ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«ЧИТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

(ЧитГУ)

Кафедра экономики
Контрольная  работа

по дисциплине: «Психология управления»

На тему: «Аргументация как способ убеждения»
Выполнила: ст. гр. АУ-08-1

Драницына М. Н.

Проверила:  к. т. н.,  доцент

Закиева Н. И.
Чита 2009
СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ …………………………………………………………………......   3

1 ИЗ ИСТОРИИ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ …………………………   5

2 АРГУМЕНТАЦИЯ КАК РАЦИОНАЛЬНО – ЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ                             УБЕЖДЕНИЯ …………………………………………………………….   10

3 МЕТОД АРГЕМЕНТТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА …   14

4 ПРАВИЛА И ОШИБКИ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К АРГУМЕНТАМ  …..   19

5 ТРЕБОВАНИЯ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ АРГУМЕНТАЦИИ ………………………………………………………   21

6 ЭФФЕКТИВНОСТЬ АРГУМЕНТАЦИИ …………………………….   25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ……………………………………………………………….   28

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ …………………………   29
ВВЕДЕНИЕ

Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Аргументирование представляет собой одну из многих возможностей речевого воздействия на сознание человека. Действительно, далеко не всегда, когда пытаются склонить на свою сторону, прибегают к логически связным аргументам: иногда достаточно просто дать понять, что позиция, в пользу которой выступают, лежит в интересах адресата; защищая эти интересы, можно еще воздействовать на эмоции, играть на чувства долга, на моральных установках. Аргументация[i]– одна из возможных тактик реализации замысла. Она требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет

Кроме того, часто аргументацией, называют такую речь или эпизод ее, которые по виду напоминают аргументацию как тактику, а по существу не направлены на реальное убеждение и защиту своей точке зрения. Ведь можно, выдвигая доводы в присутствии кого-либо, вовсе не рассчитывать воздействовать на чье-либо сознание, а просто размышлять вслух “при свидетелях”; или, скажем, выдвигая доводы в пользу того или иного положения.

Во многих случаях, например на лекции, в сочинении, в научной работе, в докладе, в ходе полемики, в судебных заседаниях, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать высказанные суждения т. е. применять аргументацию.

Теория доказательства и опровержения является в современных условиях средством формирования научно обоснованных убеждения. В науке ученым приходится доказывать самые разные суждения, например суждение о том, что существовало до нашей эры, к какому периоду относятся предметы, обнаруживаемые при археологических раскопках, об атмосфере планет Солнечной системы, о звездах и галактиках Вселенной, о теоремах математики, о направлении развития ЭВМ, об осуществлении долгосрочных прогнозов погоды, о тайнах Мирового океана и космоса. Все эти суждения должны быть научно обоснованны.

Заметный интерес к проблемам аргументации возник у нас в связи с широким развертыванием процессов демократизации общественной жизни в нашей стране. Это создало благоприятные условия для взаимного обмена мнениями между представителями различных партий, блоков и движений

Так в данной контрольной работе я хочу изложить все возможные тактики убеждения, методов аргументирования, показать как  можно защитить свою позицию, как нужно уметь убеждать оппонентов и слушателей, как приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.



1 ИЗ ИСТОРИИ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ
Долгое время проблемы аргументации, мастерства убеждения и дискуссии почти совершенно не разрабатывались в нашей логико-методологической, психологической и философской литературе. Этому во многом мешал устоявшийся догматический и комментаторский стиль в гуманитарных науках, который насаждался сверху и препятствовал свободному обсуждению новых назревших проблем и приобщению к интеллектуальным ценностям, накопленным мировой культурой.

К числу таких ценностей несомненно принадлежит искусство аргументации и убеждения, достигшее своего расцвета еще в Античной Греции. Развитая политическая жизнь в греческих государствах–полисах, борьба разных партий за влияние на умы и сердца своих сограждан, демократический дух, господствовавший на всех общественных форумах — все это не могло не способствовать совершенствованию мастерства публичной речи. Древние греки впервые задумались над такими основополагающими вопросами: почему одна речь убеждает, а другая — нет? Почему с одной мы соглашаемся, а против другой возражаем? Из ответов на них возникли не только античная риторика, но и диалектика Сократа и логика Аристотеля.

