликвидность находятся ниже нормы. Однако, при анализе коэффициентов особое внимание обращается на их динамику. В нашем случае наблюдается тенденция к снижению всех коэффициентов. Это является отрицательным фактором в анализе финансовой деятельности.
Данные таблицы также свидетельствуют о наличие чистого оборотного капитала. Это хороший признак, поскольку превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами означает, что компания не только может погасить свои краткосрочные обязательства, но и имеет финансовые ресурсы для расширения своей деятельности в будущем. Наличие чистого оборотного капитала служит для инвесторов и кредиторов положительным индикатором к вложению средств в компанию.
Коэффициенты деловой активности позволяют проанализировать, насколько эффективно компания использует свои средства. Как правило, к этой группе относятся различные показатели оборачиваемости.
Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения компании, поскольку скорость оборота средств, т.е. скорость превращения из в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на платежеспособность компании.
Наиболее часто используются следующие показатели оборачиваемости:
Коэффициент оборачиваемости активов – отношение выручки от реализации продукции ко всему итогу актива баланса – характеризует эффективность использования фирмой всех имеющихся ресурсов, показывает, сколько раз за год (или др. отчетный период) совершает я полный цикл производства и обращения, приносящий эффект в виде прибыли.
По коэффициенту оборачиваемости дебиторской задолженности судят, сколько раз в среднем дебиторская задолженность (или только счета покупателей) превращалась в денежные средства в течение отчетного периода. Коэффициент рассчитывается посредством деления выручки от реализации продукции на среднегодовую стоимость чистой дебиторской задолженности.
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности рассчитывается как частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость кредиторской задолженности, и показывает, сколько компании требуется оборотов для оплаты выставленных счетов.
Коэффициенты оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности можно также рассчитать в днях. Для этого необходимо количество дней в году разделить на рассмотренные нами показатели. Тогда мы узнаем, сколько в среднем дней требуется для оплаты соответственно дебиторской либо кредиторской задолженности.
Коэффициент оборачиваемости материально-производственный запасов отражает скорость реализации этих запасов. Оно рассчитывается как частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость материально-производственных запасов. Для расчета коэффициента в днях необходимо 360 или 365 дней разделить на частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость материально-производственных запасов.
Наконец, длительность операционного цикла. По этому показателю определяют, сколько дней в среднем потребуется для производства, продажи и оплаты продукции компании; иначе говоря, в течение, какого периода денежные средства связаны в материально производственных запасах. Длительность операционного цикла рассчитывается путем сложения оборачиваемости дебиторской задолженности в днях и оборачиваемости материально-производственных запасов в днях.
Рассчитаем основные коэффициенты деловой активности по данным ООО «СИГМА» по состоянию на конец года:
Таблица 2.4. Коэффициенты деловой активности ООО «Сигма»
| Коэффициенты деловой активности 200 7 | 200 8 | ||
| Оборачиваемость активов | 1.13 | 1.04 | |
| В днях | | | |
| Оборачиваемость дебиторской задолженности | 80.30 | 94.47 | |
| Оборачиваемость кредиторской задолженности | 89.70 | 177.39 | |
| Оборачиваемость мпз | 253.77 | 301.04 | |
Как следует из наших расчетов, условия, на которых компания получает поставки, несколько лучше, чем условия предоставляемые компанией покупателям своей продукции. В целом это положительно характеризует финансовое управление компанией, поскольку приток денежных средств от дебиторов более интенсивен, чем их отток кредиторам.
Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность.
Рентабельность характеризует прибыль, получаемую с каждого рубля средств, вложенных в предприятия или иные финансовые операции. Наиболее часто используемыми показателями являются коэффициенты рентабельности всех активов предприятия и рентабельности реализации.
Коэффициент рентабельности всех активов компании рассчитывается делением чистой прибыли на среднегодовую стоимость активов предприятия. Он показывает, сколько денежный единиц потребовалось фирме для получения одной денежной единицы прибыли, независимо от источника привлечения этих средств. Этот показатель является одним из наиболее важных индикаторов конкурентоспособности компании.
Коэффициент рентабельности реализации рассчитывается посредством деления прибыли на объем реализованной продукции. Таким образом, узнают, столько денежных единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица реализованной продукции.
Таблица 2.5. Коэффициенты рентабельности ООО «Сигма».
| Коэффициенты рентабельности | 200 7 | 200 8 |
| Рентабельность активов | 0.25 | 0.18 |
| Рентабельность реализации | 0.22 | 0.17 |
Показатели, рассмотренные выше, являются наиболее обобщенной характеристикой эффективности хозяйственной деятельности. И все они говорят о том, что в 2008 году на предприятии понизилась эффективность хозяйственной деятельности по сравнению с 2007 годом.
2.3.1.Сущность и анализ основных производственных фондов и оборудования.
Одним из важнейших факторов повышения эффективности производства на промышленных предприятиях является обеспеченность их основными фондами в необходимом количестве и ассортименте и более полное их использование.
Задачи анализа – определить обеспеченность предприятия и его структурных подразделений основными фондами и уровень их использования по обобщающим и частным показателям.
Анализ обычно начинается с изучения объема основных средств, их динамики и структуры. Фонды предприятия делятся на промышленно – производственные и непромышленные, а так же фонды непроизводственного назначения. Производственную мощность предприятия определяют промышленно-производственные фонды. Кроме того, принято выделять активную часть (рабочие машины и оборудование) и пассивную часть фондов, а так же отдельные подгруппы в соответствии с их функциональным назначением (здания производственного назначения, склады, рабочие и силовые машины, оборудование, измерительные приборы и устройства, транспортные средства и т.д.) Такая детализация необходима для выявления резервов повышения эффективности их использования на основе оптимизации структуры.
Существует несколько классификаций основных фондов.
В зависимости от характера участие основных фондов в сфере материального производства они подразделяются на:
- производственные основные фонды функционируют в процессе производства, постоянно участвуют в нем, изнашиваются постепенно, перенося свою стоимость на готовый продукт, пополняются они за счет капитальных вложений;
- непроизводственные основные фонды предназначены для обслуживания процесса производства, и поэтому в нем непосредственно не участвуют, и не переносят своей стоимости на продукт, потому что он не производится; воспроизводятся они за счет национального дохода.
Для проведения анализа составим таблицу наличия, структуры и движения основных средств ООО «Сигма».
Таблица 2.6. Структура и движение основных средств ООО «Сигма»
| Группа основных средств | Наличие на начало | Поступило | Выбыло | Наличие на конец |
| | года, тыс.руб. | тыс.руб. | тыс.руб. | года, тыс.руб. |
| Основные производственные фонды | 670 | 115 | 55 | 730 |
| Основные непроизводственные фонды | 15 | 5 | 0 | 20 |
| Всего основных фондов | 700 | 125 | 55 | 750 |
| В том числе: активная | | | | |
| Часть | 478 | 125 | 38 | 540 |
Несмотря на то, что непроизводственные основные фонды не оказывают какого - либо непосредственного влияния на объем производства, рост производительности труда, постоянное увеличение этих фондов связано с улучшением благосостояния работников предприятия, повышением материального и культурного уровня их жизни, что, в конечном счете, сказывается на результате деятельности компании.
Согласно существующей классификации основные фонды промышленности по своему составу в зависимости от целевого назначения и выполняемых функций подразделяются на следующие виды:
- здания,
- сооружения,
- передаточные устройства,
машины и оборудование, в том числе:
силовые
рабочие
измерительные и регулирующие предметы
вычислительная техника
прочие:
- транспортные средства,
- инструменты,
- производственный инвентарь и принадлежности,
- прочие основные фонды
О видовой структуре основных производственных фондов ООО «Сигма» можно судить по следующим данным:
Таблица 2.7. Структура основных производственных фондов ООО «Сигма»
| Группа основных средств | Наличие на начало года | Поступило за год | Выбыло за год | Наличие на конец года |
| | тыс.руб. | тыс.руб | тыс.руб. | тыс.руб |
| Здания и сооружения | 240 | 0 | 0 | 240 |
| Транспортные средства | 190 | 0 | 0 | 190 |
| Передаточные устройства | 15 | 5 | 3 | 17 |
| Измерительные приборы | 75 | 55 | 25 | 105 |
| Вычислительная техника | 105 | 30 | 22 | 113 |
| Инструменты и инвентарь | 40 | 25 | 5 | 60 |
| Прочие | 5 | 0 | 0 | 5 |
| Всего производственных фондов | 670 | 115 | 55 | 730 |
| Основные фонды-всего | 700 | | | 750 |
2.3.2.Заработная плата и основные принципы ее организации, ФЗП.
В ООО «Сигма» оплата труда работников как руководящего состава, так производственного и обслуживающего персонала, производиться будет по ставке согласно штатному расписанию, в котором указаны должность, количество ставок и заработная плата, соответствующая данной должности. Заработная плата и ее выплата будет производиться один раз в месяц не позднее десятого числа, следующего за отработанным, месяца.
Заработная плата является важным средством мотивации и стимулирования высокоэффективной трудовой деятельности персонала. Доходы персонала представляют собой вознаграждение за предоставление своей рабочей силы. Оплата труда на всех предприятиях должна соответствовать таким экономическим целям, как обеспечение справедливого распределения материальных благ, достижения полной занятости сотрудников, стимулирование производительного поведения работников, рост продуктивности труда и т.п.
Принципы организации заработной платы, оплата труда работников производится и устанавливается каждым предприятием самостоятельно, исходя из финансовых возможностей и особенностей производственного процесса. Однако основные принципы установления организации заработной платы являются общими для предприятий всех форм собственности и оговариваются в Трудовом законодательстве Российской Федерации (ТК РФ).
Системы оплаты труда (ст.129 ТК РФ). Труд работников оплачивается повременно, сдельно или по иным системам оплаты труда. Оплата может производиться за индивидуальные и коллективные работы. Для усилия материальной заинтересованности работников в выполнении планов и договорных обязательств, повышения эффективности производства и качества работы могут вводиться системы премирования, вознаграждения по итогам работы за год, а также другие формы материального поощрения.
Оплата труда рабочих (ст.150 ТК РФ). При оплате труда рабочих могут применяться тарифные ставки, оклады, а также бестарифная система, если предприятие, учреждение, организация сочтут такую систему наиболее целесообразной.
Вид, системы оплаты труда, размеры тарифных ставок, окладов, премий, иных поощрительных выплат, а также соотношение в их размерах между отдельными категориями персонала предприятия определяют самостоятельно.
Оплата труда руководителей, специалистов и служащих (ст.145 ТК РФ) производится как правило, на основе должностных окладов. Должностные оклады устанавливаются администрацией предприятия в соответствии с должностью и квалификацией работника.
Рассчитаем фонд оплаты трудадля ООО «Сигма».
Таблица 2.8.
| № п/п | Должность | Кол-во | Оклад, руб. | Сумма, руб. |
| 1 | Ген. директор | 1 | 50000 | 50000 |
| 2 | Зам.директора по коммерческой работе | 1 | 35000 | 35000 |
| 3 | Зам.директора по производству | 1 | 35000 | 35000 |
| 4 | Зам.директора по эконом.вопросам | 1 | 35000 | 35000 |
| 5 | Зам.директора науке | 1 | 35000 | 35000 |
| 6 | Главный бухгалтер | 1 | 30000 | 30000 |
| 7 | Экономист | 1 | 25000 | 25000 |
| 8 | Бухгалтер | 1 | 20000 | 20000 |
| 9 | Юрист | 1 | 20000 | 20000 |
| 10 | Секретарь | 1 | 18000 | 18000 |
| 11 | Кадровик | 1 | 18000 | 18000 |
| 12 | Менеджер по сбыту | 5 | 21000 | 105000 |
| 13 | Сотрудник склада готовой продукции | 1 | 21000 | 21000 |
| 14 | Менеджер по закупкам | 2 | 21000 | 42000 |
| 15 | Программист | 2 | 24000 | 48000 |
| 16 | Инженер-разработчик | 2 | 23000 | 46000 |
| 18 | Рабочий | 7 | 18000 | 126000 |
| | Всего: | 30 | 449000 | 709000 |
709000 х 12 = 8508000 руб. (заработная плата за год)
Отчисления:
Пенсионный фонд – 28%
Фонд соц. Страхования-4%
ФФОМС-0,2%; несч.случаи-0,2%
ТФОМС-3,4%.
Отчисления ПФР: 8508000х28%=2382240руб.
Отчисления ФСС: 8508000х4%=340320руб.
Отчисления ФФОМС: 8508000х0,4%=34030руб.
Отчисления ТФОМС: 8508000х3,4%=289270руб.
Итого: (850800)+(238224)+(34032)+(3403)+(28927)=1 364 6830
Таблица 2.9 Технико-экономические показатели деятельности ООО «Сигма»
| Показатель | Единица измерения | 2008год | 2009год |
| 1. Объем продаж по компании в целом | тыс.руб. | 9100 | 8560 |
| 2. Стоимость основных производственных фондов | тыс.руб. | 670 | 730 |
| 3. Численность персонала | чел. | 30 | 30 |
| 4. Производительность труда | тыс.руб./чел. | 303 | 285 |
| 5. Годовой фонд заработной платы | тыс.руб. | 1365 | 1365 |
| 6. Текущие издержки | тыс.руб. | 4535 | 3985 |
| 7. Чистая прибыль по компании | тыс.руб. | 2018 | 1482 |
| 8. Рентабельность продаж | % | 22,18 | 17,31 |
2.3 Анализ организации управления
"Структура управления организацией", или "организационная структура управления" (ОСУ) - одно из ключевых понятий менеджмента, тесно связанное с целями, функциями, процессом управления, работой менеджеров и распределением между ними полномочий. В рамках этой структуры протекает весь управленческий процесс (движение потоков информации и принятие управленческих решений), в котором участвуют менеджеры всех уровней, категорий и профессиональной специализации. Структуру можно сравнить с каркасом здания управленческой системы, построенным для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно. Отсюда то внимание, которое руководители организаций уделяют принципам и методам построения структур управления, выбору их типов и видов, изучению тенденций изменения и оценкам соответствия задачам организаций.
Под структурой управления понимается упорядоченная совокупность устойчиво взаимосвязанных элементов, обеспечивающих функционирование и развитие организации как единого целого. ОСУ определяется также как форма разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой осуществляется процесс управления по соответствующим функциям, направленным на решение поставленных задач и достижение намеченных целей. С этих позиций структура управления представляется в виде системы оптимального распределения функциональных обязанностей, прав и ответственности, порядка и форм взаимодействия между входящими в ее состав органами управления и работающими в них людьми.
В структуре управления организацией различаются линейные и функциональные связи. Первые суть отношения по поводу принятия и реализации управленческих решений и движения информации между так называемыми линейными руководителями, то есть лицами, полностью отвечающими за деятельность организации или ее структурных подразделений. Функциональные связи сопрягаются с теми или иными функциями менеджмента. Соответственно используется такое понятие, как полномочия: линейного персонала, штабного персонала и функциональные. Полномочия линейных руководителей дают право решать все вопросы развития вверенных им организаций и подразделений, а также отдавать распоряжения, обязательные для выполнения другими членами организации (подразделений). Полномочия штабного персонала ограничиваются правом планировать, рекомендовать, советовать или помогать, но не приказывать другим членам организации выполнять их распоряжения. Если тому или иному работнику управленческого аппарата предоставляется право принимать решения и совершать действия, обычно выполняемые линейными менеджерами, он получает так называемые функциональные полномочия.
Между всеми названными выше составляющими ОСУ существуют сложные отношения взаимозависимости: изменения в каждой из них (скажем, числа элементов и уровней, количества и характера связей и полномочий работников) вызывают необходимость пересмотра всех остальных. Так, если руководством организации принято решение о введении в ОСУ нового органа, например, отдела маркетинга (функции которого ранее никто не выполнял), нужно одновременно дать ответ на следующие вопросы:
- какие задачи будет решать новый отдел? кому он будет непосредственно подчинен?
- какие органы и подразделения организации будут доводить до него необходимую информацию?
- на каких иерархических уровнях будет представлена новая служба?
- какими полномочиями наделяются работники нового отдела?
- какие формы связей должны быть установлены между новым отделом и другими отделами?
К структуре управления предъявляется множество требований, отражающих ее ключевое для менеджмента значение. Они учитываются в принципах формирования ОСУ, разработке которых было посвящено немало работ отечественных авторов в дореформенный период. Главные из этих принципов могут быть сформулированы следующим образом.
1. Организационная структура управления должна, прежде всего, отражать цели и задачи организации, а следовательно, быть подчиненной производству и его потребностям.
2. Следует предусматривать оптимальное разделение труда между органами управления и отдельными работниками, обеспечивающее творческий характер работы и нормальную нагрузку, а также надлежащую специализацию.
3. Формирование структуры управления надлежит связывать с определением полномочий и ответственности каждого работника и органа управления, с установлением системы вертикальных и горизонтальных связей между ними.
4. Между функциями и обязанностями, с одной стороны, и полномочиями и ответственностью с другой, необходимо поддерживать соответствие, нарушение которого приводит к дисфункции системы управления в целом.
5. Организационная структура управления призвана быть адекватной социально-культурной среде организации, оказывающей существенное влияние на решения относительно уровня централизации и детализации, распределения полномочий и ответственности, степени самостоятельности и масштабов контроля руководителей и менеджеров. Практически это означает, что попытки слепо копировать структуры управления, успешно функционирующие в других социально-культурных условиях, не гарантируют желаемого результата.
Штат ООО «СИГМА» состоит из тридцати человек. В компании можно выделить основные отделы: отдел сбыта, отдел снабжения, производственный отдел, планово – экономический отдел, юридический отдел, отдел кадров, транспортный отдел, отдел разработок (инновационный отдел), куда входят: отдел программных средств, отдел подготовки документации, отдел аппаратных средств. Возглавляет фирму генеральный директор. Кроме этого есть секретарь, 2 бухгалтера и склад готовой продукции.
Организационная структура управления компанией ООО «СИГМА» представлена на рисунке 2.10.
Для структуры ООО «СИГМА» характерна функциональная система отношений. Данная система формируется на базе функциональной передачи полномочий (руководитель - специалист-исполнитель), суть которой состоит в том, что общие решения линейного руководителя конкретизируют главные специалисты, например, главный бухгалтер, главный инженер. Через них руководитель высшего уровня отдает распоряжения исполнителям.
Функциональная организационная структура основана на создании подразделений для выполнения определённых функций на всех уровнях управления. К таким функциям относят исследования, производство, сбыт, бухгалтерия и т.д. Здесь с помощью директивного руководства могут быть соединены иерархически нижние звенья управления с различными более высокими звеньями управления. Передача поручений, указаний и сообщений осуществляется в зависимости от вида поставленной задачи. Такую организационную структуру называют многолинейной.
Функциональная структура управления производством нацелена на выполнение постоянно повторяющихся рутинных задач, не требующих оперативного принятия решений. Функциональные службы обычно имеют в своём составе специалистов высокой квалификации, выполняющих в зависимости от возложенных на них задач конкретные виды деятельности.
К преимуществам такой структуры можно отнести:
-Сокращение звеньев согласования
-Уменьшение дублирования работ
-Укрепление вертикальных связей и усиление контроля над деятельностью нижестоящих уровней
-Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций
К недостаткам:
-Неоднозначное распределение ответственности
-Затруднённая коммуникация
-Возникновение конфликтов из-за несогласия с директивами, так как каждый функциональный руководитель ставит свои вопросы на первое место
-Длительная процедура принятия решений.
Следует заметить, что маркетинговой деятельностью занимаются сотрудники отдела продаж. Нет четкого распределения функций и ответственности за какую-либо сферу деятельности. Поэтому, несмотря на то, что функции по управлению маркетингом закреплены за отделом продаж, реальная инициатива маркетинговых мероприятий исходит от генерального директора и процесс их осуществления также всецело им контролируется. Но так как генеральный директор ранее не имел опыта маркетинговой деятельности, то порой принимаются не наилучшие решения.
В связи с такой ситуацией менеджеры по продажам, зная, что осуществление их идей в этой сфере, скорее всего, наткнется на неприятие руководством, а ответственность за неудачи в маркетинговой деятельности ляжет опять-таки на них, инициативу в данном вопросе стараются не проявлять. И деятельность в сфере маркетинга является для них наименее приоритетной из всех закрепленных за ними обязанностей.
2.4. Анализ потребителей электронных систем безопасности
Потребность в научно-обоснованном подходе к решению экономических и, в частности маркетинговых, задач обусловлена:
- Развитием рыночных отношений (следовательно, обоснование для принятия решений по стратегическому развитию фирмы)
- Усилением конкурентной борьбы (следовательно, необходимо экспертно и с применением математических приемов оценивать конкурентоспособность компании и продукции)
- Потребность обновления ассортимента, применение маркетингового подхода при его формировании (следовательно, для создания конкурентоспособной продукции необходимо изучать важность технических параметров продукции, предпочтения потребителей, чтобы максимизировать полезность потребления)
- Интенсивным внедрением новых методов продвижения продукции на рынок (следовательно, необходимо определить целевые сегменты, долю компании на них, перспектив развития и целей компании по работе на каждом)
- Введением жестких ограничений на ресурсы всех видов, вовлекаемых в сферу научно-технических исследований и производства, необходимостью их рационального распределения и использования (следовательно, необходимо оптимизировать затраты на различных этапах ЖЦТ)
- Потребностью роста бизнеса, стимулирования продаж (следовательно, необходимо определить политику ценообразования, систему скидок и т.д. на основе цен безразличия, прогноза объема продаж и т.д.)
Успех маркетинга в современных условиях невозможен без постоянного и всестороннего исследования рынка. Информация по исследованию рынка касается спроса на товары и услуги различных уровней, уже имеющихся и потенциально возможных конкурентов, а также требований потребителей. Сбор подобной информации требует значительных времени и средств. Данное обстоятельство вынуждает предприятия концентрировать внимание на отдельных частях рынка, которые представляют собой однородные группы потребителей, обладающих общими характеристиками. Поиск таких однородных групп потребителей среди различных вариаций спроса называется сегментацией рынка, а данный участок рынка - сегментом рынка. При разумном делении рынка на сегменты все инструменты маркетинга внутри него могут быть оптимально скоординированы. Именно поэтому сегментация рынка считается очень важным аспектом деятельности предприятия. В данной работе для формирования сегментации рынка используются элементы таксономического анализа – построение диаграммы Чекановского.
Этапы сегментирования:
Формирование матрицы наблюдений
Составление стандартизированной матрицы наблюдений
Расчет элементов и формирование матрицы расстояний
Присвоение символьных значений элементам
Составление неупорядоченной матрицы Чекановского
Формирование упорядоченной матрицы Чекановского
Исходным шагом, предопределяющим правильность конечных результатов, является формирование матрицы наблюдений. Эта матрица содержит наиболее полную характеристику изучаемого множества объектов и имеет вид:
X11 X12 ... X1n
X= X21 X22 ... X2n
Xi1 ... Xik... Xin
Xw1 Xw2 ... Xwn
где w – число объектов, n – число признаков, ik – значение признака k для объекта i.
Для сегментации был составлен перечень различных потребителей и 12 наиболее значимых их возможных требований. Таблица 2.11.
| Группы потребителей | | Требования потребителей |
| Частные лица | | Цена |
| Банки/крупные компании | | Габариты |
| Заводы | | Надежность |
| Автостоянки, гаражи | | Удаленное управление |
| Магазины | | Программируемость |
| Развлекательные комплексы, казино | | Возможность автономной работы |
| Малые коммерческие фирмы, офисы | | Количество каналов |
| Обменные пункты | | Возможность подключения через сотовую связь |
| Дискотеки, бары | | Цветовое разрешение |
| Заправочные станции, ремонтные мастерские | | Частота кадров |
| ГУВД, ГИБДД | | Простота установки |
| Государственные предприятия | | Качество сервиса |
Таблица 2.12. «Матрица наблюдений»
| Требования Потребителей Группы Потребителей | Цена | Габариты | Надежность | Удаленное управление | Программируемость | Возможность автономной работы | Количество каналов | Возможность подключения через сотовую связь | Цветовое разрешение | Частота кадров | Простота установки | Качество сервиса |
| Частные лица | 5 | 5 | 4 | 5 | 3 | 5 | 1 | 5 | 4 | 4 | 5 | 4 |
| Банки/крупные компании | 3 | 5 | 5 | 5 | 4 | 2 | 5 | 3 | 5 | 5 | 1 | 5 |
| Заводы | 3 | 2 | 3 | 2 | 5 | 3 | 5 | 2 | 4 | 4 | 2 | 3 |
| Автостоянки, гаражи | 4 | 3 | 4 | 4 | 3 | 5 | 3 | 4 | 3 | 3 | 4 | 4 |
| Магазины | 4 | 5 | 4 | 3 | 3 | 2 | 4 | 1 | 5 | 5 | 4 | 4 |
| Развлекательные комплексы, казино | 3 | 5 | 5 | 3 | 2 | 2 | 4 | 2 | 4 | 5 | 4 | 5 |
| Малые коммерческие фирмы, офисы | 4 | 5 | 4 | 3 | 2 | 3 | 3 | 2 | 3 | 5 | 4 | 3 |
| Обменные пункты | 4 | 4 | 4 | 2 | 2 | 4 | 1 | 2 | 2 | 3 | 4 | 3 |
| Дискотеки, бары | 5 | 3 | 3 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 3 |
| Заправочные станции, ремонтные мастерские | 4 | 3 | 3 | 3 | 2 | 5 | 3 | 4 | 3 | 3 | 4 | 4 |
| ГУВД, ГИБДД | 2 | 4 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 3 | 5 | 5 | 3 | 4 |
| Государственные предприятия | 2 | 3 | 4 | 3 | 4 | 2 | 4 | 2 | 3 | 3 | 2 | 2 |
Признаки, включенные в матрицу, могут быть неоднородны, поскольку описывают разные свойства объектов. Кроме того, различаются единицы их измерения. Поэтому надлежит выполнить дополнительное преобразование, которое заключается в стандартизации признаков. Это преобразование производится в соответствии с формулой:
(1)
Причем,
где k = 1, 2, ..., n
- стандартное отклонение признака k; zik - стандартизированное значение признака k для объекта i.
Таблица 2.13. Расчет показателей для стандартизированной матрицы наблюдений
| | Цена | Габариты | Надежность | Удаленное управление | Программируемость | Возможность автономной работы | Количество каналов | Возможность подключения через сотовую связь | Цветовое разрешение | Частота кадров | Простота установки | Качество сервиса |
| Сумма | 43 | 47 | 47 | 43 | 39 | 42 | 42 | 35 | 45 | 49 | 42 | 44 |
| Среднее Xk | 3.58 | 3.92 | 3.92 | 3.58 | 3.25 | 3.5 | 3.5 | 2.92 | 3.75 | 4.08 | 3.5 | 3.67 |
| Дисперсия | 10.92 | 12.92 | 4.92 | 14.92 | 14.25 | 19.00 | 21.00 | 18.92 | 10.25 | 8.92 | 17.00 | 8.67 |
| Среднекв. Отклонение Sjk | 3.30 | 3.59 | 2.22 | 3.86 | 3.77 | 4.36 | 4.58 | 4.35 | 3.20 | 2.99 | 4.12 | 2.94 |
Таблица 2.13. «Стандартизированная матрица наблюдений»
| Требования Потребителей Группы Потребителей | Цена | Гбариты | Надежность | Удаленное управление | Программируемость | Возможность автономной работы | Количество каналов | Возможность подключения через сотовую связь | Цветовое разрешение | Частота кадров | Простота установки | Качество сервиса |
| Частные лица | 0.43 | 0.30 | 0.04 | 0.37 | 0.07 | 0.34 | 0.55 | 0.48 | 0.08 | 0.03 | 0.36 | 0.11 |
| Банки/крупные компании | 0.18 | 0.30 | 0.49 | 0.37 | 0.20 | 0.34 | 0.33 | 0.02 | 0.39 | 0.31 | 0.61 | 0.45 |
| Заводы | 0.18 | 0.53 | 0.41 | 0.41 | 0.46 | 0.11 | 0.33 | 0.21 | 0.08 | 0.03 | 0.36 | 0.23 |
| Автостоянки, гаражи | 0.13 | 0.26 | 0.04 | 0.11 | 0.07 | 0.34 | 0.11 | 0.25 | 0.23 | 0.36 | 0.12 | 0.11 |
| Магазины | 0.13 | 0.30 | 0.04 | 0.15 | 0.07 | 0.34 | 0.11 | 0.44 | 0.39 | 0.31 | 0.12 | 0.11 |
| Развлекательные комплексы, казино | 0.18 | 0.30 | 0.49 | 0.15 | 0.33 | 0.34 | 0.11 | 0.21 | 0.08 | 0.31 | 0.12 | 0.45 |
| Малые коммерческие фирмы, офисы | 0.13 | 0.30 | 0.04 | 0.15 | 0.33 | 0.11 | 0.11 | 0.21 | 0.23 | 0.31 | 0.12 | 0.23 |
| Обменные пункты | 0.13 | 0.02 | 0.04 | 0.41 | 0.33 | 0.11 | 0.55 | 0.21 | 0.55 | 0.36 | 0.12 | 0.23 |
| Дискотеки, бары | 0.43 | 0.26 | 0.41 | 0.37 | 0.20 | 0.34 | 0.11 | 0.48 | 0.08 | 0.03 | 0.36 | 0.23 |
| Заправочные станции, ремонтные мастерские | 0.13 | 0.26 | 0.41 | 0.15 | 0.33 | 0.34 | 0.11 | 0.25 | 0.23 | 0.36 | 0.12 | 0.11 |
| ГУВД, ГИБДД | 0.48 | 0.02 | 0.04 | 0.37 | 0.46 | 0.11 | 0.33 | 0.02 | 0.39 | 0.31 | 0.12 | 0.11 |
| Государственные предприятия | 0.48 | 0.26 | 0.04 | 0.15 | 0.20 | 0.34 | 0.11 | 0.21 | 0.23 | 0.36 | 0.36 | 0.57 |
После стандартизации переменных переходят к процедуре - расчету матрицы расстояний с учетом всех элементов матрицы наблюдений. Чаще всего для этого расчета используется средняя абсолютная разность значений признаков:
Матрицу расстояний можно записать в следующем виде:
0 C12 ... C1w
C= C21 0 ... C2w
... ... ... ...
Cw1 Cw2 ... 0
Здесь символ Сij обозначает расстояние между элементами i и j.
Таблица 2.14. «Матрицы расстояний»
| | Частные лица | Банки/крупные компании | Заводы | Автостоянки, гаражи | Магазины | Развлекательные комплексы, казино | Малые коммерческие фирмы, офисы | Обменные пункты | Дискотеки, бары | Заправочные станции, ремонтные мастерские | ГУВД, ГИБДД | Государственные предприятия |
| Частные лица | 0 | 0.22 | 0.18 | 0.17 | 0.15 | 0.23 | 0.21 | 0.21 | 0.09 | 0.22 | 0.21 | 0.17 |
| Банки/крупные компании | 0.22 | 0 | 0.17 | 0.20 | 0.19 | 0.13 | 0.20 | 0.21 | 0.18 | 0.17 | 0.20 | 0.17 |
| Заводы | 0.18 | 0.17 | 0 | 0.23 | 0.24 | 0.16 | 0.16 | 0.19 | 0.13 | 0.17 | 0.20 | 0.23 |
| Автостоянки, гаражи | 0.17 | 0.20 | 0.23 | 0 | 0.04 | 0.12 | 0.07 | 0.16 | 0.18 | 0.06 | 0.18 | 0.11 |
| Магазины | 0.15 | 0.19 | 0.24 | 0.04 | 0 | 0.14 | 0.08 | 0.17 | 0.17 | 0.09 | 0.18 | 0.14 |
| Развлекательные комплексы, казино | 0.23 | 0.13 | 0.16 | 0.12 | 0.14 | 0 | 0.09 | 0.20 | 0.14 | 0.06 | 0.22 | 0.12 |
| Малые коммерческие фирмы, офисы | 0.21 | 0.20 | 0.16 | 0.07 | 0.08 | 0.09 | 0 | 0.11 | 0.19 | 0.07 | 0.14 | 0.12 |
| Обменные пункты | 0.21 | 0.21 | 0.19 | 0.16 | 0.17 | 0.20 | 0.11 | 0 | 0.26 | 0.17 | 0.11 | 0.21 |
| Дискотеки, бары | 0.09 | 0.18 | 0.13 | 0.18 | 0.17 | 0.14 | 0.19 | 0.26 | 0 | 0.14 | 0.23 | 0.14 |
| Заправочные станции, ремонтные мастерские | 0.22 | 0.17 | 0.17 | 0.06 | 0.09 | 0.06 | 0.07 | 0.17 | 0.14 | 0 | 0.18 | 0.13 |
| ГУВД, ГИБДД | 0.21 | 0.20 | 0.20 | 0.18 | 0.18 | 0.22 | 0.14 | 0.11 | 0.23 | 0.18 | 0 | 0.19 |
| Государственные предприятия | 0.17 | 0.17 | 0.23 | 0.11 | 0.14 | 0.12 | 0.12 | 0.21 | 0.14 | 0.13 | 0.19 | 0 |
Дальнейшее преобразование вышеприведенной матрицы заключается в том, что исчисленные расстояния разбиваются на классы по заранее установленным интервалам. Затем каждому выделенному классу присваивается условный знак. Преобразованная таким образом таблица называется неупорядоченной диаграммой Чекановского.