Начиная с античных греков, в развитии риторики, как искусства убеждения, ясно прослеживаются две тенденции. Одна из них связана с методом диалога, практиковавшимся Сократом и детально разработанным в блестящих по форме и глубоких по содержанию диалогах Платона. В настоящее время этот метод называют сократовским приемом постановки систематических вопросов и анализа полученных ответов для совместного поиска истины и уточнения и согласования своих позиций по обсуждаемому вопросу.

Другая тенденция, ставшая традиционной в классической риторике, связана с именем Аристотеля и содержанием его труда “Риторика”. В ней риторика рассматривается как учение, способствующее “находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета”, в то время как “каждая другая наука может поучать и убеждать только относительно того, что принадлежит к ее области”. Эта цель достигается путем применения логических умозаключений к “нетехническим”, по выражению Аристотеля, средствам убеждения, к которым он относит факты, свидетельства очевидцев, письменные договоры, клятвы и даже показания, полученные под пыткой.

Несмотря на то, что Аристотель оставался для античного Рима высшим авторитетом в области риторики, тем не менее римляне внесли немало ценного и заслуживающего внимания в эту науку и особенно практику ораторского искусства. Прежде всего их заслуга заключается в разработке приемов составления речей, анализе тех аргументов, или доводов, которые Стагирит называл нетехническими, и совершенствовании стиля и красоты речи. Здесь римские ораторы следователи скорее той традиции, которая возникла в трудах ученика Аристотеля Феофраста, чем его самого. Они считали, что его “Риторика”, несмотря на неоспоримые достоинства, лучше подходит для анализа готовых речей, чем для их составления. Поэтому для римских риториков и ораторов гораздо большее значение имело руководство “О слоге”, написанное Феофрастом — до нас не дошедшее, в котором он, опираясь на принципы своего учителя, обобщил громадный опыт, накопленный своими предшественниками в области стиля и произнесения речи. Римские судебные ораторы значительно усовершенствовали так называемые нетехнические средства аргументации, связанные с использованием свидетельств, показаний, контрактов, договоров и в особенности норм права. Хорошо известно, что усиленно разрабатывавшееся римское право стимулировало интерес к вопросам аргументации и убеждения, а ссылка на юридические законы стала неоспоримым доказательством в судебных речах. Римских судебных ораторов привлекала схема сведения всех многообразных случаев и мотивов к единой системе сложных и разветвленных видов и разновидностей — так называемых статусов. Основы такой системы разработал в середине II века до н.э. Гермагор, считающийся переходной фигурой от эллинистической риторики к римской. Римские ораторы отказались также от аристотелевского разделения посылок просто на общие и частные. Вместо этого они стали характеризовать их как категории определенного рода, такие, как причина и следствие, действительное и возможное и т.п. Благодаря этому им удавалось проводить более тонкое различие между посылками скорей по их качеству, чем количеству, или объему (общие и частные суждения).

Под влиянием Гермагора римские судебные ораторы стали использовать в своих речах заранее подготовленные формы, или структуры, аргументов или доводов, которые можно было бы использовать в будущих речах. Однако впоследствии Цицерон и Квинтиллиан выступили против таких догматических схем, справедливо подчеркивая, что изобретение и нахождение подходящих аргументов и схем рассуждения представляет собой творческий процесс и требует широкого и свободного образования.

Отход от античной традиции в риторике, хотя и обозначился в позднейшей римской риторике, тем не менее он не был выражен в явной и тем более резкой форме. Поэтому этот этап развития риторики можно охарактеризовать как переходный от античности к средневековью, когда на место убеждения пришла вера, которая, по мысли отцов церкви, должна была заменить и все ранее созданные средства убеждения.