Таблица 2.15. «Неупорядоченная диаграмма Чекановского»
| | Частные лица | Банки/крупные компании | Заводы | Автостоянки, гаражи | Магазины | Развлекательные комплексы, казино | Малые коммерческие фирмы, офисы | Обменные пункты | Дискотеки, бары | Заправочные станции, ремонтные мастерские | ГУВД, ГИБДД | Государственные предприятия |
| Частные лица | 0 | # | + | + | + | # | # | # | 0 | # | # | + |
| Банки/крупные компании | # | 0 | + | # | # | + | # | # | + | + | # | + |
| Заводы | + | + | 0 | # | # | + | + | # | + | + | # | # |
| Автостоянки, гаражи | + | # | # | 0 | 0 | + | 0 | + | + | 0 | + | + |
| Магазины | + | # | # | 0 | 0 | + | 0 | + | + | 0 | + | + |
| Развлекательные комплексы, казино | # | + | + | + | + | 0 | 0 | # | + | 0 | # | + |
| Малые коммерческ. фирмы, офисы | # | # | + | 0 | 0 | 0 | 0 | + | # | 0 | + | + |
| Обменные пункты | # | # | # | + | + | # | + | 0 | # | + | + | # |
| Дискотеки, бары | 0 | + | + | + | + | + | # | # | 0 | + | # | + |
| Заправочные станции, ремонтные мастерские | # | + | + | 0 | 0 | 0 | 0 | + | + | 0 | + | + |
| ГУВД, ГИБДД | # | # | # | + | + | # | + | + | # | + | 0 | # |
| Государственные предприятия | + | + | # | + | + | + | + | # | + | + | # | 0 |
В приведенной неупорядоченной диаграмме очередность записи единиц целиком случайна. На это указывает явственный разброс символов, обозначающих разницу между изучаемыми единицами: наименьшее численное расстояние – «0» (0; 0,09), среднее расстояние – «+» (0,09; 0,18), наибольшее расстояние, т.е. пары единиц, наиболее разнящиеся между собой, - «#» (0,18; 0,27). Для их линейного упорядочивания следует произвести перегруппировку знаков, таким образом, чтобы знаки «0» оказались как можно ближе к главной диагонали диаграммы. С этой целью строки и столбцы переставляются до тех пор, пока не получится упорядоченная диаграмма.
Таблица 2.16. «Упорядоченная матрица Чекановского»
| | Частные лица | Банки/крупные компании | Заводы | Развлекательные комплексы, казино | Автостоянки, гаражи | Магазины | Малые коммерческие фирмы, офисы | Заправочные станции, ремонтные мастерские | Обменные пункты | Дискотеки, бары | ГУВД, ГИБДД | Государственные предприятия |
| Частные лица | 0 | # | + | # | + | + | # | # | # | 0 | # | + |
| Банки/крупные компании | # | 0 | + | + | # | # | # | + | # | + | # | + |
| Заводы | + | + | 0 | + | # | # | + | + | # | + | # | # |
| Развлекательные комплексы, казино | # | + | + | 0 | + | + | 0 | 0 | # | + | # | + |
| Автостоянки, гаражи | + | # | # | + | 0 | 0 | 0 | 0 | + | + | + | + |
| Магазины | + | # | # | + | 0 | 0 | 0 | 0 | + | + | + | + |
| Малые коммерческ. фирмы, офисы | # | # | + | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | + | # | + | + |
| Заправочные станции, ремонтные мастерские | # | + | + | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | + | + | + | + |
| Обменные пункты | # | # | # | # | + | + | + | + | 0 | # | + | # |
| Дискотеки, бары | 0 | + | + | + | + | + | # | + | # | 0 | # | + |
| ГУВД, ГИБДД | # | # | # | # | + | + | + | + | + | # | 0 | # |
| Государственные предприятия | + | + | # | + | + | + | + | + | # | + | # | 0 |
Выводы:
В результате сегментации образовался сегмент со схожими требованиями к техническим характеристикам системы видео наблюдения и сервисному обслуживанию компании:
-автостоянки, гаражи
-магазины
-малые коммерческие фирмы, офисы
-заправочные станции, ремонтные мастерские
Следует заметить, решение о приобретении видео охранной техники на каждом сегменте рынка происходит по-своему, исходя из экономических и других соображений.
В частном секторе, как правило, решение об объеме финансирования решает хозяин дома. При этом, однако, выбор конкретного оборудования часто поручается персоналу охраны либо некоторому достаточно квалифицированному лицу.
В коммерческих организациях решение о покупке принимает начальник отдела, безопасности исходя из установленных сверху финансовых ограничений.
На государственных предприятиях и учреждениях, как правило, закупка охранного оборудования регламентируется отраслевыми положениями и нормами. Зачастую уполномоченные лица ограничены в выборе достаточно узким набором разрешенных к применению приборов.
На рынке видео охранных средств нет монополизма. Один и тот же товар может быть приобретен у большого числа поставщиков. В то же время, покупатель, как правило, руководствуется следующими соображениями при выборе продавца:
Качество товара
Квалифицированные консультации по товару
Обеспечение гарантийного обслуживания
Качество монтажа и соответствующая лицензия
Для продажи видео охранного оборудования очень важно продемонстрировать его возможности. в этой связи основная масса продаж происходит в специализированных салонах, где можно познакомиться с оборудованием в работе.
Современные телевизионные камеры рассчитаны на длительный (до 5 - 10 лет) срок эксплуатации. Цифровое видео охранное оборудование также длительного пользования. Ясно, что клиент все это время не будет приобретать нового оборудования на замену старого. В то же время, такие приборы, как «ОКО», успешно дополняют ранее установленное оборудование, наращивая его функции. Это позволяет модернизировать ранее установленные морально устаревшие телевизионные системы безопасности.
Приобретение видео охранного оборудования часто происходит на этапе завершения отделочных работ на строящихся и реконструируемых объектах, при основании новых предприятий. В большинстве случаев клиент предпочитает работать с одной фирмой, которая производит не только поставку оборудования, но и соответствующие проектные и монтажные работы.
2.5 Анализ конкурентов, действующих на рынке систем безопасности
Знание конкурентов - одно из основных условий эффективной деятельности. Компания должна постоянно сравнивать свои товары, цены, каналы распределения, мероприятия по продвижению и рекламные кампании с продукцией и маркетинговой политикой конкурентов и определять свои конкурентные преимущества и недостатки.
Каждое предприятие должно знать ответы на следующие вопросы:
-Кто является ее конкурентами?
-В чем заключаются их стратегии?
-Каковы их цели?
-В чем состоят их сильные и слабые стороны?
С точки зрения результативности деятельности фирм-конкурентов на рынке и завоевания ими сильных позиций можно выделить следующие основные аспекты, требующие изучения:
1 Имидж фирмы
2. Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.
3. Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).
4. Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.
5. Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.
6. Научно-исследовательский потенциал и конструкторская база, характеризующие возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).
7. Производственная мощность, характеризующая возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и выпуска).
8. Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.
9. Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.
10. Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.
11. Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.
12. Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.
13. Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).
14. Уровень рекламной деятельности.
15. Уровень послепродажного обслуживания.
16.Политика фирмы во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и местными властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.
Выше указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирм-конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности. Собранную информацию целесообразно представить в виде таблицы с соответствующими показателями.
При отборе конкурентов необходимо, чтобы они и оцениваемый продукт были аналогичными по назначению и условиям использования и предназначались для одной группы потребителей. На рынке безопасности имеется довольно четкое разграничение на профессиональные системы и бытовые. Профессиональные системы стоимостью от нескольких тысяч до десятков тысяч долларов предназначены для обеспечения безопасности банков и фирм. Бытовые системы значительно уступают профессиональным по набору функций и надежности. Таким образом, на рынке образовалась своеобразная ниша для высокотехнологичных систем, соответствующих, по своим возможностям, системам профессионального класса, простых в использовании и имеющих более привлекательную цену. Характерной особенностью видео модема «ОКО» является возможность передачи видеоинформации в цифровом виде в реальном времени по телефонной связи общего пользования на любое расстояние. В настоящий момент на рынке видео охранных средств в городе Москве работают 5 фирм – прямых конкурентов ООО «СИГМА».
Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод анализа рынков по основным конкурентам.
При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов мы использовали ряд факторов, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга. Критерии оценки факторов конкурентоспособности приведены в таблице 2. Каждый фактор в таблице получил оценку от 1 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов (таблица 3), а затем суммировались.
Таблица 2.1
Анализ рынка систем безопасности по основным конкурентам
| Факторы Конкурентоспособности | «Сигма» | Главные конкуренты | ||
| « Teleobserver » | « Ozvision » | «ИСТА» | ||
| 1. Продукт | « ОКО » | Teleobserver | «Ozvision» | «Видео икс» |
| 1.1 Разнообразие ассортимента продуктов и услуг | 5 | 4 | 4 | 2 |
| 1.2. Качество продукта и услуг | 4 | 5 | 2 | 4 |
| 1.3.Качество упаковки | 4 | 5 | 2 | 3 |
| 1.4. Гарантийный срок | 3 | 4 | 2 | 2 |
| 2. Цена | $580 | 1100$ | 800$ | $700 |
| 2.1. Уровень цен | 4 | 2 | 3 | 3 |
| 2.2. Гибкость ценовой политики | 3 | 5 | 2 | 3 |
| 3. Доведение продукта до потребителя | | | | |
| 3.1. Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения | 2 | 5 | 2 | 3 |
| 4. Продвижение товаров на рынках | | | | |
| 4.1 Уровень рекламной деятельности | 2 | 5 | 4 | 4 |
| ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ | 27 | 35 | 21 | 24 |
Таблица, приведенная выше, была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых выступали заместитель директора по коммерческой работе, заместитель директора по экономическим вопросам, менеджер отдела сбыта.
Для более наглядного отображения данных таблицы на рисунке 4 представлен многоугольник конкурентоспособности. По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов (оценка проводилась по 8 факторам) используется определенный масштаб измерений (в нашем случае в виде балльных оценок). Изображая на одном рисунке многоугольники конкурентоспособности для разных фирм, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по разным факторам. Проанализировав данную диаграмму можно сделать вывод, что при высоком качестве продукта и услуг компании «СИГМА» наблюдается низкий уровень рекламной деятельности и слабая эффективность сбыта.
2.6. Ситуационный анализ деятельности компании «Сигма» на рынке систем безопасности
Исходя из вышеизложенного, можно сделать выводы в форме SWOT – анализа. (Таблица 4). Ситуационный или SWOT-анализ получил свое название от английских терминов Strengths (Силы), Weaknesses (Слабости), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы). Может осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса. Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов и планов маркетинга. SWOT-анализ включает в себя внутренний анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также внешний анализ возможностей, которые несет в себе окружающая среда, и угроз, таящихся в ней. Под окружающей деловой средой принято понимать так называемые внешние группы давления, т.е. структуры внешней среды, оказывающие влияние на поведение фирмы.
Таблица 2.19.
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| Наличие квалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной области Высокое качество продукции, соответствующее европейскому уровню Хорошие деловые связи с поставщиками материалов и комплектующих. Наличие большого научного потенциала, позволяющего сохранить лидерство в производстве высококлассной продукции на ближайшие годы Лидерство в области исследований и разработок математических методов и алгоритмов обработки изображений Низкая цена продукта, по сравнению с зарубежными аналогами | Отсутствие отдела маркетинга Слабая реклама Негибкая политика работы с клиентами (сложная процедура предоставления кредитов и т.д.) |
| Внешние благоприятные возможности | Внешние угрозы фирме |
| Спрос на средства безопасности в России, странах СНГ и в мире достаточно высок и имеет устойчивую тенденцию к увеличению Небольшое количество достаточно сильных конкурентов ООО “СИГМА” в России Быстро растущая отрасль и рынок сбыта Расширение диапазона возможных товаров | Нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в Российской Федерации. Нестабильная политическая ситуация |
Результатом проведения SWOT-анализа является система возможных действий, направленных на усиление конкурентных позиций предприятия и его развитие. В нашем случае сделан упор на слабые стороны фирмы: отсутствие отдела маркетинга, а как следствие слабая реклама.
3. СПЕЦИАЛЬНАЯ ЧАСТЬ
3.1 Обоснование выбора эффективных средств рекламы для рынка систем безопасности
Для роста информированности потенциальных покупателей систем видео наблюдения и повышения престижности фирмы «Сигма» отделу маркетинга, в первую очередь, необходимо провести рекламную кампанию.
Компания «Сигма» выходит на рынок с новым товаром, поэтому на этом этапе необходимо учитывать полную неосведомленность потребителя о товаре. Основными целями рекламы будут:
добиться известности существования марки, сформировать имидж компании с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке, то есть сообщить потребителям и рекламодателям, что наша марка существует, что наш товар обладает такими – то свойствами, что его можно найти в таком – то месте, по такой – то цене;
- информировать рынок о выгодах нового товара;
- побудить покупателей испытать новый товар;
- побудить посредников (оптовых и розничных) брать товар на продажу.
Таким образом, основной акцент в целях рекламной компании делается на информирование покупателей и посредников о назначении, области применения, основных характеристиках, названии нового товара. Реклама на этом этапе требует значительных затрат. Применяемая реклама носит название информативной. Помимо функции информирования, она обеспечивает рассеивание сомнений и опасений потребителя, формирование образа фирмы.
Правильный выбор наиболее эффективных средств передачи рекламного обращения во многом определяет успех коммуникации. От верного решения этой проблемы зависит, какого количества потенциальных покупателей достигнет этот сигнал, насколько сильным будет воздействие на них, какие суммы будут затрачены на рекламу, и насколько эффективны, будут эти затраты.
Процесс выбора средств рекламного обращения можно условно разделить на несколько этапов:
· на первом этапе принимаются решения о широте охвата аудитории и о необходимом количестве рекламных контактов;
· на следующем этапе производится сравнительный анализ и выбор основных видов средств распространения информации;
· следующим шагом является выбор конкретных носителей информации и расчет стоимости рекламы;
· в последнюю очередь принимаются решения о графике использования средств рекламы.
С точки зрения рекламодателя, роль носителей рекламы в принципе могут выполнять любые лица или вещи, удовлетворяющие двум условиям: они должны быть созданы так, чтобы суметь донести информацию для потребителя; контакт с ними должен представлять определенную пользу для целевой группы.
3.2.Реклама в СМИ
Реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати:
· газеты (городские, областные, всероссийские, специализированные);
· журналы (отраслевого или общего назначения);
· фирменные бюллетени;
· справочники
Реклама в газетах и журналах получила широкое распространение и обладает наибольшей эффективностью – реклама в прессе занимает примерно 70% рынка рекламных объявлений. По объёму затрат реклама в прессе уступает только телевидению. Газета является средством информации, которой пользуется почти каждый, она обладает большой гибкостью, а мысль, выраженная в письменном виде, запоминается. Однако у газет есть свои недостатки, к которым относятся: отсутствие избирательности аудитории, сравнительно короткая жизнь, низкое качество печати и репродукции, жестокая рекламная конкуренция, невозможность гарантированного размещения рекламы в заданном печатном пространстве, перекрещивающийся тираж. Несмотря на это, газета остаётся одним из ведущих проводником новостей и рекламы для населения.
Журналы обладают другими преимуществами. По своему характеру они наиболее избирательны из всех средств массовой информации. Они обладают гибкостью, как в отношении круга читателей, так и в подаче рекламы. Они могут работать с цветом, имеют великолепные полиграфические возможности, а также престижны и имеют запас доверия со стороны читателей. Причём всё это при приемлемой стоимости. Однако зачастую срок их выпуска намного дольше, с их помощью трудно получить необходимый охват и частотность, а рекламная конкуренция в журналах ещё более острая. К тому же стоимость рекламы в некоторых изданиях очень высока.
При выборе журналов для размещения рекламы необходимо учитывать тираж, аудиторию, стоимость и технические возможности. Рекламные ставки журнала могут определяться несколькими факторами: первичным и вторичным читательским кругом, числом подписчиков и продажей в розницу, а также отношением гарантированного тиража против реального.
Стоимость размещения рекламы в прессе зависит от:
1). престижа газеты или журнала;
2). формата рекламного объявления;
3). места расположения (от полосы, обложки, рубрики, рекламного блока);
4). количества использованных цветов в рекламе (если это журнал или газеты в цвете).
В нашем случае реклама в журнале является одной из самых удобных, так как можно дать не только объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если журнал ориентирован на средства безопасности, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Хорошо, если информация о товаре предшествует выставке и есть указания на конкретный стенд.
Ввиду достаточно узкой направленности продукта фирмы «Сигма» следует давать рекламу в специализированные журналы: «Системы Безопасности», «Мир и Безопасность». «Мир Безопасности для профессионалов» и не только, «Технологии безопасности», «Алгоритм безопасности», «Скрытая камера» и т.д.) и отраслевые справочники («Системы Безопасности», «Системы охранного телевидения»). Одна из главных задач менеджера по рекламе – выбрать отраслевые издания, пользующиеся наибольшей популярностью среди специалистов-пользователей. Интересной базой для анализа являются показатели популярности издания среди потребителей (данные получены в ходе опроса), которые представлены на рисунке 7. Данная диаграмма свидетельствует о том, что каталоги «Системы Безопасности» и «Системы охранного телевидения» пользуются наибольшей популярностью у потребителей. Среди журналов это «Системы безопасности», «Мир и безопасность», « Мир безопасности и Технологии безопасности».
Т.к. офис фирмы «СИГМА» находится в г. Зеленограде, то, на мой взгляд, правильным шагом будет размещение рекламной информации в газете «Зеленоград сегодня. Преимущество ее в том, что она выходит в г. Зеленограде и окрестностях и очень популярна среди жителей и организаций этого города (т.к. она является бесплатной и доставляется на дом, в офис.)
При оценке достоинств изданий, отбираемых для планируемой рекламной кампании, в основном применяют качественные характеристики. Существуют и математические методы сравнения, которые применяются на стадии предварительного планирования. В данном проекте рассчитан один из показателей медиаплана Pч. Он показывает стоимость рекламы (в нашем случае цена полно цветного рекламного модуля размером ¼ формата А4) в расчете на тысячу читателей (таблица 5).
Р n
Р ч = ¾ х 1000, где
Т
Pч – показатель стоимости рекламы в расчете на тысячу читателей, у.е.;
Рn – стоимость полосы рекламы в конкретном издании, у.е.;
Т – показатель продаж – нетто издания (тираж), экз.
Таблица 3.1.. Показатели для изданий, необходимые для включения в медиаплан.
| Периодические издания | Тираж | Периоди-чность выпуска | Ст.блока ¼ А4 , руб. | Рч, руб. |
| Зеленоград сегодня | 81000 | 24р/год | 34100 | 420 |
| Системы безопасности | 25000 | 12р/год | 24800 | 990 |
| Мир и безопасность | 20000 | 12р/год | 9300 | 465 |
| Мир Безопасности для профессионалов и не только | 10000 | 12р/год | 13950 | 1395 |
| Безопасность и Юридические услуги. | 20000 | 4р/год | 6200 | 310 |
| Технологии безопасности | 10000 | 6р/год | 6200 | 620 |
| Системы Безопасности. Межотраслевой тематический справочник. | 50000 | 1р/год | 13950 | 280 |
| ФОРТ. Защита и комфорт. | 30000 | 12р/год | 15500 | 530 |
| Алгоритм безопасности | 15000 | 6р/год | 6200 | 400 |
| Электроника: НТБ | 17000 | 4р/год | 9300 | 560 |
| Скрытая камера | 12000 | 4р/год | 7750 | 650 |
| Системы охранного телевидения . Каталог продукции | 40000 | 1р/год | 12400 | 310 |
| Безопасность. Достоверность. Информация. | 10000 | 12р/год | 10850 | 1085 |
Все перечисленные издания распространяются через почтовую систему России (бесплатно для отраслевых специалистов по системам безопасности или по факту оформления подписки), а так же на профессиональных выставках. На рисунке 8 приведен рейтинг печатных изданий по показателю Рч, который необходимо использовать для принятии решения при выборе периодического издания с целью размещения рекламных материалов.
Этот показатель не всегда может служить по настоящему надежным ориентиром, так как читательские аудитории некоторых изданий существенно отличаются по доле потенциальных покупателей. В целях повышения рейтинга своих изданий редакции заинтересованы в опубликовании статей компетентных специалистов. Они предлагают различные скидки на публикацию обзорно-рекламных материалов. Так же предлагаются скидки на размещение рекламных материалов в нескольких номерах подряд.
Специфика рекламы в прессе диктует следующие особые подходы к ее созданию и размещению:
· заголовок должен привлекать потребителя, давать ему новую информацию, содержать основную аргументацию и наименование товара;
· не следует бояться большого количества слов, т.к. если все они по делу, то длинный заголовок работает даже лучше, чем короткий;
· потребитель нередко склонен воспринимать информацию буквально, поэтому лучше обойтись без отрицательных оборотов, т.к. у него в памяти могут сохраниться отрицательные моменты, ассоциирующиеся с предметом рекламы;
В нашем случае всем перечисленным параметрам соответствует заголовок статьи в специализированном журнале «Видеомодем как ядро распределенных систем охраны».
· в иллюстрациях очень ценна интрига, привлекающая внимание;
· фотографии работают лучше, чем рисунок, особенно когда они сравнивают состояние до и после появления, использования товара;
· простой макет с одной большой иллюстрацией формата журнальной полосы — идеальный вариант рекламного объявления в прессе;
Предлагается поместить фотографию видеомодема «ОКО» рядом с обыкновенным спичечным коробком для наглядной демонстрации небольших размеров видеомодема, что является одним из преимуществ данного товара.
· не нужно бояться длинных текстов, т.к. если потребитель заинтересован в более детальной информации, он, привлеченный заголовком, будет читать весь текст;
· текст должен быть легким для восприятия, без хвастовства, представлять факты, а не голословные утверждения;
Вначале статьи указывается на необходимость в последние годы внедрения всевозможных систем безопасности и дается краткая характеристика комплексных систем безопасности. Далее кратко формулируются основные критерии таких систем. Следующим пунктом дается информации о появлении на рынке устройства российских производителей и разработчиков, которое удовлетворяет всем вышеперечисленным критериям. Указываются основные функциональные характеристики и технические параметры видеомодема «ОКО».
· не стоит печатать текст светлыми буквами на темном фоне — его трудно
читать.
Текст предлагается напечатать черными буквами на светло бежевом фоне. В конце статьи разместить реквизиты организации и фирменный знак, в красной рамке.
Реклама на радио и телевидении считается наиболее эффективной, так как она охватывает большие массы населения. Наиболее эффективные результаты это средство дает при рекламе товаров и услуг массового спроса, рассчитанных на потребление широкими слоями населения. В силу того, что продукция фирмы «Сигма» является достаточно сложной и узкоспециализированной, применять теле- и радиорекламу нецелесообразно, поскольку затраты на одного «целевого потребителя» не будут оправданы, так как данные средства рекламы являются самыми дорогими.
3.3. Реклама в компьютерных сетях (Интернет)
В последнее время происходит бурное развитие систем телекоммуникаций, одним из ключевых моментов которых является глобальная компьютерная сеть Интернет и ее главный сервис WWW (World Wide Web). Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы.
В последнее время сеть Интернет стала одним из важнейших средств маркетинга, которое имеет значительные преимущества по сравнению с традиционными маркетинговыми каналами. Однако возможности, предоставляемые сетью Интернет, настолько новы и необычны, что большинство фирм плохо представляют, как их правильно использовать.
Использование Интернет в качестве одного из элементов системы маркетинга может оказать значительное влияние на положительный имидж фирмы и на осведомленность потребителя о товарах и услугах.
В конце 2004 года отделом маркетинговых исследований агентства ROSE в Москве было проведено исследование среди 500 москвичей в возрасте 20-55 лет, с различным образом жизни и уровнем дохода. Интерес представляла степень осведомленности о таком понятии, как Интернет, возможности использования Интернета, проблема доверия к информации, размещенной на страницах Интернета, а также отношение к компаниям или организациям, имеющим свой собственный wеb-сайт.
Степень осведомленности об Интернете в Москве достаточно высока. Практически 70% взрослого населения заявили, что слово «Интернет» им знакомо. Еще 15% что-то слышали об Интернете, но определенно ничего сказать не могли. И только 16% вообще не знакомы с этим понятием (в дальнейшем опросе эти респонденты участия не принимали). Как и следовало ожидать, наиболее осведомленными оказались люди 20-39 лет. По уровню знания мужчины лишь незначительно отличаются от женщин. Совершенно очевидно, в данном случае играет роль окружающая информационная среда и открытость к восприятию (рисунок 9).
На сегодняшний день в Москве около 2/3 взрослого населения имеет возможность доступа в Интернет (см.рисунок ). Подавляющее большинство аудитории пользуется Интернетом на работе — 60%. Довольно большой процент — 38% — имеет Интернет дома. Третья часть — 32% — имеет возможность доступа в гостях у друзей. Остальные места пользования Интернетом — Интернет-кафе и учебные заведения — не сильно популярны. Во-первых, интернет-кафе не так уж и много, и появились они сравнительно недавно. Что же касается учебных заведений, то их материально-техническая база стала улучшаться лишь в последнее время (см.рисунок ).
Подавляющее большинство москвичей — 83% — считает необходимым либо, по крайней мере, желательным для компании наличие страницы в Интернете (см.рисунок ).
Сегодняшняя ситуация такова, что все больше и больше людей обращаются к Интернету как к источнику разнообразной информации. Соответственно, все большее количество компаний стремится поместить о себе сведения в новом средстве массовой информации. С каждым днем — этот процесс набирает скорость. Более того, 81% опрошенных полагают, что наличие у компании, производящей товары или предлагающей услуги, собственного Интернет сайта является довольно значительным преимуществом и воспринимается как позитивный дополнительный штрих к имиджу компании (см.рисунок ).
Интересными оказались результаты исследования относительно уровня доверия москвичей к информации, размещаемой в Интернете. 75% склонны доверять сведениям, почерпнутым там. Учитывая общую скептическую направленность по отношению к масс-медиа как источнику правдивой информации, данный процент представляется очень высоким (Рисунок 14).
Реклама в Интернете является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.
Существует несколько путей “продвижения” фирмы в глобальной сети Интернет, я же рассмотрю два основных:
¨ создание виртуальной страницы данной фирмы в Интернет
¨ размещение баннеров
3.3.1. Корпоративный
Web
- сервер.
Одним из аспектов сети Интернет, требующим маркетингового подхода, является разработка Web-страниц.
Для изложения маркетинговых принципов построения Web-страниц важно рассмотреть следующие этапы их создания:
Но работа не ограничивается этими этапами. Также необходимо выбрать место размещения Web-страницы, подобрать ей подходящее имя. После размещения требуется постоянно обновлять и дополнять информацию, представленную на Web-странице. Важное значение имеет реклама и пропаганда Web-страницы не только средствами Интернет, но и другими способами.
Рассмотрим более подробно перечисленные этапы создания Web-страниц.
1. Определение целей создания
Web-страницы.
Прежде, чем приступать к созданию Web-страницы, необходимо определить цель, ради которой она разрабатывается. Целью создания нашей Web-страницы является распространение информации о фирме «Сигма», информации о продукции и услугах фирмы, в том числе о видеомодеме «ОКО», а также формирование благоприятного имиджа фирмы и продукции.
2. Определение целевого сегмента потребителей.
· Аудитория сети Интернет огромна. Однако определенную Web-страницу увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы Web-страницу посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями. Как показывает сегментация рынка с использованием методом Чекановского, потенциальными потребителями являются:
· магазины
· автостоянки, гаражи
· малые коммерческие фирмы, офисы
· заправочные станции, ремонтные мастерские
3. Разработка содержания
Web-страницы.
Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание Web-страницы является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию. Информация, представленная на Web-странице, должна удовлетворять следующим критериям:
* должна соответствовать целям создания Web-страницы;
* должна учитывать особенности целевого сегмента потребителей;
* должна быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существует множество похожих Web-страниц, и конкуренция между ними достаточно сильная;
* должна быть оперативной. Для поддержания интереса к Web-странице ее необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Необходимо установить частоту обновления данных – 1 – 2 раза в неделю. Для того, чтобы показать пользователям, что Web-страница обновляется, указать на ней дату ее создания и последнего обновления.
* должна быть объективной и достоверной. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этой странице.
* не должна носить излишне рекламный, навязчивый характер.
На Web-странице надо представить разнообразные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, справочные сведения, новости, раздел обратной связи.
Некоторые сведения следует указывать на каждой Web-странице. К ним относятся, в частности, электронный адрес и имя администратора сервера, а также название компании и сведения об авторском праве.
Большая часть пользователей уделяет очень мало внимания ссылкам, изображениям и тексту, находящимся в нижней части Web-страницы. Так, только 10% пользователей прокручивают информацию, не помещающуюся на экран. Поэтому вся самая важная информация и все устройства управления Web-страницей (кнопки, ссылки) должны быть наверху страницы.
Web-сервер содержит много страниц. Пользователь может подключиться к любой из них, однако главным входом является «домашняя страница». задает тон всему серверу. От нее будет зависеть первое впечатление, получаемое посетителями.
Текст на «домашней странице» должен знакомить посетителя не с продукцией фирмы, а с ее сервером. Страницы с описаниями продукции должны открываться несколько позже. На «домашней странице» следует разместить краткое содержание сервера, чтобы пользователям не приходилось переключаться для доступа к нему на другую страницу. Для нашей компании на «домашней странице» предлагается поместить следующую информацию: разделы: “О фирме”, “Видеомодем ОКО”, “Видеокамеры CCTV», «Видеонаблюдение – Золотой Глаз», «Клиент Центр», «Новости», «Магазин», «Прайс-листы».
Посетители хотят также знать, что нового появилось на сервере за последнее время. Нужно разместить на первой странице список обновлений, указав соответствующие даты. Пользователи, подключающиеся к серверу не в первый раз, скорее всего, просмотрят только первую страницу, и если на ней не будет ничего нового, то они просто отправятся дальше. Потому на «домашней странице» фирмы «Сигма» следует также разместить раздел «Новости», где будет размещаться информация о новинках, новых версиях программного обеспечения, новые рекомендации по использованию продукции, обновленные прайс-листы, а также информация о предстоящих выставках и форумах, на которых компания «Сигма» представит свою продукцию.
На «домашней странице» надо описать способы получения необходимой информации, указать контактные адреса и телефоны.
Необходимо создать раздел обратной связи для получения откликов посетителей и поощрять активность посетителей. Преимущество Интернет состоит в том, что позвонить и выразить свое мнение о продукции решиться не каждый, но написать свои отзывы о продукции или отдать свой голос в ее пользу с сайта или рекламной Web‑страницы может любой клиент в два щелчка мыши. Web-сайт фирмы www.decima.ru,обеспечивает своим пользователям возможность быстро оформить заказ. Посетители имеют возможность оставить свои комментарии, запросить дополнительные сведения, используя специальную форму, вступить в переписку по электронной почте и проконтролировать ход исполнения заказа.
Так как наша Web-страница предназначена для посетителей, говорящих на разных языках, то необходимо создать вторую версию страниц на английском языке с возможностью переключения с одного языка на другой.
4. Разработка дизайна
Web
‑страницы.
Дизайн играет важную роль в привлечении внимания пользователей сети Интернет к определенной Web-странице. Оформление должно соответствовать содержанию Web-страницы. Универсального решения в области разработки дизайна Web-страниц не существует. Возможны различные варианты исполнения Web-страницы.
Все Web-страницы одного сервера должны быть оформлены в едином стиле. Это создаст дополнительное представление о фирме и ее товарах.
Дизайн Web-страниц предполагает разработку следующих элементов:
· цвет;
· шрифт;
· графика;
· компоновка Web-страницы.
При этом сеть Интернет налагает некоторые ограничения на возможности оформления Web-страниц - время загрузки Web-страниц, пропускная способность канала передачи данных, размер графических файлов, совместимость броузеров, передача цветовой палитры и др.
Единая цветовая гамма Web-страниц способствует быстрому и полному восприятию содержания. Лучшая комбинация цветов для чтения - белый фон и черный текст.
Для отдельных символов текста следует использовать фоновой синий цвет, что дает возможность создавать интересные композиции для заголовков, подписей к рисункам. Цвет ссылок также следует сделать синий.
Не следует использовать очень крупный размер шрифта (особенно с полужирным и курсивным начертанием) для текстовых надписей, так как он чаще всего производит грубое впечатление. Тогда как шрифт обычного размера при умелой подаче кажется насыщенным информацией и располагает к вдумчивому прочтению.
Навигационное меню на всех страницах должно иметь одни и те же форму, цвет, размеры и месторасположение, что обеспечивает легкость перемещения по серверу.
Очевидное преимущество использования сервера заключается в возможности применения различных форм представления информации о товаре - графики, анимации, звука и видеоизображения. На данном сайте присутствует видеоизображение самого устройства в сравнении с обыкновенной дискетой и монетой, достоинством 2 рубля,, что наглядно демонстрирует небольшой размер видеомодема.
Посетитель имеет возможность ознакомиться с рабочими фрагментами программы. Это позволяет оценить отличное качество изображения, охраняемого объекта и удобный пользовательский интерфейс. Однако не следует заполнять страницы избыточным количеством графических материалов. Не следует включать в страницу непрерывно двигающиеся элементы - они перенапрягают периферическое зрение. Нужно сохранять баланс между текстом, изображениями и пустым пространством.
В качестве примера в приложении 2 приводится «домашняя страница» фирмы «Сигма».
5. Оценка эффективности web-страницы.
Оценить эффективность Web-страницы можно двумя способами:
Количественный анализ с помощью статистики сервера. Для этого можно использовать следующие показатели:
- количество обращений к Web-странице;
- суточная статистика частоты посещений Web-страницы;
- количество отдельных людей, посетивших Web-страницу;
- время, проведенное на Web-странице;
- какие страницы, использовались для входа и выхода посетителей.