Античная традиция в риторике, сформировавшаяся, как мы видели, под влиянием трудов Платона и Аристотеля, характеризуется органическим сочетанием логико-философских, эмоционально–психологических и нравственных принципов убеждения. Однако в позднейший период постепенно происходит отход от этой традиции, который выразился в переключении интереса от исследования общетеоретических проблем к вопросам разработки стиля речей, поискам особых риторических фигур, приемам произнесения речей, использования различных средств для их украшения и т.п.

С другой стороны, в Средние века на место убеждения все сильнее выдвигается вера. Так, например, Августин Блаженный в своей книге о христианстве, хотя и допускает возможность заимствования некоторых принципов языческой риторики Цицерона, но настаивает на том, что убедительность речей христианского проповедника в большей степени зависит от его нравственной чистоты и веры, чем от красноречия. Поэтому он усиленно рекомендует ораторам применять простой стиль, который должен основываться “на твердом авторитете и естественном красноречии Священного Писания”

Как самостоятельное направление исследований теория аргументации стала формироваться в 40–е годы нашего века. Ее возникновение, однако, было подготовлено длительной историей развития тех средств и методов убеждения, которые начали применяться еще в рамках риторики, в особенности античной логики и диалектики. Значительный импульс к появлению учения об аргументации как особого направления в логике и методологии научного познания получило под воздействием тех исследований, которые были предприняты в области анализа процессов научного открытия.

С другой стороны, превращение логики в чисто формальную науку, возникновение символической, или математической логики, попытка применения ее методов даже там, где они оказываются неэффективными, способствовали поиску новых средств и методов рассуждения в особенности в гуманитарной сфере. А это не могло не выдвинуть вопроса о природе логики в целом, возможности применения ее понятий, теорий и методов для оценки действительных рассуждений и приводимых в их защиту доводов. Поэтому первое направление исследований в создании учения об аргументации шло по линии поиска адекватных логических средств и методов убеждения. Речь здесь шла не столько о выдвижении новых типов умозаключений, сколько об их применении к реальным случаям аргументации, которые не сводятся только к формальному процессу дедукции и индукции, а обязательно включают анализ тех аргументов, доводов или посылок, на основе которых делается достоверное или вероятностное заключение.

2 АРГУМЕНТАЦИЯ КАК РАЦИОНАЛЬНО-ЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ УБЕЖДЕНИЯ
Переходя к развернутому обсуждению природы аргументации, следует подчеркнуть, что она представляет собой специфическую форму коммуникативной деятельности, неразрывно и органически связанную с процессом убеждения. Поэтому аргументацию следует рассматривать в первую очередь с точки зрения деятельностного подхода. Согласно такому подходу, в любом процессе аргументации необходимо различать, во–первых, субъект аргументации, т.е. лицо или группу лиц, пытающихся воздействовать на других людей и убедить их в истинности или, по крайней мере, обоснованности своих утверждений, предположений и решений; во–вторых, объект, или адресат аргументации, которому она предназначена; в–третьих, схему или структуру деятельности, которая включает в свой состав цель аргументации и возможные способы ее реализации; в–четвертых, средства, методы и приемы воздействия на объект аргументации, с помощью которых достигается убеждение аудитории и ее согласие с выдвигаемыми утверждениями, тезисами или решениями. При коммуникативном подходе подчеркивается прежде и больше всего именно деятельность субъекта, ориентированная на изменение взглядов, мнений и убеждений других людей. В сфере познания и духовной деятельности аргументация направлена именно на перестройку сознания, изменение представлений, понятий и суждений людей. При принятии решений в практической деятельности аргументация ориентирована на такое изменение взглядов и суждений людей, которые могут побудить их к совершению тех или иных действий, поступков или поведения. Конечная цель субъекта или аргументатора заключается в том, чтобы добиться согласия или принятия объектом или респондентом (аудиторией слушателей, читателей, зрителей или отдельными лицами) не только выдвигаемых утверждений, тезисов или решений, но и тех аргументов, или доводов, которые их подкрепляют, подтверждают или так или иначе обосновывают. Действительно, убеждение можно считать достигнутым, если аудитория соглашается или принимает аргументы. Этот процесс взаимодействия аргументатора и респондента, оратора и аудитории, оппонента и пропонента, завершающийся получением согласия респонедента с утверждениями и доводами аргументатора, и опирающийся на рационально–критические формы обоснования, имеет существенное значение для правильного понимания характерных особенностей аргументации.

К их числу относится, во–первых, представление об аргументации как рационально–логической составляющей процесса убеждения. Эта особенность аргументации признавалась и признается всеми учеными, начиная от Платона и Аристотеля и кончая современными теоретиками аргументации.

Другая отличительная особенность аргументации состоит в том, что она основывается на рациональном анализе тех видов рассуждений, с помощью которых достигается убеждение.

Аргументация же с самого начала ориентирована на рациональный анализ отношения между утверждениями и доводами, которое может быть представлено в различных типах рассуждений. Можно даже сказать, что всякий раз, когда утверждение, тезис, решение рассматривается совместно с подтверждающими или обосновывающими доводами, мы имеем дело с аргументацией. Отношение между утверждением или заключением и обосновывающими его аргументами может иметь дедуктивный характер, когда заключение выводится из аргументов по правилам логического вывода. Другой тип отношения между утверждением и аргументами называют отношением логического подтверждения, которое охватывает индукцию, аналогию, статистические выводы и некоторые другие виды рассуждений. В этом случае аргументы лишь с той или иной степенью правдоподобия или вероятности подтверждают выдвигаемое утверждение, гипотезу или обобщение. Если при дедуктивной аргументации мы имеем дело с полным обоснованием выдвигаемых утверждений, то во всех остальных случаях речь может идти только о неполном, частичном обосновании наших утверждений.

Чтобы приблизить принципы аргументации к реальным спорам и дискуссиям, необходимо признать и дедуктивные, и недедуктивные методы логики в качестве законных средств рассуждения, выведения истины из представленных аргументов или наведения на истину, когда речь идет об индукции и других правдоподобных умозаключениях. Очевидно, что речь в этом случае должна идти не о чисто формальных рассуждениях, которые, хотя и играют важную роль при обосновании научного знания, но не используются для поиска истины и аргументации.

Аргументация составляет наиболее важную, фундаментальную компоненту убеждения, так как она опирается, во–первых, на рациональные основы убеждения, на разум, а не эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Во–вторых, в самой сути рационального убеждения лежит рассуждение, т.е. процесс преобразования одних мыслей в другие, который поддается контролю со стороны субъекта. Хотя неформальные рассуждения не допускают прямого переноса истины с посылок на заключение, тем не менее мы можем оценивать их заключения с помощью рационального анализа подтверждающих их фактов. В–третьих, аргументация стремится раскрыть реальный механизм рационального убеждения так, как он происходит в ходе диалога, полемики, спора или дискуссии, а также при принятии практических решений. В–четвертых, благодаря своей логической структуре аргументация приобретает упорядоченный, целенаправленный и организованный характер. Целенаправленность и упорядоченность аргументации находит свое конкретное воплощение в последовательности тех фаз, или стадий, которые она проходит.

Разумеется, эти фазы в различных областях деятельности имеют свои специфические особенности и отличия, но тем не менее в них можно выявить нечто общее, инвариантное, что позволяет нам рассматривать их в рамках единой обобщенной схемы аргументации.

На первой, начальной стадии формулируется основная цель аргументации, та задача или проблема, которую предстоит обосновать и тем самым убедить аудиторию в ее истинности, целесообразности, полезности и т.п. критериях.

Вторая стадия аргументации связана с поиском, оценкой и анализом тех фактов, свидетельств, наблюдений, экспериментов, данных.