Качественный анализ путем:
- опроса потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности Web-страницей. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей соответствующей Web-страницы (содержание, дизайн, удобство пользования и др.);
- изучения откликов, поступающих от посетителей Web-страницы.
В качестве рекламных площадок в нашем случае следует использовать поисковые сервера (в большинстве случаев люди, всерьез интересующиеся системами безопасности, первым делом направляются на популярные поисковые сайты и набирают в строке поиска слова типа "безопасность", "видео наблюдение", "видеокамера" и т.п.).
3.3.2. Баннер
Наиболее распространенным видом рекламы в Интернет считается Баннерная реклама. Баннерная реклама справедливо считается самым популярным способом наращивания трафика (привлечения посетителей) веб-страницы, средством привлечения новых клиентов, а также мощным инструментом имиджевой рекламы в Интернете.
Рекламные баннеры бывают графическими и текстовыми. Графические баннеры обычно представляют собой статическое или анимационное изображение определенного размера (наиболее распространены форматы 480*60 и 100*100). Текстовые баннеры – это любой текст определенного размера, содержащий гиперссылки на рекламируемый сайт или его определенные страницы.
Баннеры исполняют роль рекламного щита в Интернете, который выполняет две функции:
1) служит рекламе и продвижению брэнда кампании, а также информированию о ее продукции – все, кто увидел баннер на том или ином Интернет ресурсе, считаются охваченными рекламной кампанией;
2) является средством привлечения посетителей на электронное представительство (сайт) рекламируемой компании. Все, кто зашел на рекламируемый сайт по баннеру, считаются привлеченными посетителями, которые в дальнейшем формируют целевую аудиторию ресурса.
Как правило, баннер представляет собой прямоугольное графическое изображение в формате GIF или JPG. Баннер помещается на странице веб-издателя и имеет гиперссылку на сервер рекламодателя.
В настоящее время не существует официально принятых стандартов по размеру баннеров, хотя наиболее распространенным является размер 468х60 пикселей. Также существует ограничение на размер баннера в килобайтах, так как необходимо, чтобы баннер загружался на страницу как можно быстрее.
Методы баннерной рекламы
Существуют три основные метода баннерной рекламы:
Использование специальных служб обмена баннеров (Banner Exchange Services), которые обеспечивают показ ваших баннеров на других страницах взамен на показ на ваших страницах чужих баннеров.
Баннерная сеть – это объединение различных сайтов, на страницах которых размещаются баннеры участников сети, а также баннеры любой компании, которая заплатила владельцу данной баннерной сети. Наиболее распространененной банерной сетью считают сегодня в РУНЕТЕ RLE Banner Network (WWW.RLE.RU)
Система показа баннеров обеспечивает размещение баннеров внутри определенного сайта по выбору компании, являющийся владельцем этого сайта.
Некоторые из систем позволяют проводить рекламную кампанию более гибко:
- показывать Ваши баннеры только на определенной, выбранной Вами группе серверов;
- показывать баннеры с заданной интенсивностью или только в определенные вами промежутки времени;
- не показывать повторно баннер пользователю, который его уже видел.
Вы можете напрямую договориться с вебмастером другой страницы на размещение баннеров друг у друга. Желательно обмениваться со страницами, имеющими сходную тематику, но следует иметь в виду, что обмен баннерами с веб-сайтом конкурентов часто может принести больше вреда, чем пользы.
И наконец, Вы можете заплатить баннерной системе, поисковому серверу, каталогу или просто популярному за показ ваших баннеров на их страницах.
Эффективность баннеров
Одной из самых важных характеристик баннера является отношение числа кликов на баннер к числу его показов. Ситуация когда пользователь загружает WEB – страницу с рекламным баннером, считается одним показом баннера. Если же пользователь навел указатель мыши на баннер и «кликнул» по нему, перейдя по связанной с баннером гиперсылке, то данный факт считается одним переходом по баннеру или одним «кликом». Колличественно эффективность баннера оценивается коэффициентом кликопоказов – CTR, который равен отношению количества переходов по баннеру («кликов») к количеству показов баннера. Чем больше CTR, тем выше оценивается результативность рекламной кампании. Так, если баннер был показан на какой-либо странице 1000 раз, а нажали на него и, соответственно, попали на ваш сайт 50 человек, то отклик такого баннера равен 5%.
По статистике средний отклик ("click/through ratio", CTR) у баннеров, используемых в WWW - 2,11%. Разумеется, если у вашего баннера отношение числа кликов к числу показов не 2% а 10%, то за то же число привлеченных на Ваш сайт посетителей Вы заплатите в пять раз меньше или во столько же раз меньше покажете чужие баннеры.
Но CTR не является абсолютным гарантом эффективности баннера. Баннер может быть красивым и интригующим, заставляющим пользователя кликнуть на него. Но начав загрузку Вашего сайта и, приблизительно, поняв, куда он попал, пользователь может с легкостью нажать кнопку "back" на своем браузере.
Используя на баннере завлекающие, но мало относящиеся к делу - текст и картинки, рекламодатели, возможно, привлекут больше заинтригованных посетителей, но с другой стороны, потеряют действительно заинтересованных в посетителей.
По-настоящему эффективный баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически (некачественный дизайн сразу говорит о несерьезности, несолидности рекламируемого сервера/услуг). Он должен быть оригинальным (запоминаться), возможно, быть интригующим (пробуждать любопытство), но одновременно давать представление о характере рекламируемого сервера/услуг и создавать их положительный имидж. "Сухой" баннер с четким текстовым изложением содержания сайта тоже не является верным решением - его CTR обычно крайне низок. Он не запоминается и не создает положительного имиджа.
Второй элемент рекламной кампании в Интернете - баннер. В нашем случае он представляет собой прямоугольное графическое изображение, размером 468х60 пикселей, т.е. полноразмерный баннер. Так как необходимо, чтобы баннер загружался на страницу как можно быстрее, максимальный размер баннера составляет 10-15 килобайт. Баннер должен быть красивым и интригующим, заставляющим пользователя кликнуть на него. Не стоит использовать на баннере завлекающие, но мало относящиеся к делу картинки. Это возможно привлечет больше заинтригованных посетителей, но с другой стороны влечет за собой потерю, действительно заинтересованных, а следовательно по настоящему ценных посетителей. Не стоит сбрасывать со счетов и роль баннера как средства имиджевой рекламы. Средний отклик баннера в Интернете - 2%. Но это не означает, что остальные 98% были потрачены впустую. Каждый показ баннера приносит рекламодателю ощутимую пользу, являясь прекрасным инструментом брендинга. Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений. А использование в этом случае псевдополос прокрутки, псевдокнопок, интригующих, но совершенно не относящихся к делу фраз и изображений, не является правильным выбором. С другой стороны, "сухой" баннер с четким текстовым изложением содержанием сайта тоже не является верным решением. Он не запоминается и не создает положительного имиджа. По настоящему эффективный баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически (некачественный дизайн сразу говорит о несерьезности, рекламируемого сервера/услуг). Он должен быть оригинальным (запоминаться), возможно, быть интригующим (пробуждать любопытство), но одновременно давать представление о характере рекламируемого сервера/услуг и создавать их положительный имидж.
Например: "Скрытое наблюдение. Что для этого нужно? Телефон + компьютер."
"Проверить супружескую верность по телефону! Если конечно хочешь…"
"По мобильному, подъезжая к даче, точно сможешь посмотреть кто тебя ждет".
Для рекламных носителей в Интернете, прекрасно работает формула AIDA (attention, interest, desire, action), известная в традиционной рекламе. Формула представляет собой последовательность задач, которые стоят перед рекламным обращением:
attention - привлечение внимания к рекламному обращению. Если пользователь не обратит внимания на рекламу в течение хотя бы доли секунды, то, разумеется, ничего не случится, и толк от такой рекламы практически нулевой. За привлечение внимания отвечает как место размещения, так и само рекламное обращение - насколько оно заметно и контрастирует с окружением. Плюсом здесь, безусловно, является анимация;
interest - вызов интереса к предмету рекламы. Задача - за ту долю секунды, в течение которой пользователь обратил свой взгляд на рекламу, задержать его внимание и заинтересовать. Особое значение имеет - исполнение и рекламный креатив, апелляция к аудитории;
desire - стимуляция желания воспользоваться рекламируемым предложением;
action - действие. В большинстве случаев щелчок мышкой и переход на сайт рекламодателя, все последующие действия (включая участие, покупку и т.д.).
Далее необходимо выбрать методы баннерной рекламы:
Использование специальных служб обмена баннеров, которые обеспечивают показ Наших баннеров на других страницах взамен на показ на наших страницах чужих баннеров.
Напрямую договориться с Web мастером другой страницы на размещение баннеров друг у друга. Желательно обмениваться со страницами, имеющими сходную тематику, но следует иметь в виду, что обмен баннерами с Web-сайтом конкурентов часто может привести больше вреда, чем пользы.
Один из вариантов: сайт "Радио Лоцман" - поисковая машина - каталог схем в www.
Имеет смысл обмениваться баннерами с Web-сайтами, предлагающими сопутствующие товары: видеокамеры, компьютеры, ноут-буки, мобильные телефоны.
Можно заплатить баннерной системе, поисковому серверу, каталогу или просто популярному Web-сайту за показ наших баннеров на их страницах.
Видеомодем "ОКО" - товар, который необходим и доступен определенной части аудитории. По всей видимости, не имеет большого смысла рекламировать его на сервере, размещающем предложение о поиске работы и имеющихся вакансиях, так как основная часть посетителей таких серверов - люди, не удовлетворенные своим теперешнем материальным положением или вовсе безработные. Понятно, что у них нет достаточного количества средств для покупки недешевого устройства. Тогда мы должны размещать рекламу на серверах, которые посещают люди с определенным уровнем дохода.
3.4.Участие в выставках
Выставки — эффективный ресурс для организации и проведения социо-культурных и маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка - важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора.
Ценность исследований на выставках состоит в том, что они, с одной стороны,:
- дают возможность получить богатый объем данных быстро дешевле, нежели в обычных условиях,
- позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременны массовый сбор данных
- поскольку многие выставки проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике, они позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число так трендов может достигать значительной величины;
- исследования на выставках позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся лакуны и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными. Участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации.
Выставки и ярмарки являются частью комплекса маркетинга и характеризуются непосредственной коммуникацией и “живым” контактом между потребителями и непосредственно продукцией. Именно здесь Потребители получают возможность воочию оценить продукцию, получить консультацию по её использованию, сравнить её с продукцией других производителей, сэкономив при этом своё время. Для предприятия - это самый надёжный показатель ситуации на рынке.
Форма участия в выставках определяется в зависимости от кратко-, средне-, долгосрочной программы маркетинга и вида деятельности предприятия, его размеров, типа выставки/ярмарки (международная, региональная, отраслевая и т.д.), периода, места и времени её проведения, а также состава посетителей.
Причины, побуждающие компанию «Сигма» принять участие в выставке следующие:
- увеличение объема продаж за счёт привлечения новых групп Потребителей и развития каналов товародвижения;
- анализ конкурентоспособности предприятия с целью более точного позиционирования его на рынке;
- анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;
- презентация новых видов продукции и анализ отношения посетителей к ней;
- формирование (поддержание) имиджа предприятия, проведения комплекса мероприятий по рекламе и паблик рилейшнз.
Среди большого числа участников выставок сложно выделиться, поэтому необходимо тщательно планировать выход на выставку. Для этого можно использовать следующий алгоритм. (рис.3.2.).
4. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ
4.1 Обеспечение успешной реализации проекта с использованием рекламы.
Реклама – это доступная для понимания информация о товарах и услугах, которая представлена в сжатой, художественно выраженной форме. Она формирует покупательский спрос и тем самым активно воздействует на производство.
Роль рекламы в становлении и развитии бизнеса общеизвестна. В рыночных условиях она является связующим звеном между продавцом и покупателем.
В новых экономических условиях, когда существенно возросло влияние рекламной деятельности на торговый оборот, был принят специальный закон «О рекламе». Согласно данному документу, реклама – это распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физического, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний. Законом урегулированы различные правоотношения, возникающие между рекламодателем (юридическим, либо физическим лицом, являющимся источником рекламной информации для производства, размещения, последующего распространения рекламы), рекламопроизводителем (юридическим или физическим лицом, осуществляющим полное или частичное приведение рекламной информации к готовой для распространения форме) и рекламораспространителем (юридическим или физическим лицом, осуществляющим размещение и (или) распространение рекламной информации путем предоставления и (или) использования имущества, в том числе технических средств радиовещания, телевизионного вещания, а также каналов связи, эфирного времени и иными способами).
Каждый из участников рекламного процесса выполняет свои функции. Рекламодатель определяет объект рекламного процесса, формулирует цели рекламы, готовит проект договора с рекламным агентством, утверждает эскизы, тексты рекламных материалов и обеспечивает выполненные работы. Рекламное агентство создает рекламную продукцию и размещает ее в средствах массовой информации с учетом вида рекламы. Закон запрещает подчеркивать в рекламе исключительность товара в ущерб аналогичным предметам, выпускаемым другими организациями.
Основным документом, определяющим права и обязанности сторон в процессе разработки, подготовки и распространения рекламы, является договор. При заключении договора на оказание рекламных услуг стороны самостоятельно определяют предмет договора, под которым подразумевается описание объекта рекламы, вид (способ) рекламы, время проведения рекламного мероприятия, указываются обязанности рекламодателя и рекламиста (рекламистами могут быть рекламопроизводители и рекламораспространители, с которыми составляются отдельные договоры), порядок оплаты работы рекламиста, срок действия договора и ответственность сторон. Рассмотрим некоторые условия, на которые следует обратить внимание при заключении договора о рекламных услугах.
Для продвижения на рынок товаров, являющихся объектом рекламы широко используются товарная реклама (т.е. рекламируются полезные свойства самих товаров) и корпоративная реклама (ставка делается на повышение деловой репутации и рост известности предприятия-рекламодателя). Стороны могут договориться об использовании одного или нескольких видов рекламы, которые, по их мнению, дадут наибольших эффект. В зависимости от вида рекламы права и обязанности сторон могут различаться.
Заключая договор о наружной рекламе на щитах, наземном транспорте, в метро и т.д., стороны включают в предмет договора условия, касающиеся содержания и оформления рекламы. В частности, утверждаются текст и товарный знак, которые должны быть видны на определенном расстоянии (например, обновление рекламных плакатов в случае их повреждения) и сроки периодической замены рекламной аппликации.
Реклама в прессе имеет свои особенности, которые должны учитываться в условиях договора. Особое внимание следует обратить на заголовки текстов, которые должны подчеркивать новизну рекламируемого товара. В виде иллюстрации желательно поместить цветную фотографию с кратким текстом, на который в этом случае чаще обращается внимание. Для повышения эффективности в тексте рекламы отражаются условия, касающиеся цены и скидок. В договоре должны быть определены конкретные условия размещения рекламы, т.е. где именно будет напечатан текст – например, на передней или тыльной стороне обложки издания, на нечетный страницах и т.д.
Договор о рекламе на радио отличается тем, что заключается непосредственно с радиостанцией. В нем обязательно оговаривается, когда должно прозвучать название товара – в начале или в конце рекламного ролика, важными являются и условия о повторении информации (например, обещания о предоставлении скидки при покупке товара), о времени трансляции и др.
Реклама на телевидении имеет свои особенности, которые должны найти отражение в условиях договора о рекламируемом товаре и создания имиджа фирмы-производителя. Стороны договариваются о времени трансляции рекламы, по каким каналам она будет показана и после каких передач.
Почтовая реклама по сравнению с рекламой в прессе имеет свои особенности, которые следует учесть в договоре. Прежде всего, необходимо сделать правильный выбор аудитории для рекламы товаров, которые не пользуются массовым спросом, рассчитаны на определенный уровень доходов потребителей, их вкусы и привязанности. Реклама может содержаться уже на конверте в виде информации о скидке на товар, а купон, дающий на это право, должен находиться внутри конверта. Предупреждение о том, что выпуск и поставка товаров ограничены, поможет потребителю быстрее принять решение о покупке.
Телефонная реклама предполагает непосредственное общение работника с потенциальными клиентами от имени рекламодателя и в его интересах. Результат рекламы товаров (услуг) по телефону во многом зависит от подготовленности лица, которому поручена эта работа. Поэтому одним из важных условий, включаемых в договор, должно быть требование о специальной подготовке сотрудника, ведущего разговоры от имени рекламодателя о свойствах и качестве предлагаемого товара. Указанный сотрудник должен располагать информацией о хозяйственно-финансовой деятельности предприятия рекламодателя, которую он может использовать для создания у клиентов положительного представления о фирме и ответов на вопросы потенциальных потребителей, интересующихся историей фирмы, ее товарным знаком и т.д.