Третья, заключительная фаза аргументации связана с установлением и обоснованием логической связи между данными и полученным на их основе результатом. Такой результат может представлять бесспорное заключение, выведенное из посылок как аргументов. Большей же частью заключения аргументации представляют собой результаты, полученные с помощью не дедуктивных рассуждений, которые с той или иной степенью подтверждают заключение и могут поэтому оцениваться с той или иной степенью вероятности. Конечно, в ходе спора или дискуссии используются и дедуктивные заключения, но в практических рассуждениях аргументация опирается прежде всего на рассуждения не дедуктивные, заключения которых небесспорны, не окончательны, а лишь правдоподобны. Вот почему тщательная оценка, критика и коррекция доводов, оснований или аргументов, осуществляемая в процессе аргументации, приобретает такое решающее значение. Хотя результат или заключение аргументации в различных областях называют по–разному, например, в праве — вердиктом, в науке — подтверждением гипотезы, на практике — принятием решения и т.п., но с логической точки зрения такое заключение представляет собой итог рассуждения, доказательство или подтверждение тезиса, основанное на установлении определенного логического отношения между данными и заключением.

3 МЕТОД АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация:

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

1. Следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

2. Говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

3.  Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

4. Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.                                                                               .              5.    Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

6. Следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

Пример: И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись.

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

4 ПРАВИЛА И ОШИБКИ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К АРГУМЕНТАМ
Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависит от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов.

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического и теоретического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п. Слабые и сомнительные аргументы отбрасываются, наиболее веские синтезируются в стройную и непротиворечивую систему доводов.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой стратегии и тактики аргументации. Под тактикойимеется в виду поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные и другие ее особенности. Выступления на одну и ту же тему перед составом суда, дипломатами, школьниками, работниками театра или молодыми учеными будут различаться не только стилем, глубиной содержания, психологическим подходом, но также типом и характером аргументации, в частности особым подбором наиболее действенных, т.е. близких, понятных и убедительных аргументов.

Правила:

1. Аргументы, приводимые для доказательства тезиса, должны быть истинными.

2. Аргументы должны быть достаточным основанием для доказательства тезиса.

3. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса.

Ошибки:

1. Ложность основания (“Основное заблуждение”). В качестве аргументов берутся не истинные, а ложные суждения, которые выдают или пытаются выдать за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной. Например, геоцентрическая система Птоломея была построена на основании ложного допущения, согласно которому Солнце вращается вокруг Земли. Ошибка может быть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей (например, дача ложных показаний свидетелями или обвиняемым в ходе судебного расследования, неправильное опознание вещей или людей и т.п.).

Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов нередко сопровождается оборотами: “всем известно”, “давно установлено”, “совершенно очевидно”, “никто не станет отрицать” и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.

2. “Предвосхищение оснований”. Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его.

3. “Порочный круг”. Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом. Эта разновидность ошибки “применение недоказанного аргумента”.
5 ТРЕБОВАНИЯ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕШЕНИЯ  ЗАДАЧ АРГУМЕНТАЦИИ



1. Требование достоверности, т.е. истинности и доказанности аргументовопределяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь на которые выводят тезис. Сколь бы вероятным ни были доводы, из них может следовать лишь правдоподобный, но не достоверный тезис. Сложение вероятностей в посылках приводит лишь к увеличению степени вероятности заключения, но не гарантирует получения достоверного результата.

Доводы выполняют роль фундамента, на котором строится аргументация. Если в фундамент рассуждения нетребовательно кладут непроверенные или сомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь ход аргументации. Опытному критику достаточно поставить под сомнения один или несколько доводов, как рушится вся система рассуждений и тезис выступающего выглядит как произвольный и декларативный. Об убедительности такого рассуждения не может быть и речи.

Нарушение указанного логического правила приводит к двум ошибкам. Одна из них - принятие за истину ложного аргумента - называется «основное заблуждение» (error

fundamentalis
).

Причины такой ошибки - использование в качестве аргумента несуществующего факта, ссылка на событие, которое в действительности не имело места, указание на несуществующих очевидцев и т. п. Такое заблуждение называется основным потому, что подрывает главнейший принцип доказательства - убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.

Особо опасно «основное заблуждение» в судебно-следственной деятельности, где ложные показания заинтересованных лиц - свидетелей или обвиняемого, - неправильное проведенное опознание личности, вещей или трупа приводят в отдельных случаях к судебным ошибкам - наказанию невинного либо к оправданию действительного преступника.

Другая ошибка - «предвосхищение основания» (petitio principii). Она заключается в том, что в качестве аргументов используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на ходячие мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис. В действительности же доброкачественность таких доводов лишь предвосхищается, но не устанавливается с несомненностью.

2. Требования автономного обоснования аргументов означает поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы. Эта ошибка называется «круг в демонстрации» (circulus in demonstrando).

3. Требования непротиворечивости аргументов вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - и тезис пропонента, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение. 

В судебно-следственной деятельности нарушение этого требования может выражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного приговора по уголовному делу ссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактами заключения экспертов и т.д.

4. Требования достаточности аргументов связано с логической  мерой - в своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис.

Правило достаточности аргументов проявляется по-разному, в зависимости от используемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Так, недостаточность аргументации при обращении к аналогии проявляется в малом числе сходных для сравниваемых явлений признаков. Уподобление будет малообоснованным, если оно опирается на 2 -3 изолированных сходства. Неубедительным будет и индуктивное обобщение, если исследованные случаи не отражают особенностей образца.

Отклонения от требований достаточности аргументов неуместны ни в ту, ни в другую сторону. Доказательство несостоятельно, когда отдельными фактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет «слишком или поспешным». Причина появления таких  неубедительных обобщений объясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненных и наиболее убедительно подтверждающих тезис.

Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше». Трудно признать убедительным рассуждение, когда, стремясь во что бы ни то ни стало доказать тезис, увеличивают число аргументов, полагая, что тем самым надежнее подтверждают его. Действуя таким образом, легко совершать логическую ошибку «чрезмерного доказательства», когда незаметно для себя берут явно противоречащие друг другу доводы. Аргументация в таком случае будет всегда нелогичной или чрезмерной, по принципу «кто много доказывает, тот ничего не доказывает».

При поспешном, не всегда продуманном анализе фактического материала встречается использование и такого аргумента, который не только не подтверждает, а наоборот, противоречит тезису выступающего. В этом случае говорят, что пропонент использовал «самоубийственный довод».

Наилучшим принципом убедительного рассуждения является правило: лучше меньше, да лучше, т.е. все относящиеся к обсуждаемому тезису факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежную и убедительную систему аргументов.

Достаточно аргументов следует расценивать не в смысле их количества, а с учетом их весомости. При этом отдельные, изолированные аргументы, как правило, обладают малым весом, ибо допускают различное истолкование. Иное дело, если используется ряд доводов, которые взаимосвязаны и подкрепляют друг друга. Вес такой системы аргументов будет выражаться не их суммой, а произведением составляющих. Не случайно говорят, что изолированный факт весит, как перышко, а несколько связанных фактов давят с тяжестью жернова.

Таким образом, мы показали важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.
6 ЭФФЕКТИВНОСТЬ АРГУМЕНТАЦИИ
Что же должно быть объектом оценки эффективности общения, содержащего элементы аргументации:  достигнутость замысла пропонента (трудность тогда в том, что замысла – в сознании последнего – может с самого начала и не быть, он может сформироваться по ходу речи или быть противоположным глубоко затаенным намерениям говорящего), когда адресат убеждается в справедливости аргументов и приходит к утверждаемому тезису  или же это нечто иное? Этот вопрос – пусть и не всегда в явной формулировке – лежит в основе многих зарубежных исследований последних лет.