В настоящее время для рекламы товаров (услуг) используются и глобальные информационные сети (Интернет). Что касается содержания такой рекламы, то она мало чем отличается от рекламы в прессе. Ее размещением занимаются специальные организации.
Теперь рассмотрим основные обязанности рекламиста и рекламодателя.
Рекламист должен подготовить программу рекламирования продукции с указанием количества и качества рекламируемых изделий; изготовить необходимые эскизы, макеты, слайды, фильмы, видеокассеты, значки; составить текст рекламы; представить на утверждение рекламодателю образцы подлежащей тиражированию рекламной продукции; разместить рекламу, т.е. опубликовать текст объявления, развесить плакаты, разослать проспекты рекламы и т.д.
Обязанности рекламодателя сводятся к утверждению указанной программы и образцов рекламной продукции, подлежащей тиражированию; представлению рекламисту необходимой информации для изготовления рекламы; оплате работы рекламиста. Результат рекламной компании не влияет на оплату работы рекламиста, которая рассматривается в целом как услуга, несмотря на то, что изготовление макетов, щитов для рекламы приводит к появлению конкретных овеществленных результатов. Эти работы могут оформляться отдельным договором подряда, например, на установку наружной рекламы, в этом случае отношения сторон будут регулироваться гл.37 ГК РФ.
Заключая соглашение, стороны устанавливают твердую цену за оказание услуг по рекламе. Кроме того, они могут предусмотреть участие рекламиста в прибылях от реализации рекламируемой продукции, оговорив при этом размер месячной базовой прибыли, превышение которого благодаря усилиям рекламиста увеличивает сумму прибыли. Рекламист получает определенный сторонами процент от разницы между возросшей и базовой суммами прибыли в период действия договора.
В соответствии с гл. 25 ГК РФ в договоре об оказании рекламных услуг стороны могут установить ответственность за нарушение обязательств, связанных с неисполнением или ненадлежащим исполнением обязанностей. Речь может идти, например, об ответственности рекламного агентства за несогласование оригинал-макета с рекламодателем, вследствие чего были допущены погрешности в тексте рекламы и эффективности ее, по мнению рекламодателя, резко снизилась.
Если стороны договорились о проведении рекламной кампании, они могут предусмотреть условие о снижении стоимости каждой последующей рекламной акции в случае ненадлежащего исполнения рекламистом своих обязательств, либо об оказании рекламного агентства исполнить обязательство надлежащим образом.
Стороны также могут предусмотреть ответственность рекламного агенства в случае обнаружения, например, грамматических ошибок в тексте рекламного объявления в виде повторной публикации (трансляции показа по телевидению) текста рекламы без дополнительной оплаты.
Ответственность рекламного агентства за неправильное, несвоевременное размещение рекламы на щитах, на транспорте и в метро может быть предусмотрена в виде продления договора на срок, в течение которого реклама не была размещена, либо имелись нарушения.
В договор может быть внесено условие, защищающее интересы рекламного агентства и освобождающее его от ответственности, если оно приняло все меры для надлежащего исполнения обязательства, проявив при этом достаточную осмотрительность и заботливость, однако не смогло его исполнить (например, из-за закрытия издательства либо радиостанции, где предполагалось поместить рекламу).
В случае, когда невозможность исполнения возникла по обстоятельствам, за которые ни одна сторона не отвечает, заказчик возмещает исполнителю фактически понесенные им расходы.
Стороны не могут установить ответственность рекламного агентства за эффективность рекламы, поскольку оказание рекламных услуг не имеет овеществленного выражения и не гарантирует заказчику, что рекламируемый товар станет пользоваться повышенным спросом. Специалисты по рекламе справедливо утверждают, что большая часть денег, затрачиваемых на рекламу, не приносит прибыли. Однако для рекламодателей рекламные услуги в любом случае являются полезной деятельностью, поскольку способствуют укреплению репутации фирмы и повышению спроса на товары, которые она выпускает.
4.2. Разработка подхода к организации отдела маркетинга компании «Сигма»
Важнейшей задачей стратегического управления является установление и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счёт предоставления покупателю продукта фирмы. Поэтому маркетинг объективно занимает позицию одной из ведущих функций стратегического управления. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой фирма должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную для неё продукцию, которую потом стараются любым способом реализовать клиенту.
Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. В то же время необходимо подчеркнуть, что развитие маркетинга в свою очередь способствовало изменению философии менеджмента, переходу к стратегическому управлению. Менялись условия функционирования фирмы, росла динамичность и степень влияния среды на фирму, и в ответ на это развивалась функция маркетинга. При этом развитие маркетинга одновременно несло в себе и требование изменения концепции управления, и возможности управлять по-новому с ориентацией на окружение, в частности на запросы потребителей. В настоящее время маркетинг служит основным связующим звеном всех остальных подразделений предприятия с потребителем.
Ф. Котлер в своей работе “Стратегическое управление” предложил следующую схематическую иллюстрацию изменения роли маркетинга в организации, которая наглядно показывает, как маркетинг из одной из функций, осуществляемых организацией, постепенно превратился в её сердцевину (рис.5).
Маркетинг в теории имеет множество функций и подфункций , которые в идеале должны реализовываться на практике , но как показывает практика на деле применяется не более 15 функций маркетинга. Написано и переведено множество книг по данной проблеме . Во многих вузах страны идёт подготовка специалистов по маркетингу . Главная задача, стоящая перед молодыми специалистами, в применении теории маркетинга на практике, то есть создание отдела маркетинга на предприятии, с реализацией наиболее важных и необходимых в данное время функций.
В настоящее время руководителям ООО «Сигма» необходимо позаботиться о конкурентоспособности своей продукции, а значит и жизнеспособности. Одной из задач, стоящих перед молодым специалистом, является убеждение руководителей предприятия в необходимости создания отдела маркетинга и внедрение его в организационную структуру предприятия.
Если принять во внимание возможные различия в размере ресурсов предприятий, в продукции, которую они выпускают, в рынках, на которых они действуют, становится очевидным, что не может быть единой организационной структуры, рекомендуемой в виде некого стандарта для всех предприятий. К тому же следует учитывать и собственный опыт развития каждого предприятия.
В зависимости от вида продукции, объемов производства, емкости рынка возможны различные варианты организации службы маркетинга, которую возглавляет обычно заместитель директор. Каждое предприятие создает отдел (службу) маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Маркетинговые службы могут строиться в соответствии с одним из следующих принципов: функциональная организация (отдел состоит из нескольких функциональных подразделений - рекламы, сбыта, исследования рынка и т.п.; товарной организации (наряду с функциональным разделением сотрудников отдела их дифференцируют по видам товаров); рыночная организация (при наличии сегментов рынка); товарно-рыночной (матричной) организации (для фирм с широким ассортиментом товаров).
Понятно, что эффективность функционирования той или иной организационной структуры отдела маркетинга во многом будет определяться теми кадрами, которые заняты маркетингом на предприятии. И здесь подразумеваются не только их профессиональная подготовка, но и мера ответственности, которая на них возложена, и принятая на предприятии система стимулирования их труда. Таким образом, в каждом конкретном случае, руководитель предприятия, исходя из своего видения целей и задач, которые он планирует поставить перед службой маркетинга, определяет её место в организационной структуре предприятия.
Одной из главных причин неудовлетворительного состояния ООО «Сигма» является то, что продукция производимая на фирме не находит покупателя. Конкуренты, исследовав рынок систем безопасности, нашли свои ниши, удовлетворяя запросы потребителей. Большую роль в их ориентации в стихии рынка сыграли службы маркетинга.
В настоящее время на фирме функции по управлению маркетингом закреплены за отделом реализации и сбыта. Фактически данное подразделение нельзя назвать полноценной службой маркетинга вследствие того, что оно выполняет только функции отдела сбыта. Поэтому плохо развита реклама продукции, не достаточно широк круг клиентов, не выявлены потребности в ассортименте.
Вследствие выше перечисленных причин я считаю, что в ООО «Сигма» необходимо создание отдела маркетинга. Это, я считаю, наиболее эффективный метод выхода из сложившегося положения.
В нашем случае количество товаров и рынков невелико и они рассматриваются как некоторые однородности, поэтому наиболее оптимальным является вариант организации службы маркетинга по функциональному принципу. Функциональная организация отдела маркетинга является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются коммерческому директору, который координирует их работу. Функциональная организация означает, что маркетинг выступает как линия наряду с другими функциями предприятия. Она предполагает стандартизацию управленческих процессов, четкое разграничение компетентности. Все это предполагает высокую эффективность этой организационной системы. Достоинствами данной схемы являются: простота управления (необходимо четко обозначить ответственные лица и направления работ), описание обязанностей сотрудника, функциональная специализация и рост квалификации кадров в конкретных областях маркетинга.
Изменения в организационной структуре фирмы предлагается произвести путем преобразования отдела сбыта в отдел маркетинга. Однако следует отметить, что изменения организационной структуры не повлечет сокращение штата и найм новых специалистов, а более четко обозначит должностные обязанности каждого сотрудника отдела, ответственные лица и направления работ.
Предлагаемая структура службы маркетинга ООО «Сигма» представлена на рисунке.
Рис.4.1. Структура службы маркетинга и сбыта ООО «Сигма».
Одним из ключевых вопросов в повседневной деятельности службы маркетинга является организация горизонтального взаимодействия её сотрудников со службой сбыта в части ведения переговоров с потребителями. Вопрос нередко носит принципиальный характер. Так, на многих предприятиях именно количество вновь привлеченных потребителей и количество отгруженной им продукции является наиглавнейшим с точки зрения руководителя предприятия показателем эффективности их деятельности.
Действительно, должен ли менеджер службы маркетинга вести потребителя до конца или ему достаточно просто передать информацию о новом потребителе в отдел сбыта? Если да, то, как он потом может влиять или контролировать ситуацию?
Здесь нет стандартного или универсального ответа. Все зависит и от организационной структуры подчиненности этих служб и, в конце концов, от чисто человеческих отношений между ними.
В нашем случае предлагается следующий состав службы маркетинга:
- Аналитическая группа – 1 человек;
- Группа по продвижению товара – 2 человека;
- Договорной отдел (заключение и ведение договоров) – 2 человек;
- Склад сбыта – 1 человек
Служба маркетинга является структурным подразделением предприятия, подчиняется непосредственно коммерческому директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ.
Работа службы ориентирована на гибкое приспособление всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и СНГ, учета требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.
В этой ситуации предлагается следующее распределение обязанностей между подразделениями.
Функции и задачи коммерческого директора
- На основе разработанной стратегии маркетинга и с учётом ёмкости рынка, потребностей, платёжеспособного спроса, освоения новых рынков сбыта, руководит коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия;
- Обеспечивает получение информации о потребительских свойствах товара, устанавливает прямые или через посредников контакты с заказчиками и покупателями, разрабатывает мероприятия по повышению эффективности сбытовой сети.
- Составляет (с участием специалистов отдела) годовые планы производства и реализации продукции.
- Участвует в определении себестоимости (совместно с экономическими, конструкторскими, техническими службами) новых изделий и разработке мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции;
- Обобщает предложения руководства предприятия по созданию новой продукции, изменения характеристик, технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения её потребительских свойств;
- Организует изучение спроса на системы безопасности;
- Разрабатывает прогнозы платёжеспособного спроса на новую и выпускаемую продукцию;
- Обеспечивает подготовку и заключение договоров, и контроль их выполнения;
- Анализирует претензии и рекламации, поступающие от потребителей, и осуществляет контроль их удовлетворением в установленные сроки;
- Организует обеспечение специалистов отдела оргтехникой, расходными материалами и прочим.
Функции и задачи группы по продвижению товара
- Выбор и проведение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающей особенности рекламируемой продукции и рынка;
- Разработка и представление на утверждение планов проведения рекламных мероприятий и планов проведения рекламных кампаний;
- Определение характеристик и экономических показателей рекламируемых изделий и выявление наиболее важных особенностей выпускаемой продукции для проведения рекламы;
- Организация рекламы при помощи средств массовой информации.
- Осуществление прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).
- Организация и подготовка статей, информационных материалов для журналов и газет.
- Организация участия предприятия во всероссийских, международных, отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах;
- Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);
- Оснащение дилеров, представителей предприятия рекламными проспектами и другой рекламной информацией;
- Изучение и анализ организации рекламы на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом и разработка предложений по использованию опыта;
- Составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за соблюдением;
- Анализ действенности рекламы, её влияния на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия. Определение эффективности рекламы;
- Распределение ресурсов на проведение рекламных и информационных мероприятий и осуществление контроля за их рациональным использованием;
Функции и задачи аналитической группы
- Исследование конъюнктуры рынка
- Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
- Накопление и систематизация информации об объёмах поставки, технологическом уровне и качестве конкурирующей продукции, её преимуществах и недостатках по сравнению со своей продукцией;
- Изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции;
- Выбор сегментов рынка для обследования, определение необходимой информационной базы, методов исследований;
- Разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогноза по развитию платёжеспособного спроса на новую продукцию;
- Увязка и корректировка данных прогнозов с потенциальными возможностями производства, через соответствующие службы предприятия;
- Организация обратной связи с потребителями. Анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции . Разработка на этой основе предложений по повышению технического уровня и качества продукции;
- Участие в анализе эффективности рекламы и её влияния на сбыт продукции и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;
- Разработка, на основе изучения спроса, рекомендаций по заключению договоров на выпускаемую продукцию с учётом требований потребителя;
- Подготовка отчётов, информационных и аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия;
Функции и задачи договорного отдела
- Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;
- Подготовка и заключение договоров с покупателями и дилерами;
- Составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключёнными договорами;
- Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятия мер по выполнению задолженности;
- Участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;
- Участие в совершенствовании сбытовой сети;
- Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
- Регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и приём покупателей по вопросам поставки продукции и расчётов с ними;
- Составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;
- Подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта;
- Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций;
Составление оперативной и статистической отчётности о выполнении поставок и договорных обязательств.
Функции и задачи склада сбыта
- Отвечает за своевременность и правильность отгрузки продукции;
- Контроль соблюдения правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке потребителям;
- Осуществляет организацию учёта продукции на складе;
- Оформление транспортных, расчетных и платежных документов;
- Участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, транспортировки и сбыта готовой продукции.
4.3. Реклама в прессе
Первыми договорами о рекламе станет «Договор на рекламное обслуживание» с газетой «Зеленоград сегодня», которая входит в г. Зеленоград и его окрестностях и очень популярна среди жителей этого города (т.к. является бесплатной и доставляется на дом, офис) и журналом «Системы безопасности».
В каждом из договоров будут определены все условия, согласно которым рекламист обеспечивает рекламную кампанию ООО «СИГМА». Предмет договора: рекламодатель поручает, а рекламист обязуется выполнить работы по рекламному обслуживанию рекламодателя в объеме и на условиях, предусмотренных настоящим договором. Обязанности рекламиста: рекламист обязан разработать и опубликовать рекламные сообщения рекламодателя в выпусках газеты/журнала в согласованные сторонами сроки. Рекламист обязан своевременно извещать рекламодателя обо всех изменениях, касающихся договора, об изменении цен на рекламные услуги, вовремя выставлять счета за рекламные услуги. Обязанности рекламодателя: рекламодатель обязан предоставить текст и другие характеристики рекламного сообщения, так же обязан вовремя оплачивать рекламные услуги по счетам, выставленным рекламистом. Так же в договоре оговариваются ответственности сторон и сроки действия договора. После заключения договора был составлен Протокол о цене за проведение рекламных работ:
Таблица 4.2..Вид рекламной информации и договорная цена на рекламные услуги газеты «Зеленоград сегодня»:
| № п/п | Вид информации | Размер блока | Количество публикаций | Стоимость одной публикации, включ. НДС 20% в руб. |
| 1 | В виде текста (в знаках) | 144 блока (одна полоса) | 1 раз в две недели | 1460,00 |
| 2 | В виде картинки (фотографии) | | 1 раз в две недели | 1260,00 |
2. Форма оплаты: безналичный расчет.
Договор будет заключен на полгода, значит стоимость услуг составит:
В виде текста: 17520 руб.
В виде картинки: 15120 руб.
Таблица 4.3.
Вид рекламной информации и договорная цена на рекламные услуги журнала
“Системы безопасности”
| № п/п | Вид информации | Размер блока | Количество публикаций | Стоимость одной публикации, включ. НДС 20% в руб. |
| 1 | В виде текста (в знаках) | 1/4 блока (одна полоса) | 1 раз в месяц | 2060,00 |
2. Форма оплаты: безналичный расчет.
Договор будет заключен на год, следовательно, стоимость услуг составит:
В виде текста: 24720 руб.
4.4 Реклама в Интернете
4.4.1 Разработка и размещение в международной компьютерной сети Интернет- сайта
фирмы «Сигма».
Следующий договор на рекламу будет заключен с ООО «Ру Софт», где рекламист принимает на себя разработку, создание и размещение в международной компьютерной сети Интернет-представительства сайта о нашей компании. Под Интернет-представительством в данном Договоре понимается совокупность текстовой информации, графических элементов, программного кода, сформулированных в виде файлов или их распечаток и предназначенных для визуального восприятия посредством компьютерной техники. Реклама в Интернете чем-то схожа с рекламой в прессе, она так же представляет собой графическую информацию, направленную на восприятие ее потенциальным потребителем. Пользователей Интернета с каждым днем становится все больше и больше, в том числе и среди жителей г. Зеленограда. Фирма ООО «Ру Софт» создаст сайт в Интернете с подробным описанием деятельности и услуг, которые предоставляет компания ООО «СИГМА». Также на сайте компании «СИГМА» информация будет еженедельно пополняться и обновляться.
Техническое описание договора на разработку Интернет-представительства:
ОБЩАЯ ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ:
Заказчик: ООО «СИГМА»
Задача проекта: Создание представительского сайта компании «СИГМА» в г.Зеленограде (Москва)
Цель работ:
Привлечь внимание населения и возможных партнеров к деятельности и предоставляемым услугам компании «СИГМА».
Предоставить потенциальным клиентам подробную информацию о фирме: историю появления, ассортимент предлагаемой продукции, прайс-лист.
СТРУКТУРА ИНТЕРНЕТ-ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА:
Главная страница сайта:
Главное меню – ссылки на основные разделы
Новости – пополняемый список новостей. Формат новости: дата, заголовок, текст, новости.
Последующие страницы по разделам Главного меню:
о фирме «СИГМА»
«Новости»,
«Вакансии»
«Клиент Центр»,
«Магазин»,
«Прайс-листы»
«Пресса о нас»
СОСТАВ РАЗДЕЛОВ ИНТЕРНЕТ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА:
О ФИРМЕ «СИГМА»:
история появления: несколько фотографий, статья о фирме.
НОВОСТИ:
- Разрабатываемая программа скидок; рассказ о возможных формах оплаты и варианты получения скидок.
ВАКАНСИИ:
- Описание свободных вакансий, имеющихся в наличии..
(Подробный перечень и описание всех разделов)
Таблица 4.4.
Перечень и стоимость работ по разработке Интернет-представительства:
| № | Наименование работы | Стоимость, руб. |
| 1 | ПРЕДПРОЕКТ | |
| 1.1 | Согласование постановки задач, | |
| | исходных данных и требований к | - |
| | Интернет-представительству. | |
| 2 | СОЗДАНИЕ альфа-версии | |
| | Интернет-представительства. | 12400 |
| 2.1 | Разработка концепции и структуры | |
| | Интернет-представительства. | |
| 2.2 | Разработка эскиз-макетов главной страницы | |
| 2.3 | Разработка дизайна Интернет-представительства | |
| | на основе утвержденных макетов | |
| 2.4 | Разработка шаблонов и стилевых таблиц | |
| 2.5 | Разработка альфа-версии Интернет- | |
| | представительства в Интернете | |
| 2.6 | Тестирование | |
| 3 | Создание окончательной версии Интернет-представительства | |
| 3.1 | Подготовка текстовых и графических материалов | 2790 |
| | к публикации | |
| 3.2 | Верстка статических страниц Интернет- | 3410 |
| | представительства | |
| 3.3 | Разработка системы администрирования и | 5580 |
| | администраторского интерфейса | |
| 3.4 | Тестирование | 3720 |
| 3.5 | Размещение Интернет-представительства в | |
| | Интернете | |
| 3.6 | Окончательное тестирование | |
| | ИТОГО: | 27900 |
4.4.2 Баннерная реклама
Второй элемент рекламной кампании в Интернете - баннер. В нашем случае он представляет собой прямоугольное графическое изображение, размером 468х60 пикселей, т.е. полноразмерный баннер. Так как необходимо, чтобы баннер загружался на страницу как можно быстрее, максимальный размер баннера составляет 10-15 килобайт. Баннер должен быть красивым и интригующим, заставляющем пользователя кликнуть на него. Не стоит использовать на баннере завлекающие, но мало относящиеся к делу картинки. Это возможно привлечет больше заинтригованных посетителей, но с другой стороны влечет за собой потерю, действительно заинтересованных, а следовательно по настоящему ценных посетителей. Не стоит сбрасывать со счетов и роль баннера как средства имиджевой рекламы. Средний отклик баннера в Интернете - 2%. Но это не означает, что остальные 98% были потрачены впустую. Каждый показ баннера приносит рекламодателю ощутимую пользу, являясь прекрасным инструментом брендинга. Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений. А использование в этом случае псевдополос прокрутки, псевдокнопок, интригующих, но совершенно не относящихся к делу фраз и изображений, не является правильным выбором. С другой стороны, "сухой" баннер с четким текстовым изложением содержанием сайта тоже не является верным решением. Он не запоминается и не создает положительного имиджа. По настоящему эффективный баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически (некачественный дизайн сразу говорит о несерьезности, рекламируемого сервера/услуг). Он должен быть оригинальным (запоминаться), возможно, быть интригующим (пробуждать любопытство), но одновременно давать представление о характере рекламируемого сервера/услуг и создавать их положительный имидж.
Например: "Скрытое наблюдение. Что для этого нужно? Телефон + компьютер."
"Проверить супружескую верность по телефону! Если конечно хочешь…"
"По мобильному, подъезжая к даче, точно сможешь увидеть кто тебя ждет".
Для рекламных носителей в Интернете, прекрасно работает формула AIDA (attention, interest, desire, action), известная в традиционной рекламе. Формула представляет собой последовательность задач, которые стоят перед рекламным обращением:
attention - привлечение внимания к рекламному обращению. Если пользователь не обратит внимание на рекламу в течение хотя бы доли секунды, то, разумеется, ничего не случится, и толк от такой рекламы практически нулевой. За привлечение внимания отвечает как место размещения, так и само рекламное обращение - насколько оно заметно и контрастирует с окружением. Плюсом здесь, безусловно, является анимация;
interest - вызов интереса к предмету рекламы. Задача - за ту долю секунды, в течение которой пользователь обратил свой взгляд на рекламу, задержать его внимание и заинтересовать. Особое значение имеет - исполнение и рекламный креатив, апелляция к аудитории;
desire - стимуляция желания воспользоваться рекламируемым предложением;
action - действие. В большинстве случаев щелчок мышкой и переход на сайт рекламодателя, все последующие действия (включая участие, покупку и т.д.).
Далее необходимо выбрать методы баннерной рекламы:
Использование специальных служб обмена баннеров, которые обеспечивают показ Наших баннеров на других страницах взамен на показ на наших страницах чужих баннеров.
Напрямую договориться с Web мастером другой страницы на размещение баннеров друг у друга. Желательно обмениваться со страницами, имеющими сходную тематику, но следует иметь в виду, что обмен баннерами с Web-сайтом конкурентов часто может привести больше вреда, чем пользы.
Один из вариантов: сайт "Радио Лоцман" - поисковая машина - каталог схем в www.
Имеет смысл обмениваться баннерами с Web-сайтами, предлагающими сопутствующие товары: видеокамеры, компьютеры, ноут-буки, мобильные телефоны.
Можно заплатить баннерной системе, поисковому серверу, каталогу или просто популярному Web-сайту за показ наших баннеров на их страницах.
Продукция компании «СИГМА» - товары, которые необходимы и доступны определенной части аудитории. По всей видимости, не имеет большого смысла рекламировать их на сервере, размещающем предложение о поиске работы и имеющихся вакансиях, так как основная часть посетителей таких серверов - люди, не удовлетворенные своим теперешнем материальным положением или вовсе безработные. Понятно, что у них нет достаточного количества средств для покупки недешевого устройства. Тогда мы должны размещать рекламу на серверах, которые посещают люди с определенным уровнем дохода.
4.5.Рекламная полиграфия
Параллельно со всеми договорами о рекламе, которые предполагается заключить с разными фирмами, будет заключен договор с ООО “Полиграфия &Дизайн” на изготовление маленьких и настольных календарей с логотипом заведения и рекламных буклетов, а также ручек, брелков и зажигалок, которые будут разданы посетителям выставки в качестве небольшой предварительной рекламной кампании.
Таблица 4.5.
| Наименование | Тираж | Стоимость одного | Сумма в руб |
| товара | | изделия в руб | |
| Календарик маленький | 200 | 9,30 | 1860 |
| Рекламный буклет | 400 | 6,20 | 2480 |
| Ручка | 200 | 12,40 | 2480 |
| Зажигалка | 100 | 27,90 | 2790 |
| | | ИТОГО: | 9610 |
4.6. Участие в выставке
4.6.1 Планирование проведения выставки
Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд представителей всех четырех уровней. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде.
От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителей в выставляемом продукте.
Составление плана выставочного стенда.
Существует несколько базовых конструкций стендов предлагаемых участникам выставки. Обычно это 3х3, 4х3, 6х3, 6х4, 6х6 размерные конструкции. Основной критерий для выбора подходящего стенда - цена и размер экспозиции.
Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. Необходимо создать единственную, неповторимую атмосферу на стенде, отражающую дух, стиль, имидж фирмы, являющийся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.
Располагая экспонаты, следует обратить внимание на направление движения основного потока посетителей. Поясняющие надписи или плакаты следует размещать рядом или над экспонатами.
Оформление стенда – надписи и плакаты, расположенные рядом с экспонатами должны взаимно дополнять друг друга. Оформить стенд помогут плакаты, диаграммы, фотографии. Их количество, однако, не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприниматься и не усваивается посетителями. На выставочном стенде должны преобладать экспонаты по возможности, в действующем виде.
Большое значение при оформлении стенда имеют композиции из зелени и цветов.
Заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда и заказа на оборудование и услуги
За определенный фиксированный срок, не позднее чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета ЗАЯВКА НА УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКЕ. В ней указываются все реквизиты фирмы (страна, адрес/телефон, номер расч. счета, etc) Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. По получении заявки, в ответ посылается подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течение 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.
Для получения дополнительных услуг, фирма выбирает то, что считает необходимым и указывает количество.
· аренда и монтаж выставочного оборудования
· предоставление дополнительных услуг или оборудования: вешалок, шкафов, мойки, паласа, телефона, столов, стульев
· надпись на фризе
· публикация сведений в каталоге
Изготовление рекламных материалов
· информационных листов
· плакатов
· буклетов
· проспектов
· Кроме вышеуказанных вспомогательных документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямую (на фирмы/лично by direct mail) и является универсальным методом привлечения возможных клиентов.
Подготовка информационных материалов
· технических описаний
· прайс-листов
· папок стендистов
Подготовка стендистов и персонала
Персонал должен обладать следующими качествами:
· умение общаться с людьми;
· знанием продукции фирмы и ее истории, направлений деятельности;
· желанием общаться с людьми;
· выносливостью;
· привлекательной внешностью.
Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости.
Составление сметы затрат
Подсчитываются все затраты, связанные с выставкой, составляется смета.
4.6.2. Расчет затрат на участие в выставке
Составление расписания работы персонала
На период выставки необходимо расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. Следует обратить особое внимание на одежду. Инструктаж персонала
До начала выставки необходимо провести инструктаж:
· тематика выставки;
· цели участия в выставке;
· перечень продукции, представляемой на выставке;
· основные новинки;
· задачи, стоящие перед стендистами;
· план стенда;
· закрепление мест на стенде за каждым стендистом;
· распорядок работы;
· в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находится на стенде;
· основные категории предполагаемых посетителей;
· модели поведения с каждой категорией посетителей;
· формы регистрации посетителей;
· формы регистраций и изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.
Закрепление экспонатов за сотрудниками
Этот пункт особенно важен, так как экспонаты достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали данный экспонат и могли давать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь рассказывать в общих чертах назначение, основные характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи данной продукции, товара.
Завоз и вывоз оборудования
Одной из важных компонентов подготовки к выставке является доставка и размещение экспозиционных материалов на стенде. Нужно ЗАРАНЕЕ указать ЧТО, КОГДА и КУДА ввозить. Для доставки всех необходимых выставочных материалов, оборудования на стенд, составляется письмо-заявка с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешения на провоз/вывоз груза. Это письмо должно быть адресовано фирме-организатору (на имя директора) и содержать подробный список ввозимых предметов
Необходимо уточнить заранее, в течении какого срока ДО и ПОСЛЕ выставки можно ввозить/вывозить груз. Это позволит избежать недоразумений и гарантирует четкий график действий.
Организация переговоров или заключения договоров, продажи продукции
На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой. Можно предложить бесплатную установку на предприятии заказчика).
Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.
Организация учета посетителей, интересующихся продукцией
Во время выставки крайне целесообразно фиксировать ВСЕ возможные контакты и проявлять интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальную анкету. Она не должна быть большой по объему. В нее должны быть включены следующие пункты: ОРГАНИЗАЦИЯ - откуда он, АДРЕС - где он, ТЕЛЕФОН/ФАКС - как с ним связаться, ИМЯ/ФАМИЛИЯ - как его зовут, СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - чем он занимается (почему здесь), ДОП. ИНФОРМАЦИЯ - кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта. (Приложение 3).
4.6.3.Планирование работы после окончания выставки
Регистрация посетителей, покупателей, интересующихся продукцией
По отдельно взятой выставке составляется финальный обзор SUM-UP, в котором подробно указывается количество посетителей вообще, количество посетителей на стенде, количество розданных проспектов, количество заполненных анкет. В аналитическом документе SUM-UP данные обычно представляются в виде таблицы.
Следует помнить, что с завершением выставки проведение мероприятий по паблик рилейшнз не завершается. Для закрепления установленных в период работы выставки контактов необходима рассылка благодарственных писем авторитетным Потребителям, журналистам и т.д., а также рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем Потребителям, которые по каким-либо причинам не посетили стенд
Подведение итогов выставки (затрат, дохода)
Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.
Если все же конечная цель – продажа продукции, то косвенным показателем может служить количество розданных прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что срок действия этой рекламы может растянуться на несколько месяцев.
Разбор допущенных ошибок при планировании и стенда, анализ оригинальных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм)
По окончании каждой выставки составляется записка, отражающая вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.
В условиях функционирования компании «Сигма» имеет смысл участвовать в международных ежегодных специализированных выставка: «Охрана, безопасность и противопожарная защита», Охрана и безопасность», «Связь Экспоком», «Технологии безопасности». В этом случае при однократном участии можно охватить большую долю потенциальных потребителей, так как данные выставки пользуются наибольшей популярностью среди потребителей. На рисунке 16 приведен рейтинг выставок систем безопасности, организованных в России в 2001 году.
При каждом участии в выставке фирма должна придерживаться единой концепции оформления стендов, раздаточных материалов, поведения персонала. Это положительным образом скажется на «узнаваемости компании», так как могут забыть название, но вспомнят лица, элементы декора, создающие атмосферу уюта, внимание персонала.
Следует помнить, что с завершением выставки проведение мероприятий по паблик рилейшнз не завершается. Для закрепления установленных в период работы выставки контактов необходима рассылка благодарственных писем авторитетным Потребителям, журналистам и т.д., а также рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем Потребителям, которые по каким-либо причинам не посетили стенд.
4.7. План – график проведения рекламных мероприятий по продвижению продукции и услуг компании «СИГМА» в 2007 году.
Управление рекламой заключается в основном в постановке целей, планировании мероприятий, направленных на достижение этих целей, в претворении планов в жизнь и контроле их осуществления. Главным орудием, обеспечивающим исполнение этих функций, является рекламный бюджет. В некотором смысле вся административная деятельность - обзор проведенных, контроль проводимых и планирование предстоящих мероприятий - сосредоточена вокруг бюджета. Разработка бюджета способствует более точному планированию. Она способствует и наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках. Рекламный бюджет предполагает принятие решений в двух сферах: общее количество средств, выделяемых на рекламу, и каким образом они будут использоваться. Как и при принятии большинства других решений, в рекламе определение суммы затрат - в основном вопрос здравого суждения. Когда отсутствует методика точного определения вклада рекламы в повышение сбыта и прибыли, нельзя полагаться при разработке бюджета на какие-то простые формулы. Необходимо учитывать множество факторов и выходить на цифру, которая наиболее полно отвечает требованиям конкретного сочетания обстоятельств.
Факторы, влияющие на размер рекламного бюджета.
Далее приведены основные факторы, влияющие на размер рекламного бюджета: 1) объем и размеры рынка, 2) роль рекламы в комплексе маркетинга, 3) этап жизненного цикла товара, 4) дифференциация товара, 5) размер прибыли и объем сбыта, 6) затраты конкуркнтов и 7) финансовые ресурсы. Все эти факторы взаимозависимы, взаимосвязаны, постоянно меняются, и при разработке бюджета их необходимо рассматривать в совокупности.
В данной работе при расчете совокупных затрат исходили из общего объема годового бюджета отдела развития, учитывая цели компании по продвижению техники на 2009 год. Все затраты сведены в общую таблицу в зависимости от статьи расхода. Была составлена временная сетка планируемых мероприятий и произведена перегруппировка затрат в расчете на месяц.