 В то время как чисто логическое доказательство покоится на строго регламентированных правилах вывода, областью аргументации являются такие оценки доводов, как правдоподобие, возможность и вероятность, взятые в значении, не поддающемся формализации в виде вычислений. Всякая аргументация имеет целью сближение сознаний, а тем самым предполагает существование интеллектуального контакта. Эффективная аргументация – та, которая принимает в расчет свою аудиторию, оцененную в максимальной степени реалистично. Когда эта предпосылка выполнена, можно оценить эффективность аргументации как сближение в миропонимании в результате принятия защищаемого тезиса: «Действенная аргументация – та, которая приводит к росту интенсивности в принятии чужого защищаемого мнения, так чтобы склонить слушающих к целевому действию (позитивному действию или к отказу от действия) или, по крайней мере, создать у них предрасположенность к такому действию, проявляемую в удобный момент». Аргументацию характеризуют как модификацию сложившегося положения дел – как изменение, в частности, взглядов, суждений, оценок, образующих иерархии ценностей. В этой концепции, таким образом, общая эффективность аргументации оценивается в соответствии с первой из названных выше альтернатив – исходя из достигнутости замысла аргументатора.

Но кто же при этом является «судьей», т.е. оценивающей стороной? Полагают видимо, что указанная оценка – результат коллективных усилий: «Мы будем доказывать, что рациональность имеет свои собственные «суды», в которых все здравомыслящие люди с соответствующим опытом правомочны действовать как судьи или как присяжные». В различных культурах и эпохах аргументация может действовать по различным методам или принципам, так что различные среды обитания представляют, так сказать, параллели «юрисдикции» рациональности. Но это происходит потому, что они разделяют интересы с общими «рациональными предприятиями» точно так же, как юрисдикции – с общими судебными предприятиями. Следовательно, если мы поймем, как в рациональных предприятиях, которые являются локусами концептуального критицизма и изменений, новые понятия вводятся, исторически развиваются и доказывают свою ценность, то мы можем надеяться идентифицировать более глубокие соображения, из которых подобные концептуальные изменения выводят свою «рациональность». Наш анализ концептуального развития сосредоточится на «экологических» отношениях между коллективными понятиями людей и изменениями ситуаций, в которых эти понятия должны быть введены в действие. Таким образом, можно предположить, что люди оценивают эффективность под влиянием различных социальных, факторов, названных в приведенной цитате.

Проявления такой оценки, тем не менее, могут быть весьма разнообразными. Так, кроме достигнутости цели аргументатора есть еще уместность аргументации (и вообще того или иного способа воздействия) в конкретных обстоятельствах. «Вопрос состоит в том, – пишет Ю. Коппершмидт, – при каких условиях речь может считаться уместной при воздействии на адресата под углом зрения конкретных намерений речи». Уместность, как вытекает из самой внутренней формы этого термина, – значит вписываемость в ситуацию, а точнее, – в структуру ситуации в аспекте динамических процессов, вложенных в саму схему воздействия как такового; сюда входит и социально обусловленное отношение адресата к действиям аргументатора. А это отношение может вытекать не только из того, как к нам обращаются с речью и что нам говорят, но и из того, что мы знаем о говорящем еще до начала его речи. То есть, и из предрасположенности адресата;  у А.С.Пушкина: «Ах, обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

Отделить истину от мнения, обоснованный довод от необоснованного, достоверное от правдоподобного — составляет одну из основных задач аргументации, которая может быть успешно решена путем тщательного и добросовестного анализа выдвигаемых утверждений и мнений, и оценки, и обоснования тех доводов, на которые они опираются.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Алексеев, А.П. Аргументация. Познание. Общение. / А.П. Алексеев.- М. : Изд-во МГУ, 2004. - 150 с.

2 Гетманова, А.Д. Учебник по логике. /  А.Д. Гетманова.- М. : Владос, 2005. – 180 с.

3 Зарецкая, Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. / Е.Н. Зарецкая.- М. : Дело, 2004. – 480 с.

4 Ивин, А.А. Теория аргументации / А.А. Ивин.- М. : Гардарики, 2003. - 416 с.

5  http://www.elitarium.ru/

6 http://www.wikipedia.org