Все цифры приведены с учетом скидок (так как скидки на размещение рекламы подряд в шести и более номерах в год достигают 20%), взаимных договоренностях с партнерами. Те мероприятия, затраты на которые сложно рассчитать точно, были оценены по средним показателям за прошедшие годы.
Таблица 4.6.План – график проведения рекламных мероприятий в 2009 году.
| № п/п | Содержание мероприятия | Дата первичной сдачи | Дата окончательной сдачи | Ответственный |
| 1 | Установить контакт с редакциями журналов «Зеленоград сегодня», «Мир и безопасность», «Технологии безопасности», «Системы безопасности», «Скрытая камера», «Алгоритм безопасности», рассмотреть вопрос целесообразности размещения рекламы и информационных статей | | | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 2 | Размещение информации в справочнике «Системы безопасности» и газете «Зеленоград сегодня» | 06 января | 31 января | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 3 | Размещение информации в каталоге «Системы охранного телевидения» | 01 марта | 31 марта | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 4 | Разработка Web-сайта компании в Интернете (регистрация и дизайн) | 10 января | 15 февраля | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 5 | Обновление информации на сайте | Постоянно | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс | |
| 6 | Размещение на сайте новостей для клиентов | Постоянно | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс | |
| 7 | Установить контакт со службами показа баннеров | 15 февраля | 25 марта | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 8 | Изготовление рекламной продукции в течение года: · Определение потребности в количестве и виде · Анализ и выбор партнера по созданию рекламной продукции · Формулировка требований и пожеланий к изготовителю рекламной продукции · Разработка макета рекламной продукции · Утверждение макета · Печать и приемка рекламной продукции | Раз в пол года перед каждой выставкой за 3 – 5 недель | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс | |
| 9 | Подготовка компании к участию в выставке | За 3-4 недели до каждой выставки | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс | |
| 10 | Участие компании в выставке «Охрана, безопасность и противопожарная защита» | 16-23 апреля | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Руководитель службы маркетинга и сбыта | |
| 11 | Участие компании в выставке «Связь Экспокомм» | 11-14 мая | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Руководитель службы маркетинга и сбыта | |
| 12 | Участие компании в выставке «Охрана и безопасность» | 9-12 сентября | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Руководитель службы маркетинга и сбыта | |
| 13 | Участие компании в выставке «Технологии безопасности» | 21-24 октября | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Руководитель службы маркетинга и сбыта | |
| 14 | Определять потребность в изготовлении рекламной продукции в течение 2002 года | Раз в пол года | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Аналитическая группа | |
| 15 | Разработать концепцию, стиль и дизайн рекламной продукции компании на 2005 год | 01 декабря | 31 декабря | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Руководитель службы маркетинга и сбыта |
| 16 | Размещение статьи в журнале «Скрытая камера» | | 25 сентября | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 17 | Размещение статьи в журнале «Алгоритм безопасности» | | 25 июля | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 18 | Размещение статьи в журнале «Мир и безопасность» | | 15 января | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 19 | Размещение рекламы в журнале «Мир и безопасность» | | | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 20 | Размещение рекламы в журнале «Технологии безопасности» | | | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 21 | Размещение рекламы в журнале «Системы безопасности» | | | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс |
| 22 | Планирование рекламной кампании фирмы на 2007 год | 01 декабря | 31 декабря | Менеджер по рекламе и паблик релейшенс, Аналитическая группа, Руководитель службы маркетинга и сбыта |
4.8.Экономическая эффективность продвижения систем наблюдения
Самый примитивный расчет экономической эффективности рекламы:
(Прибыль) минус (Средства, затраченные на рекламу) равняется (Положительной величине)
В идеале, эта положительная величина должна равняться 80-90 процентам от прибыли, но для нашей страны такая ситуация практически невозможна. Получение прибыли в нашей стране, вообще, понятие относительное, потому что различными системами налогов она старательно «разбирается по частям», начиная с этапа планирования производства или торговой операции.
Однако, простой подсчет не всегда отражает действительную эффективность рекламного мероприятия. Экономическая эффективность рекламы тесно связана с целями, которые ставятся при проведении этого рекламного мероприятия, и той суммой денежных средств, которые выделены на ее проведение:
1) соответствуют ли выделенные на рекламу средства, поставленной рекламной цели;
2) достигнута ли поставленная цель в результате рекламного мероприятия.
Если эти два понятия уравновешивают друг друга, то реклама экономически эффективна. Определяя экономическую эффективность рекламы. Часто забывают, что перед рекламой может и не стоять цель – получение прибыли. Например, 80 процентов имидж рекламы не преследует своей целью прямое получение прибыли, потому что рекламирует не один какой-то товар, а фирму в целом. Но, в конечном итоге, и этот вид рекламы ведет к увеличению сбыта товара.
Кроме того, в нашей российской действительности часто возникает ситуация заставляющая пренебречь прибылью во избежание убытков: при изменении стоимости арендной платы за помещение, хранение товара, при добавлении кредитного процента и т.д. В этом случае, задача рекламы – способность быстрой продаже товара, для того, чтобы избежать убытков. И тогда, практически прибыль идет на рекламные цели. То есть, получается ситуация: прибыли нет, но поставленная перед рекламой цель достигнута.
В реальной жизни все выглядит сложнее, поскольку всегда существует вероятность более эффективного размещения рекламы в других средствах массовой информации, более «ударного» текста и т.д.
В соответствии с законодательством часть расходов на рекламу может быть включена в себестоимость продукции.
Сумма, которую действительно необходимо выделить на рекламу зависит от стадии жизненного цикла товара, так как при стадии внедрения товара торговля может быть даже убыточной, а расходы на рекламу могут значительно превышать средние 4-5 процентов. То же самое происходит и с фирмами, только начинающими свою деятельность. Им необходимо набрать определенный рекламный базис для того, чтобы фирма получила определенную известность.
По сути дела, при любом рекламном мероприятии мы имеем дело с тремя взаимосвязанными процессами:
- товар
- реклама
- покупатель – реклама
- покупатель-продавец
В центре этих процессов находится потенциальный покупатель. Допустим, что реклама вызвала у покупателя желание приобрести товар. Но должно состояться и еще одно равенство – покупателю должен подойти товар. Далее, знакомясь с товаром покупатель уже имеет дело не с рекламным сообщением, а с товаром и теми, кто его предлагает – продавцами. Многие неудачи по сбыту товара приписываются плохой организации рекламы, но соответствие рекламы товару должна обеспечить все-таки рекламная служба (хотя и здесь далеко не все зависит от рекламной службы: недостаток информации, или ее тенденциозность, требования руководства и т.д.).
Взаимоотношения покупатель - товар – продавец очень часто отсечены от рекламной службы административными и прочими барьерами, а попытки вмешаться в этот процесс или пресекаются или подвергаются критике.
Вернемся еще раз к главному: для эффективной рекламы важно не только хорошее размещение рекламного объявления, «интригующий текст», но и организация работы после рекламного объявления.
Насколько эффективным было рекламное мероприятие, может показать определение косвенной эффективности: увеличение количества посетителей или звонков в сравнении с ежедневным средним уровнем контактов. Если косвенная эффективность высокая, а количество продаж увеличилось незначительно, то, скорее всего, либо реклама не соответствует товару, либо плохо работает цепочка покупатель – товар – продавец.
Срок окупаемости затрат на рекламу вычисляется путем деления стоимости рекламных затрат на показатель годовой прибыли.
Срок окупаемости проекта компании «Сигма» можно рассчитать путем деления затрат на рекламу на показатель годовой прибыли.
В нашем случае срок окупаемости проекта будет равен:
619,3 / 2640 = 0,23 года.
Чтобы вычислить срок окупаемости в месяцах необходимо умножить найденный показатель на 12 месяцев.
0,23 х 12 =2,8 месяца
4. Обеспечение безопасности труда
и сохранение работоспособности в служебных помещениях
фирмы
Представленная глава посвящена проблеме безопасности служебной деятельности на фирме.
На сегодняшний день наравне с любыми другими глобальными проблемами, решающимися в любой коммерческой организации, актуальным является вопрос, касающийся обеспечения безопасности труда и сохранения нормальной работоспособности.
Таким образом, основными целями и задачами этой главы служат:
1. Оценка и анализ опасных и вредных факторов, воздействующих на персонал фирмы в течение рабочего времени.
2. Разработка мероприятий по обеспечению безопасности служебной деятельности.
3. Рассмотрение экологических проблем, стоящих перед большими городами, на примере Москвы.
Фирма находится в Западном административном округе города Москвы. Данное предприятие расположено на 2-ом этаже пятиэтажного здания завода "МОБИЛ", занимающегося производством пластиковых окон. На предприятии работает 10 человек. Офис фирмы фирма расположен на 2-ом этаже и содержит 4 большие комнаты и 2 кабинета.
Разработка и внедрение мероприятий, направленных на сохранение высокой работоспособности служащих, позволяет уменьшить физическое, психофизиологическое и эмоциональное напряжение организма, влияет на качественные характеристики результатов труда и дает определенный экономический эффект. Внимание, уделяемое охране окружающей человека природной среды, также способствует решению указанной проблемы.
4.1. Обеспечение оптимальных метеорологических условий
Одним из необходимых условий высокопроизводительного труда является обеспечение нормальных метеорологических условий и чистоты воздуха в рабочей зоне. Метеорологические условия (микроклимат) определяются действующими на организм человека сочетаниями температуры, влажности, скорости движения воздуха, барометрическим давлением, тепловым излучением от нагревательных поверхностей и ионным составом воздуха. При благоприятных сочетаниях параметров микроклимата человек испытывает состояние теплового комфорта, что является важным условием высокой производительности труда и предупреждения заболеваний.
При отклонении метеорологических параметров от оптимальных в организме человека для поддержания постоянства температуры тела начинают происходить различные процессы, направленные на регулирование теплопродукции и теплоотдачи. Эта способность организма человека сохранять постоянство температуры тела, несмотря на значительные изменения метеорологических условий внешней среды и собственной теплопродукции. Значительное отклонение микроклимата рабочей зоны от оптимального может быть причиной ряда физиологических нарушений в организме работающих, привести к резкому снижению работоспособности и даже к профессиональным заболеваниям.
Под оптимальными микроклиматическими условиями понимают такие сочетания параметров микроклимата, которые при длительном и систематическом воздействии на человека обеспечивают сохранение нормального функционального и теплового состояния организма без напряжения механизма терморегуляции. Они обеспечивают ощущение теплового комфорта и создают предпосылки для хорошей работоспособности.
Проведенный анализ показал, что метеорологические условия в офисных помещениях фирмы фирма не совсем соответствуют требованиям, предъявляемым ГОСТ 12.1005-88 для выполнения работ, относящихся к легким категориям 1а и 1б с теплозатратами до 139 Вт и 174 Вт соответственно (смотрите табл. 12).
Метеорологические условия
в офисных помещениях фирмы фирма
в сопоставлении с нормативными требованиями
ГОСТ 12.1005-88
Таблица 12.
| Сезон года | Категория работ | Температура, оС | Относительная влажность, % | Скорость движения воздуха, м/с, не более |
| Холодный и переходный | Легкая – 1а Легкая – 1б | 22 – 24 21 – 23 | 60 – 40 60 – 40 | 0,1 0,1 |
| Фактические значения: | 19 – 20 | 60 – 40 | 0,3 | |
| | ||||
| Теплый | Легкая – 1а Легкая – 1б | 23 – 25 22 – 24 | 60 – 40 60 – 40 | 0,1 0,2 |
| Фактические значения: | 25 – 28 | 60 – 40 | 0,3 | |
Из табл.12 видно, что температурные условия и скорость движения воздуха в теплый период года способствует перегреванию организма, а в холодный - его переохлаждению.
Установленные в помещениях фирмы системы приточно-вытяжной вентиляции и парового отопления, организованные в соответствии с требованиями СНиП 2.04.05-86, недостаточно полно обеспечивают оптимальные метеорологические условия.
Поэтому необходимо:
1. Установить воздушное отопление, совмещенное с приточной механической вентиляцией.
2. Установить в помещениях кондиционеры, позволяющие автоматически поддерживать заданные параметры и, таким образом, дающие возможность поддерживать чистоту воздуха, уменьшая количество вредных веществ, находящихся в воздухе рабочей зоны.
3. Установить аэроионизаторы для поддержания необходимого уровня отрицательных ионов в воздухе рабочей зоны.
4.2. Создание рационального освещения рабочих мест
Очень важным является нормирование и расчет естественного освещения. В дневное время суток в производственных помещениях обычно используют естественное освещение, которое экономично, обеспечивает хорошую и равномерную освещенность, благоприятно воздействует на зрение. Исключением являются производства, где естественное освещение нарушает технологический процесс.
Величина естественного освещения изменяется в зависимости от широты местности, времени года и дня, состояния погоды. Поэтому естественное освещение нельзя количественно задавать величиной освещенности.
Освещенность (Е) характеризует поверхностную плотность светового потока и определяется отношением светового потока, падающего на поверхность, к ее площади.
Естественное освещение в помещении определяется коэффициентом естественной освещенности (КЕО):
Ев
е = —— х 100% (29)
Ен
где Ев - освещенность внутри помещения;
Ен - наружная освещенность,
создаваемая рассеянным светом открытого небосвода.
Значение КЕО в помещениях устанавливается нормами СНиП II-4-79.
Нормированное значение КЕО определяется с учетом характера зрительных работ, системы освещения, географического расположения здания и рассчитывается по формуле:
ен = е х М х С (30)
где М - коэффициент светового климата,
зависящий от географического расположения здания;
С - коэффициент солнечности климата.
Нормированное значение КЕО является минимально допустимым.
Распределение естественного освещения в помещении показывает кривая КЕО, которая строится в характерном разрезе помещения - разрез перпендикулярно плоскости световых проемов.
При боковом освещении нормируется минимальное значение КЕО в точке на высоте
Для расчетов необходимо иметь следующие данные:
- длину и ширину помещения;
- количество пролетов;
- значения коэффициента отражения стен и потолков;
- коэффициент светопропускания окон противостоящими
зданиями;
- коэффициент затмевания окон противостоящими зданиями;
- а также точность выполняемой работы.
Результат расчета - определение площади остекления окон и фонарей. Найдя площадь остекления, и, зная размеры окон и фонарей, рассчитывают их количество.
Увеличение освещенности способствует улучшению работоспособности даже в тех случаях, когда процесс труда практически не зависит от зрительного восприятия. При плохом освещении человек быстро устает, работает менее продуктивно, возрастает потенциальная опасность ошибочных действий и несчастных случаев. Плохое освещение может привести к профессиональным заболеваниям, например, рабочая миопия, спазм аккомодации. У лиц, которые по характеру работы или в силу географических условий частично или полностью лишены естественного света, может возникнуть световое голодание.
Служебные помещения фирмы фирма освещены естественным (через оконные проемы) и искусственным способом (комбинированное люминесцентными лампами ЛХБ для общего освещения и лампами накаливания для местного освещения). При недостаточности естественного освещения применяется совмещенное освещение.
Согласно СНиП II-23-05-95 зрительные работы на фирме фирма относятся к категории наивысшей точности 1г, так как наименьший объект различения (например, точка в тексте) - менее
Из табл.13 видно, что уровни освещенности рабочих мест при естественном общем освещении ниже нормативных значений и компенсируются только за счет совмещенного освещения. Уровни освещенности при искусственном освещении также недостаточны и нормализуются только за счет использования дополнительного местного освещения.
Для приведения уровней освещенности рабочих мест служащих в соответствие с нормативными значениями необходимо:
1. Заменить люминесцентные лампы типа ЛХБ на ламы типа ЛБ, имеющие более удовлетворительную передачу и наиболее полную световую отдачу.
2. Осуществить реконструкцию расположения светильников общего освещения в отношении рабочих мест.
3. В короткие сроки обеспечить светильниками прямого света все рабочие места, не имеющие достаточного общего освещения.
4.3. Защита от вредных веществ
На человека в процессе трудовой деятельности могут воздействовать вредные вещества, это те, которые при контакте с организмом человека вызывают производственные травмы, профессиональные заболевания или отклонения в состоянии здоровья.
Классификация вредных веществ и общие требования безопасности приведены в ГОСТ 12.1.003-74/80.
Степень и характер вызываемых веществом нарушений нормальной работы организма зависит от пути попадания в организм, дозы, времени воздействия, концентрации вещества, его растворимости, состава воспринимающей ткани и организма в целом, атмосферного давления, температуры и других характеристик окружающей среды.
Следствием действия вредных веществ на организм могут быть анатомические повреждения, постоянные и переменные расстройства и комбинированные последствия. Многие сильнодействующие вредные вещества вызывают в организме расстройство нормальной физиологической деятельности без заметных анатомических повреждений, воздействия на работу нервной и сердечно-сосудистой систем, на общий обмен веществ и т.д.
